金錯刀,金錯刀講師,金錯刀聯(lián)系方式,金錯刀培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
金錯刀 2020年度中國20強講師
科技商業(yè)觀察家、微創(chuàng)新提出者。
44
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
金錯刀:嘀嗒拼車宋中杰:900萬美元燒出來3大創(chuàng)業(yè)教訓(xùn)
2016-01-20 22878
見到嘀嗒拼車創(chuàng)始人宋中杰,先從他900萬美元的創(chuàng)業(yè)教訓(xùn)說起:嘀嗒團購。

嘀嗒團誕生于2010年7月,當(dāng)時千團大戰(zhàn)打得正酣,嘀嗒團上線半年曾經(jīng)做到行業(yè)第三:16個城市、15%毛利率。隨著千團大戰(zhàn)的縱深發(fā)展,嘀嗒團堅持3年半后淘汰出局。

宋中杰總結(jié)為3大血淚教訓(xùn),這也成為他做嘀嗒拼車的第一戰(zhàn)略點:

1、要拼速度。做嘀嗒拼車,不到8個月時間,融了A輪、B輪、C輪共1.3億美元。

2、要拼用戶第一。讓用戶爽,司機才能更爽。

3、要拼產(chǎn)品和技術(shù)?,F(xiàn)在,產(chǎn)品和技術(shù)占了員工數(shù)的一半還多。

結(jié)果是,今年拼車市場迎來大爆發(fā),資本和巨頭持續(xù)加碼,滴滴順風(fēng)車、51用車、天天拼車等搶食拼車大蛋糕,嘀嗒拼車不是第一家上線的,但是,嘀嗒拼車以日均30萬單和近1000萬乘客處于行業(yè)第一。

如何打造拼車行業(yè)的爆品?分享經(jīng)濟能否成為下一個爆發(fā)點?

以下為嘀嗒拼車創(chuàng)始人宋中杰的案例口述(未經(jīng)本人審閱):

900萬美元燒出來的3大創(chuàng)業(yè)教訓(xùn)

嘀嗒團3年半經(jīng)歷,前后共燒掉900萬美元,我總結(jié)出三大深刻教訓(xùn):

一是移動創(chuàng)業(yè)必須以快為先。過去我們做團購追求精細化運營,所有流程都制定具體指標和投入金額,扼殺員工的積極性和創(chuàng)新能力,現(xiàn)在精細化全部讓位于速度和規(guī)模。過去我們對市場認知差,2010年7月嘀嗒團上線時拿到IDG A輪融資,2011年底才完成B輪融資。反觀拉手,2009年12月拿到天使投資,2010年3月拿到A輪融資,三四個月后拿到B輪融資,2011年1月完成1億元C輪融資。當(dāng)時我們認為吳波吹牛,后來才知道確有其事,等再張羅融資時已無力回天,使出吃奶的勁堅持3年半后被迫出局?,F(xiàn)在我們?nèi)谧銐虻腻X保證快速發(fā)展,從去年9月A輪融資到今年4月C輪融資,8個月共融資1.3億美元,成為拼車行業(yè)最短時間融資最高的公司。

團購崛起于PC時代,火拼4年才確定“721”三強格局,打車僅用2年確定兩強爭霸格局,我們預(yù)測1年內(nèi)將確定拼車市場格局。在市場格局確定之前,我們保證核心團隊的穩(wěn)定性,嘀嗒團時代5個聯(lián)合創(chuàng)始人沒有一個流失,他們有超過100年工齡和60年管理職齡,技術(shù)、市場、運營、產(chǎn)品分工明確,有利于保持公司駕馭能力。

二是必須拼“用戶第一”。美團王興最后成為團購老大,對我觸動最大的是他的一句話“用戶第一,商戶第二”。王興首先提出用戶第一、商戶第二、團隊第三,而當(dāng)時所有團購網(wǎng)站都認為商戶第一,這個定位不同導(dǎo)致后續(xù)采取行動決策不同。我們?yōu)槭裁磿J為商戶第一,因為商戶提供服務(wù),只要找到好商戶,提供好服務(wù)、好價錢,用戶自然會來,所以我們花了大量時間、精力做提案,很多五星級酒店等大商戶都與我們合作。結(jié)果美團快速跟進,但用戶少是硬傷,美團為商戶帶來1000個用戶,我們只帶來100個用戶,商戶自然把美團當(dāng)作重要合作伙伴。其中還包括很多利益因素,當(dāng)用戶與商戶利益發(fā)生沖突時,優(yōu)先解決用戶還是商戶利益,結(jié)果差異明顯,種種不同導(dǎo)致最后團購市場排名不一樣。

