又到了2014年年底，各地市場紛紛抓住時機沖刺，抓銷售，沖任務，各種促銷，各種政策，各種活動紛紛出臺，結果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿缽滿，有的公司卻是相差甚遠，同樣的努力卻有不同的結果，究其原因，就在于年終沖刺的科學性與系統(tǒng)性，任何工作，只有審時度勢，精準計劃，才會有真正的勝利成果，在這里，筆者針對年終店面銷售沖刺與朋友們做一個分享和探討。

1.分析盤點自己所有店面銷售年度任務完成情況和差距原因;

2.分析盤點自己最接近的競爭對手當前主要的促銷手法和銷售狀態(tài);

3.分析盤點自己所在區(qū)域或者建材市場年前將有何大型活動，對自己店面銷售有無影響;

4.分析盤點自己銷售產品類別比重，找到自己核心暢銷產品和滯銷產品。

以上分析，最好是與店面店長，部分店員一起溝通了解，通過市場分析，我們可以針對自己年終的情況做一個全面的分析，通過分析，我們可以知道自己年終沖刺的基本方向和策略，也就是得出四個結論：

1.年終我們的任務差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我們需要有哪些支持;

2.我們和主要競爭對手需要如何應對，如何避實就虛，有什么辦法可以勝出競爭對手;

3.我們的合作伙伴、建材市場能為我們做什么，我們如何借用他們的資源，或者他們需要我們?yōu)樗麄冏鍪裁?

4.我們的重點產品是什么，重點產品能否做出更大的銷售貢獻，我們的滯銷品有無推動銷售的辦法。

在四個結論的基礎上，銷售經理還要做一個學習和了解，那就是公司在年終沖刺時都有哪些具體的政策、支持和活動，都有哪些要求，銷售經理必須要充分掌握公司的年終資源。

市場分析做好后，我們要結合公司整體目標要求，制定區(qū)域的目標計劃。

1、明確每個店面的銷售總目標。

這個目標不一定是根據(jù)年度任務而定的，有的店面根本不可能完成任務了，那么就要根據(jù)實際，為當前而努力，應當預測他實際能夠完成的銷售，有的店面，任務已經唾手可得，那么目標就應該給他確定一個新的高點，讓他繼續(xù)沖鋒沖刺，當然，這個任務只是年前沖刺任務，他不能夠去影響既定的年度考核任務。

2、每個店面的任務要明細到每一天。

因為年前會涉及到三個時間區(qū)間，一個是周末時間，一個是圣誕元旦的重大節(jié)日，還有一個就是春節(jié)前10天這一黃金時間，針對這三個時間要結合地域的特點重新確定每一天的任務，讓大家每一天的銷售節(jié)奏不同，銷售沖刺目標也不同。

3、每個店面的任務要明細到重點品類。

因為只有明細到重點品類我們才會有的放矢，因此，一方面要結合銷售的重點品類備貨，另一方面還要根據(jù)階段不同，調整陳列，并有針對性地對導購人員提出銷售要求。

4、店面的任務要明細到每一個人。

要讓每一個導購人員有任務，有沖刺目標，并讓她每天都清楚自己的目標。

目標確定后，關鍵是要與店面店長、店員達成完成任務的共識，也就是說，銷售經理應當深入店面，與每一個店長、店員溝通，聽取她們的意見，看看她們針對目標有哪些完成的方法和建議，整體來說，一些值得參考的方法有以下七種：

1、VIP顧客拉動法。

可以給VIP打電話或者發(fā)短信，告知VIP來兌換積分，或者告知有對應的優(yōu)惠和贈品，讓VIP顧客主動來店內選購需要的商品，在這方面要結合店面的特點，在合適的時機通過合適的方式來與VIP顧客溝通，讓顧客覺得受到尊重、重視，并得到相應的實惠。

2、建材市場品牌日法。

與建材市場聯(lián)系，或者自己專賣店組織，做一個品牌日促銷，重點是針對現(xiàn)有商品做一個比較大的優(yōu)惠措施，或者挑選部分特價商品做噱頭，在建材市場入口處到柜臺或者專賣店鋪設紅地毯，在店內甚至布置一些紅酒或者食品，吸引顧客的眼球，促進顧客進店，提升銷售。當然，品牌日關鍵還是在于活動的力度，只有對比建材市場同類品牌有相對的活動優(yōu)勢，才能夠取得事半功倍的效果。

3、建材市場促銷聯(lián)動法。

每到年終，建材市場都會有各種各樣的活動，針對這些活動，我們要結合自己品牌的需要，展開針對性參與，只有針對性參與才能夠借勢而為，才能夠把握住建材市場燒起的銷售這把火，當然，銷售經理應當思考如何針對性應對，對于一些力度過大的活動，除了要和建材市場談判減少扣點以外，還要思考是否有別的變通的方法，如是否可以和建材市場溝通，更換部分商品，或者改換一種促銷形式等。

4、特賣促銷法。

要與建材市場溝通，選擇在建材市場的門口或者電梯處，找到特賣位置，選擇一些往年產品做特賣，一方面提升銷量，另一方面也可以消化部分庫存。特賣時可以做一些特別的價格手法，如可以做一套特價，即購買一套產品可以享受更低的價格，做成產品套包等形式。

