“有人的地方就有江湖。”這句話背后的邏輯其實(shí)應(yīng)該是“有人的地方就有關(guān)系”。在中國(guó)，“關(guān)系”被嚴(yán)重誤讀和誤用，常與走后門、腐 敗等相關(guān)聯(lián)。其實(shí)，關(guān)系是組織有效治理、有效領(lǐng)導(dǎo)的有力切入面。特別是在一個(gè)日益動(dòng)蕩化的環(huán)境里，強(qiáng)調(diào)關(guān)系的管理模式能更有效地提升組織適應(yīng)力。

       如何圓融而不圓滑，守法而不教條，講原則而不固執(zhí)，與人為善又不失底線，法情兼顧、法禮并治？這考驗(yàn)著中國(guó)人的關(guān)系管理智慧。

       國(guó)人對(duì)“關(guān)系”的心態(tài)是極其微妙的。僅僅把關(guān)系管理等同于行賄、走后門、開(kāi)綠燈，只為短線目標(biāo)的相互利用，是完全失敗的關(guān)系管理，是關(guān)系管理五重境界中的下下之選。管理者如果不能正確地理解關(guān)系管理，就會(huì)在領(lǐng)導(dǎo)力、組織能力和制度建設(shè)上陷入“小農(nóng)思維陷阱”。

       社會(huì)和組織的善治是三種模式的有效組合。然而，關(guān)系管理也要仔細(xì)區(qū)分。好的關(guān)系管理帶來(lái)的是信任、合作、社群和諧與善治，而壞的搞關(guān)系帶來(lái)的卻是不信任、腐敗、派系惡斗以及原子化的個(gè)人。

挖東墻補(bǔ)西墻的行為多了，難免會(huì)失了公平。而且私下承諾多了，也有損誠(chéng)實(shí)公開(kāi)。這是很困難的操作，很容易就失去平衡。最糟糕的是，挖東墻有時(shí)挖出一個(gè)大窟窿，再也填不回去，造成關(guān)系的破裂，團(tuán)隊(duì)的解散。

第四級(jí)：志同道合、雙贏。長(zhǎng)期關(guān)系的營(yíng)建主要基于共同的理念，人情交換輔之，共同創(chuàng)造出更大的餅，雙贏之下容易保持互惠忠誠(chéng)。大家有了共同價(jià)值觀，對(duì)分配原則有一致的看法，容易維持公平一致與誠(chéng)實(shí)公開(kāi)的原則。

      在中國(guó)這個(gè)“關(guān)系社會(huì)”中，一個(gè)“沒(méi)有朋友”的人，不會(huì)有自己的圈子、團(tuán)隊(duì)、親信，沒(méi)人幫他辦事。但若是圈子演變成派系斗爭(zhēng)、密室協(xié)商，于組織亦是百害而無(wú)一益。如何做到圓融而不圓滑，守法而不教條，講原則而不固執(zhí)，與人為善又不失底線，法情兼顧、法禮并治才真正考驗(yàn)中國(guó)人關(guān)系管理智慧。

       對(duì)企業(yè)家而言，底線不是擺清高、憤世嫉俗、做“憤青”，而是在商言商，不與惡勢(shì)力同流合污，不因?yàn)?a target="_blank" style="color: black;" >經(jīng)濟(jì)利益的誘惑而違反承諾，能夠視企業(yè)的信譽(yù)如同生命。企業(yè)家的精神與形象是企業(yè)的一面鏡子。

       正如德國(guó)著名的\經(jīng)濟(jì)學(xué)家科斯洛夫斯基所說(shuō)的，企業(yè)家的道德行為“存在于放棄中，通過(guò)放棄道德上有問(wèn)題的機(jī)會(huì)和放棄不道德行為（違反規(guī)則的行為）帶來(lái)的利益，來(lái)達(dá)到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和區(qū)隔帶來(lái)的利益”。

