通過服裝行業(yè)的例子，我們折射分析下我們自身的銷售行為。 賣點，泛指一件商品的特性、于眾不同之處，每一個銷售人員銷售商品賣點是常識！這里要和大家分享的是買點，也就是顧客為什么會買？商品的屬性與“我”有什么關系？銷售服裝的導購人員在服裝買點銷售方面，卻很少有人能做的好！ 服裝產(chǎn)品不像是其他商業(yè)產(chǎn)品很多產(chǎn)品的賣點也就是顧客的買點，而服裝因為有著文化、性格、身份差異、場合著裝差異、搭配變化差異等，購買同一件服裝產(chǎn)品對于不同的顧客來講的意義有著很大的差異！換句話說，舉例一件基本款休閑襯衫，時尚前衛(wèi)的人當基本款穿、優(yōu)雅含蓄的人當上班裝穿、理性保守的人當購物休閑穿等等。一件衣服對于不同的人來講的意義區(qū)別很大！ 每一個顧客在購買服裝的過程中大多都沒有明確目的，逛服裝店的人群無意購買隨意逛的人群占大多數(shù)。如何面對每天的低成交量、顧客只看不買的問題，最大化提升成交量呢？這是每一個經(jīng)營服裝生意的老板們最關心的！此時關注顧客買點的銷售理念變得尤為重要，用產(chǎn)品賣點的銷售方式去打動顧客購買早就成為昨天的事情！ 顧客在選擇服裝款式的時候，基本上所有的服裝店都是一種說話方式“剛到新款，有喜歡的試一下，現(xiàn)在全場8折、部分6折”，好像沒有別的開場白！（就這些話還是做得比較好的服裝店）！往往顧客聽后根本不領情，因為她還沒有發(fā)現(xiàn)感興趣的商品，因為她還沒有找到可以購買產(chǎn)品的充分理由，至于打折信息，無非是養(yǎng)成不打折不消費的購買習慣的催生器！ 顧客服裝消費關心的買點包括： 這個款式適合我嗎?為什么？能穿嗎？怎么搭配呢？ 這個顏色會不會顯得我膚色暗？我怎么穿才能解決這個問題？ 這個板型怎樣？我得體型缺陷會不會暴露出來？ 這個款式買回去怎么搭配呢？家里那些衣服可以和它搭配呢？ 這個款式適合我的工作性質(zhì)嗎？平時我有多少時間穿這件衣服？ 這個款會不會對搭配要求很高？我沒有相似的風格衣服，搭配起來會不會很費錢？ 等等。 這些問題也許顧客不會告訴你，但是這些都是顧客心理的疑惑！逛得多買的少也就很容易理解了，必定一眼就喜歡你的衣服又沒有后顧之憂的顧客簡直就是少之又少，讓你碰到真是運氣好！ 我們來看一下目前賣場的導購，可以擁有察覺顧客這種需求的導購很少，不僅是因為工作態(tài)度問題，更是因為這是能力、專業(yè)知識問題。能夠結(jié)合顧客潛在需要應付自如的導購兼直就屬于國寶級了，如果有老板碰到如此優(yōu)秀的導購肯定會整天想著如何把她永遠留在店里為你工作！ 尤其針對是時尚女裝、中高檔女裝、時尚男裝、中高檔男裝，對一個服裝銷售人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高，面對日益競爭激烈的市場環(huán)境和越來越挑剔的顧客，如何修煉導購的專業(yè)素質(zhì)變得越來越重要！ 買點銷售有很多方式，如：關注搭配造型的年輕時尚女裝的服裝搭配啟發(fā)式銷售、關注顧客穿衣個性化需要的中高檔男女裝的著裝顧問專業(yè)銷售、關注客情關系的衣櫥、體型俱樂部銷售等等！這些都是根據(jù)多年的著裝搭配銷售經(jīng)驗結(jié)合各種服裝銷售培訓，可以很快見到實效又有著可持續(xù)性管理效果的方法！在很多老板眼里也許說服讓一個人購買你的服裝商品并不難，但是這里要說的是讓你一個店鋪的員工說服大部分顧客購買你的服裝商品其實也不難！關鍵是要找對方法！ 當然訓練專業(yè)素質(zhì)高的導購還需要配合可以管理落地的管理體制，不然培養(yǎng)的很可能是競爭對手，因此擺在終端服裝店老板面前的，要想在不降價打折、不追加新開店鋪的基礎上提升業(yè)績，就要在專業(yè)化管理上做文章了！
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