5、小型內部員工特惠場。

可以在年前，根據(jù)企業(yè)內部員工需要，給予其一些折扣劵，組織在其中一個專賣店一個時間段展開內部員工特賣特惠，可以讓員工通知自己的親朋好友前來選購，享受特別促銷，讓員工內部享受特惠福利的同時，也促進了產品的銷售。

6、連帶促銷或者買贈促銷法。

結合公司促銷的要求，要將促銷活動的內容通過海報宣傳出來，達到醒目的效果，同時要在顧客購買產品的時候，充分發(fā)揮連帶銷售的優(yōu)勢，通過說服性銷售技巧和買贈贈品，讓顧客購買更多的商品，提升銷量。

7、柜臺門口迎賓法。

在建材市場柜臺，導購人員要站出來，在門口笑臉迎賓歡迎，而在專賣店，則應該靠近門口的地方，一發(fā)現(xiàn)顧客有進來的欲望，及時笑臉迎賓，此種方法可以大大提高進店率。

店面有了達成目標的方法，關鍵就是看導購人員如何去努力和持續(xù)努力，而這種努力一方面依靠導購人員的職業(yè)培訓素養(yǎng)，另一方面則需要強化內部激勵造勢，將員工激活起來。

1、每月召開啟動會，造勢。

在每月初，即召開店面的啟動大會，通過啟動大會造勢，一方面可以分享成功銷售的經驗，另一方面可以明確每個人的沖刺目標，讓大家針對沖刺做出承諾，展開PK，形成勢必達成的氣勢和氛圍，提升大家積極向前的士氣。

2、明確店面激勵方法，如日激勵，月激勵，冠軍激勵等。

要針對店面目標分解到人、到天后，展開各種激勵措施激活員工：

1)日激勵：

將銷售分解到每一天，如果每一天達成目標，則給予一定的小額獎勵，達成目標的130%，150%，200%則分別給予更多的小獎勵，讓獎勵成為每一天每一個人奮斗的原動力，也成為一種分享和喜悅，讓工作成為樂趣。

2)月激勵：

也可以將店長或店員的月度目標明確后，告訴他月度任務完成即有一個額外獎勵，讓她為了這個額外獎勵每天竭盡全力想辦法促進銷售任務達標，讓員工自己關注進度，自己生發(fā)完成任務的各種辦法，同時讓他們彼此之間去競爭競賽。

3)冠軍激勵：

可以在每個區(qū)域設定店面月度完成率第一名，員工完成率月度第一名，連帶銷售數(shù)量第一名等多種冠軍，給予冠軍一定的獎勵，讓大家都能夠朝著冠軍去奮進前行，樹立榜樣，也樹立了前進的標桿。

3、現(xiàn)場兌現(xiàn)激勵。

針對日激勵，要每天兌現(xiàn)，每天直接發(fā)放，這樣才會有激勵的感覺和效果，同時針對日激勵要將發(fā)放的情況，通過微信、短信與區(qū)域集體分享，讓大家分享成功的喜悅，也擁有期待成功的欲望。

目標與方法、激勵方案確定后，剩下的工作就是贏在執(zhí)行了，而執(zhí)行的關鍵就是盯、關、跟，盯緊每天的工作，關注每天的任務進度，實地跟進工作的改善和問題解決。

1、強化報數(shù)，及時了解進度與現(xiàn)狀。

要求每天每個店面每班報數(shù)，讓每一個班銷售完成的情況都清楚清晰，讓每一個班每一個人都知道自己任務完成的現(xiàn)狀，基層思考如何改進，上級思考如何支持和協(xié)助。

2、每天根據(jù)數(shù)據(jù)前往重點店面實地指導。

銷售經理每天報數(shù)，每天結合數(shù)據(jù)情況給予完成情況好的店面電話鼓勵表揚，同時每天要前往后三名的店面，去實地指導，了解原因，分析方法，聽取意見，給予解決的方法，進行幫助。

3、解決店面的實際問題，并根據(jù)問題及時調整對策。

在店面發(fā)現(xiàn)一些問題后，要找到一些共性問題，啟發(fā)其他店面同時解決，同時也要思考這些問題是否是政策的偏差造成的，是否需要展開政策和激勵措施的調整，這種調整是可以考慮每10天一次思考定奪的，管理者就是需要及時做出市場反應。

4、參加店面的晨會，給予信心與鼓勵。

每天至少要參加一個店面的晨會，通過晨會打氣加油。

5、店面先進案例分享。

在去每一個店面的時候，或者早上與先進店面電話溝通的時候，要了解他們在銷售中一些先進案例，要求他們將其分享到微信上去，通過分享讓其他店面有所學習、啟發(fā)和借鑒。

6、強化后勤與貨源保障。

要根據(jù)銷售的情況，做好店面貨品的橫調，做好送貨的后勤保障，尤其是關鍵旺季，一定要提前做好店面?zhèn)湄洸渴稹?/div>