如何使企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)強(qiáng)勁增長(zhǎng)?業(yè)績(jī)考核激勵(lì)曾被中國(guó)大多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者視為“靈丹妙藥”，然而，這個(gè)“藥方”使用多年后，許多企業(yè)卻為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的停滯不困惑不已。 

        就在幾年前，A公司還采用著過(guò)時(shí)的機(jī)制，基本上處于大鍋飯的管理機(jī)制中。3年前于峰掌舵后，大刀闊斧，建立了嚴(yán)格基于個(gè)人業(yè)績(jī)的激勵(lì)分配機(jī)制，兩年多的時(shí)間，公司員工的個(gè)人業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，公司的總體業(yè)績(jī)也一躍成為珠三角地區(qū)行業(yè)內(nèi)排名第二的明星企業(yè)。 

       但就在半年多前，公司的業(yè)績(jī)連續(xù)數(shù)月增長(zhǎng)率在5%以下，員工似乎也丟掉了昔日的斗志，他十分苦惱地告訴我：“我知道，客戶(hù)、市場(chǎng)就在那里，只要我們的員工出去拼搶就可以得到的，可是最近不知道為什么，就是不見(jiàn)長(zhǎng)進(jìn)?！?nbsp;

        業(yè)績(jī)目標(biāo)“空心化” ，為何曾經(jīng)推動(dòng)企業(yè)業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)激勵(lì)機(jī)制，現(xiàn)在卻失靈了?在一個(gè)多月的調(diào)研之后，我們的項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)了一系列影響企業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理問(wèn)題。而其中核心的問(wèn)題就是，企業(yè)近兩年建立的考核機(jī)制，已經(jīng)不能進(jìn)一步激勵(lì)員工了。在與企業(yè)高管再次交流的時(shí)候，我們指出：“之前所建立的績(jī)效考核體系，僅僅釋放了員工的原始沖動(dòng)。也就是說(shuō)，員工在更早的干多干少對(duì)收益影響不大的情況中，根本沒(méi)有努力工作的動(dòng)力。在基于業(yè)績(jī)的考核體系提出后，員工們終于看到了自己的收益與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系，因此，本來(lái)就在自己眼前的那些市場(chǎng)與客戶(hù)就成為了對(duì)員工最直接的刺激，員工們自發(fā)地將自己的力量使出來(lái)，目標(biāo)卻是僅僅為了獲得屬于自己的利益。”  簡(jiǎn)單的績(jī)效激勵(lì)，給A企業(yè)帶來(lái)的是那些本來(lái)就屬于企業(yè)的業(yè)績(jī)。曾經(jīng)高速增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)很難掩蓋員工們的迷茫，在與員工的交流中我們發(fā)現(xiàn)，員工們都希望自己能夠獲得進(jìn)一步的業(yè)績(jī)提升，可是面對(duì)市場(chǎng)卻非常迷茫，不知道進(jìn)一步發(fā)展的方向和動(dòng)力在哪里。公司領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)市場(chǎng)就在那里，可是他們卻無(wú)從下手，這種情況就是公司戰(zhàn)略缺位帶來(lái)的后果。 尋找支撐目標(biāo)的“核心力”  有效的業(yè)績(jī)指標(biāo)，包括哪些實(shí)質(zhì)內(nèi)容呢?  實(shí)際上，我們?cè)趲椭髽I(yè)確定業(yè)績(jī)考核指標(biāo)的時(shí)候，都會(huì)先對(duì)客戶(hù)進(jìn)行戰(zhàn)略梳理。戰(zhàn)略梳理的過(guò)程中，要先確定公司的發(fā)展目標(biāo)。而戰(zhàn)略梳理的真正目的是尋找到支撐這些目標(biāo)的公司內(nèi)部核心能力。以這家企業(yè)為例，僅僅給員工一系列數(shù)據(jù)指標(biāo)，比如合同額、回款額等，并不能帶給員工行動(dòng)上的指引。而企業(yè)真正獲得客戶(hù)青睞的原因是客戶(hù)服務(wù)水平、專(zhuān)有的技術(shù)能力的運(yùn)用與增長(zhǎng)等。這些指標(biāo)員工不知道也不重視，白白浪費(fèi)了公司原本的優(yōu)勢(shì)，使得員工甚至?xí)ǔ杀緛?lái)購(gòu)買(mǎi)業(yè)績(jī)。這樣的做法就完全違背了公司發(fā)展的初衷。 