企業(yè)家不管政商關(guān)系，那是高調(diào)，因?yàn)橐话闫髽I(yè)家一定需要和地方政府處理好關(guān)系，主要的目的在于尋求“保護(hù)”，避免無(wú)謂的小官“騷擾”，并在一定條件中尋求較自由的空間。但是如果想追求地方官員權(quán)限之外，甚至是違反規(guī)范的利益，則非基業(yè)常青之道。

聰明的企業(yè)家不會(huì)去和不肖的官員同流合污，但也懂得搞好與政府的關(guān)系，比如可以通過(guò)捐款等方式做一些公益事業(yè)，幫助政府發(fā)展當(dāng)?shù)氐年P(guān)鍵產(chǎn)業(yè)，做一些社會(huì)管理創(chuàng)新的工作，如建設(shè)公益協(xié)會(huì)、基金等組織，幫忙尋找公共資源、搭建各方溝通橋梁，引介地方官員需要認(rèn)識(shí)的人等等，幫助地方政府做出政績(jī)。

       但是，務(wù)必懂得堅(jiān)守底線，不參與一些有違政策乃至有違道德的事情。對(duì)于因制度漏洞等不太規(guī)范的操作，只接受法律允許的便利，不追求違法的利益。總之，就是有十分實(shí)力，只說(shuō)八分能耐，僅拿七分利益，不忽悠、不浮夸，不追求超乎自己能力之外的非分之想，這樣才能堅(jiān)持住底線。

誠(chéng)而知天命

        短視近利、短線行為是企業(yè)家關(guān)系管理的第一大忌。中國(guó)人自古以來(lái)的關(guān)系管理智慧就是長(zhǎng)線布局。

一位企業(yè)大佬的人生心得，歸納成功者的布局要做的三件事：定方向、遇貴人、建團(tuán)隊(duì)。遇貴人是指尋找機(jī)遇，進(jìn)行戰(zhàn)略布局，找到愿意幫你的人。良禽擇木而棲，就好像蜘蛛在好的枝頭上去織網(wǎng)，這將決定你更多地捕獲好的獵物。如何判斷誰(shuí)是貴人？這跟自己定的方向有關(guān)。尋找一個(gè)好枝頭，過(guò)程中一定會(huì)犯錯(cuò)，也有很多冥冥之中的因素不可控。

       最重要的，如《中庸》所說(shuō)：“天下至誠(chéng)”，就是定方向，了解自己，了解時(shí)勢(shì)，了解別人，找到可以努力的方向，而不是非達(dá)到不可的目標(biāo)，誠(chéng)實(shí)地與貴人相交?，F(xiàn)在誠(chéng)意太少，造假太甚，偏行己意，相互利用，所以關(guān)系不再是美事。最后，組建一支自己的團(tuán)隊(duì)，與你意氣相投、方向一致，這樣再大的獵物也能一起去捕捉。

      人生看遠(yuǎn)看長(zhǎng)，一年兩年的挫折不算什么，不要求速成，更不要東攀西比。一個(gè)坑兢兢業(yè)業(yè)占三十年，這個(gè)坑就是你的。挖不挖得出自己的坑，是自己可以控制的，要自己負(fù)責(zé)；但坑大還是坑小則是緣，是命，是時(shí)勢(shì)，不要強(qiáng)求。

要有一些“純”的東西，純親情、純友情、純愛(ài)情，它們不一定會(huì)是你的貴人或團(tuán)隊(duì)，但卻提供了最重要的情緒性支持，是你保持心理健康的關(guān)鍵基石。少了誠(chéng)，隨著世俗的流行追逐“成功”，是一生關(guān)系管理失敗的開(kāi)始。

        中國(guó)人想要志同道合、聚眾成事時(shí)，喜歡在長(zhǎng)期的工具性 交換中，加入稱兄道弟的義氣，心理學(xué)家黃光國(guó)稱之為“混合性關(guān)系”。這類關(guān)系中，如何平衡情感性與工具性動(dòng)機(jī)是一大難題：情感太過(guò)，大家沒(méi)原則、沒(méi)效率、和稀泥，難以成事；工具太過(guò)，都是相互利用，難以凝聚感情，不利于合作與團(tuán)結(jié)。