出行市場特點是供小于求,遠未達到飽和狀態(tài),乘客打車難是現(xiàn)狀,即使滴滴推出專車、順風(fēng)車等服務(wù)也不能完全滿足乘客需求。我們堅定認為乘客是拼車行為中的主角,加大對乘客的重視力度,乘客最大痛點是便宜,拼車對用戶產(chǎn)生巨大吸引力,各種補貼下來,價格是出租車的1/2,堵車時價格優(yōu)勢更明顯,預(yù)付費機制使用戶無需分擔(dān)成本,堵車不會導(dǎo)致加價情況發(fā)生,而Uber價格上升;其次是方便、舒適,拼車體驗優(yōu)于出租車且與專車相差無幾。同時,乘客可以隨時取消訂單,但不允許車主取消訂單,車主經(jīng)常抱怨沒接到訂單,我們以優(yōu)惠、補貼油費和停車費的方式撫慰車主。

三是先拼產(chǎn)品和技術(shù)。我們做嘀嗒團時走過很多彎路,成為再次創(chuàng)業(yè)的寶貴經(jīng)驗,犯過最大的錯誤是不重視產(chǎn)品和技術(shù)。

現(xiàn)在團隊不到100人,一半是產(chǎn)品和技術(shù)人員,并投入大量精力,創(chuàng)業(yè)第一天確定滿足所有拼車需求,產(chǎn)品定位以出行為主,社交為輔,只做具備社交功能的出行,除了上下班順路訂單,車主還可以接臨時訂單,反觀部分同類產(chǎn)品過于強調(diào)社交功能,變成出行社交工具。我們密切關(guān)注滴滴順風(fēng)車的一舉一動,尤其是產(chǎn)品動向,真心認為其第一個版本難用。

我為什么死磕拼車?
2010年7月,嘀嗒團正式上線,同年12月,我們開通16個城市,毛利率超過15%,成功躋身行業(yè)第三,競爭對手只開通2到4個城市。后來,加速擴張導(dǎo)致服務(wù)失控,遭到用戶大量投訴,我們被迫踩急剎車。同時,團購行業(yè)持續(xù)上演燒錢大戰(zhàn),與競爭對手動輒上億融資相比,我們前后共融資900萬美元,堅持3年半后,美團、點評、糯米占取前三強,我們排名靠后意味著離出局不遠,于是開始考慮轉(zhuǎn)型。

P2P金融、在線教育,家政O2O、出行都是看好的方向,討論N次后拍板進軍出行。之所以選擇出行領(lǐng)域,主要基于三大考量:一是市場空間是否夠大,上述四個方向都滿足。二是市場是否具有爆發(fā)性,我們認為家政O2O爆發(fā)性較弱,在線教育更弱,P2P金融爆發(fā)性強但最終放棄。金融與團購類似,用用戶現(xiàn)金流去滾動發(fā)展,如果資金流動跟不上增長速度,容易陷入欠債等尷尬境地,盡管互聯(lián)網(wǎng)金融市場潛力巨大,但風(fēng)險控制是不可避免的薄弱環(huán)節(jié)。三是是否與移動互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合緊密,現(xiàn)有移動應(yīng)用都是PC產(chǎn)品在移動端的延伸,沒有真正運用到移動互聯(lián)網(wǎng)地理位置和通話的特征。權(quán)衡再三,出行成為我們創(chuàng)業(yè)的首選方向。

出行是個大市場,全國公交、地鐵日均出行量高達2.2億次,全國130萬牌照出租車,日均25到30訂單,訂單總量達4000萬,黑車與出租車具備同等運力,保守估計,出租車和黑車日均訂單達7000萬。同時,出行領(lǐng)域誕生租車、專車、代駕等模式,在出行模式的選擇上,我們把付費出行豎著切一刀,分為帶司機和不帶司機兩種模式,前者是租車性質(zhì),后者是出租車性質(zhì),代駕介于二者之間,考慮到租車頻次低且代駕市場小,我們優(yōu)先選擇帶司機模式。

選定帶司機模式后,我們再橫著切一刀,分為B2C模式和C2C模式。Uber和易到是B2C專車模式,作為移動互聯(lián)網(wǎng)出租車公司提供專業(yè)出行服務(wù),而我們沒有獨特資源,所以只好采取C2C模式。

保守估計,拼車市場日均訂單1000萬到2000萬次。拼車是空白市場,用戶每天上下班至少使用兩次,屬于高頻消費,行業(yè)爆發(fā)性強,而且具備與移動互聯(lián)網(wǎng)天然結(jié)合的使用場景,我們認為拼車倡導(dǎo)的共享經(jīng)濟模式威力巨大。

拼車 社交能成為一個移動入口。去年3月,我們正式創(chuàng)辦嘀嗒拼車。

第一背后:拼車的強痛點不是補貼
從現(xiàn)行法律層面講,專車確實不合法,拼車則是一個新事物,沒有任何法規(guī)限制,屬于模糊定義。同時,政策層面也偏向鼓勵和支持,比如去年1月北京出臺小客車合乘指導(dǎo)意見,即以非盈利目的的拼車可以合理分攤油費、過路費、停車費,打破過去一收錢就黑車的認定,北京市政策起到示范作用。