       針對(duì)A企業(yè)的現(xiàn)狀，我們認(rèn)為，重點(diǎn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)公司基于未來(lái)的發(fā)展所確定的商業(yè)模式。在這個(gè)商業(yè)模式中，主要的構(gòu)成包括基于企業(yè)價(jià)值鏈的盈利模式、客戶(hù)價(jià)值主張以及與之相適應(yīng)的關(guān)鍵能力。那么公司在發(fā)展過(guò)程中就是要針對(duì)這些內(nèi)容提出自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)。 從客戶(hù)價(jià)值主張的角度看，在實(shí)際操作中體現(xiàn)在客戶(hù)選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的幾項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)，例如客戶(hù)在采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)主要關(guān)注的有質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、品牌等方面，那么客戶(hù)在選擇供應(yīng)商時(shí)也將從這幾個(gè)方面進(jìn)行考察。所以我們需要厘清，區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方究竟是什么?如何做才能滿足更多的目標(biāo)客戶(hù)的需求?而為了這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值主張，我們究竟積累了什么樣的能力使得客戶(hù)能夠得到不斷的滿足? 發(fā)現(xiàn)獨(dú)特的“客戶(hù)價(jià)值主張” 

        過(guò)去，這家公司的員工大多不知道自己的目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)以及他們因?yàn)槭裁葱枰覀?。在吸引客?hù)的過(guò)程中都在使用非正常的手段，比如靠關(guān)系、靠一些不太合法的商業(yè)手段等等，而這些手段都是與企業(yè)的核心能力無(wú)關(guān)的、別人也可以采用的。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)手段下，企業(yè)根本沒(méi)有真正意義的優(yōu)勢(shì)可言。也就是說(shuō)，當(dāng)我們采用這些手段將客戶(hù)吸引過(guò)來(lái)之后，很快就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用同樣的手段“撬走”客戶(hù)。同時(shí)，這些做法，也將客戶(hù)市場(chǎng)引向了錯(cuò)誤的方向。 

       事實(shí)上，A企業(yè)在長(zhǎng)久的發(fā)展過(guò)程中，繼承和發(fā)展了一系列領(lǐng)先的專(zhuān)有技術(shù)，正是這些技術(shù)構(gòu)成了企業(yè)不可復(fù)制的客戶(hù)價(jià)值主張。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)意識(shí)到了，并且不斷地用豐厚的待遇挖走A企業(yè)的這類(lèi)技術(shù)人員，反倒是企業(yè)內(nèi)部并沒(méi)有真正意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題。 我們?cè)谡{(diào)查中發(fā)現(xiàn)，以前空洞的業(yè)績(jī)指標(biāo)，與A企業(yè)突出的專(zhuān)有技術(shù)能力缺乏相關(guān)性，公司管理者制訂的內(nèi)部流程以及業(yè)績(jī)導(dǎo)向沒(méi)有強(qiáng)調(diào)“核心力”的維持與提升，白白浪費(fèi)了自己的優(yōu)勢(shì)。 

       因此，我們認(rèn)為：不僅要保持和提升突出的技術(shù)能力，使得這個(gè)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)成為客戶(hù)選擇的一個(gè)重要理由，并且需要不斷根據(jù)客戶(hù)需求的提升改造A企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)流程，才能夠讓這些客戶(hù)緊緊圍繞在企業(yè)周?chē)?，才能夠讓更多相似的客?hù)尋找A企業(yè)作為供應(yīng)商。 

       要走出績(jī)效激勵(lì)失效的瓶頸，要明白，業(yè)績(jī)管理的作用最重要的不是薪酬分配等人事決策，最重要的目標(biāo)是保證員工的努力方向與公司的戰(zhàn)略保持一致。只有將業(yè)績(jī)管理指標(biāo)變成了行動(dòng)的方向與指引，才能夠使員工朝向我們的戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn)，才能夠成為真正擁有激勵(lì)作用的機(jī)制。