      一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者在呼朋引伴建立團(tuán)隊(duì)，聚眾成事發(fā)展圈子時(shí)，需要經(jīng)常審視圈內(nèi)成員的動(dòng)機(jī)。優(yōu)秀的中心人物會(huì)讓能干的成員建立自己的團(tuán)隊(duì)，給予他們獨(dú)立的決策權(quán)。

       領(lǐng)導(dǎo)者明白圈內(nèi)成員的工具性動(dòng)機(jī)，包括人情交換、擴(kuò)大人脈、自建圈子，所以會(huì)在他們積累自己的社會(huì)資本過(guò)程中伸出援助之手。一旦這個(gè)心照不宣的長(zhǎng)期交換默契被破壞，相互依存和團(tuán)體認(rèn)同的親密感覺(jué)就會(huì)消失。如何平衡情感性與工具性交換，是中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)者第一個(gè)“陰陽(yáng)兩難”的困境。

       另外，學(xué)者翟學(xué)偉提出“均分”原則：領(lǐng)導(dǎo)者需要盡量對(duì)一個(gè)圈子內(nèi)的成員平等地分享資源；另一方面，領(lǐng)導(dǎo)者也會(huì)有差序格局的關(guān)系網(wǎng)，要與一些成員保持“親人”般的關(guān)系，從事特殊的人情交換?！熬衷瓌t”與對(duì)親密成員的人情互惠，又形成中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)者        第二個(gè)“陰陽(yáng)”兩難的困境。

       領(lǐng)導(dǎo)者一定要平衡圈內(nèi)、圈外人的利益。一個(gè)行動(dòng)者會(huì)建立自己的小圈子（“小家庭”），成為中心人物；也會(huì)加入更大的圈子（“大家族”）。如何在“大家族”中識(shí)大體、講道理，又能爭(zhēng)取到資源，在“小家庭”中從事人情交換，這是一大挑戰(zhàn)。

如果一個(gè)圈子的中心人物同時(shí)也是更大社會(huì)網(wǎng)絡(luò)（Largernetwork）的頭兒，他（或她）應(yīng)扮演家長(zhǎng)式領(lǐng)導(dǎo)的角色，因此均分原則也適用于更大的網(wǎng)絡(luò)。這導(dǎo)致了角色沖突。對(duì)組織領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，在他（或她）的圈子內(nèi)的人情交換，和在更大網(wǎng)絡(luò)中的均分共享之間如何保持平衡是一個(gè)巨大挑戰(zhàn)。

       好的關(guān)系管理要隨時(shí)動(dòng)態(tài)平衡情感性與工具性動(dòng)機(jī)，平衡人情法則與均分法則，平衡圈內(nèi)與圈外利益，但絕不是固定的三七分、四六分，而是時(shí)而三七分，時(shí)而五五分，時(shí)而六四分，在底線要求之上動(dòng)態(tài)調(diào)整，這正是中庸之道的智慧。

關(guān)系管理的真義是營(yíng)造信任與和諧的環(huán)境，這有賴于可信賴行為的經(jīng)營(yíng)、長(zhǎng)期的情感建立與人情交換。在人情困境中守住公平的底線、基于社會(huì)的一般道德標(biāo)準(zhǔn)建立小圈子內(nèi)的良好規(guī)范，以及基于規(guī)范形成小圈子內(nèi)輿論監(jiān)督的環(huán)境，并動(dòng)態(tài)地平衡好“陰陽(yáng)”兩難的困境。做好關(guān)系管理而不是去關(guān)系化，才有利于合作雙贏。關(guān)系是個(gè)好東西，但要我們有關(guān)系管理的智慧。