決定涉足拼車領(lǐng)域后,我們內(nèi)部有兩種產(chǎn)品模式:一對多和一對一,即順路小公共和順路出租車。當(dāng)時認為一對多符合主流拼車形態(tài),一趟順風(fēng)車可以帶多名乘客,按座位收費,于是拍板采用一對多模式。去年5月,嘀嗒拼車一對多模式正式上線,結(jié)果在北上廣推廣時遇到很多問題,根本原因是效率低下,同一時間同一線路湊齊多人難度很大。

我們意識到一對多模式存在嚴重缺陷,加上7月天天用車率先上線,正是采取一對一順路出租車模式,于是加快開發(fā)節(jié)奏,終于趕在10月20日正式上線,成為第二個采取一對一模式的拼車玩家。

為確保順利上線,我們提前在北京劃定望京、國貿(mào)、三元橋三個核心區(qū)域招募車主,招募150名車主后才開始推廣用戶,為吸引新用戶使用,我們開出首單5毛充當(dāng)30元的優(yōu)惠條件。盡管如此,嘀嗒拼車上線后第一個月非常痛苦,第一天只有9個訂單,前兩個星期日均訂單維持在幾十至一百單,我們甚至懷疑模式是否可行,之后情況開始好轉(zhuǎn),12月北上廣日均訂單突破1000單,今年2月16日日均訂單成功破萬,逐漸走上發(fā)展快車道。

我們認為只有專車服務(wù)才有不同檔次不同定價,所以車輛沒有經(jīng)濟型、舒適型和豪華型等級之分,所有車輛定價都是經(jīng)濟型最低價,用戶可以拼到賓利、瑪莎拉蒂、勞斯萊斯、特斯拉,自然感覺超值,反觀其他拼車應(yīng)用,用戶必須付高昂費用才能拼到豪車。

目前我們在全國18個城市開展拼車業(yè)務(wù),日均訂單超30萬,其中北京日均訂單超10萬,在拼車領(lǐng)域處于絕對第一的領(lǐng)先優(yōu)勢。我們認為補貼不是市場制勝的決定性因素,關(guān)鍵在于產(chǎn)品自身的吸引力,要知道滴滴順風(fēng)車補貼比給我們都高,短期內(nèi)通過補貼來擴大規(guī)模,到達一定規(guī)模后進入常態(tài)化競爭。我們經(jīng)常看到乘客和車主同時安裝3個以上拼車應(yīng)用,首單優(yōu)惠激發(fā)用戶使用積極性,新鮮勁過后,哪家拼車應(yīng)用體驗更佳,更能幫助用戶最短時間最高效率拼到車,才是用戶首選。

我們牢牢抓住剛需、高頻、低價三大產(chǎn)品核心,以最快速度發(fā)展更多車主和乘客,使響應(yīng)速度優(yōu)于競爭對手,目標是1分鐘內(nèi)叫到車,同時加大補貼力度,沒過多久便成為市場第一,蝴蝶效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)由此展開,用戶口碑自然而然傳播開來,使競爭對手毫無招架之力,現(xiàn)在已發(fā)展車主70萬,用戶近1000萬,業(yè)績每月翻倍增長。后期我們完全不需要補貼來鞏固優(yōu)勢,補貼反而越來越少。

與B2C專車模式相比,拼車車主行為和驅(qū)動力發(fā)生顯著變化。目前我們平臺經(jīng)濟型車主居多,代表經(jīng)濟驅(qū)動力更強;舒適型和豪華型車主較少,他們對金錢不敏感,反而追求新鮮、好玩,環(huán)保也是車主拼車的驅(qū)動力,未來這一比例將不斷提升。在拼車行為中,車主互助出行成本與車輛本身關(guān)系不大,盡管寶馬、奔馳比桑塔納更耗油,但車主真正花費的是時間成本,而不同車主時間成本千差萬別。

傳統(tǒng)專車、出租車是金錢換服務(wù)性質(zhì),乘客習(xí)慣往后坐,與職業(yè)司機聊天可能性不大;拼車則是互助出行方式,司機與乘客互相理解、尊重,乘客傾向坐前排,可以與司機談工作、行業(yè)、家庭。拼車顛覆乘客坐車感受和氛圍,使共享經(jīng)濟發(fā)揮更大威力。

奇葩商業(yè)模式:按顏值收費?
我們認為C2C拼車商業(yè)化比B2C專車更加多樣化,專車商業(yè)模式無非是收份子錢、抽傭。我們采取統(tǒng)一定價體系,確保乘客價格最低,車主100%能接到活,所以天然可以抽傭。

當(dāng)上千萬車主網(wǎng)絡(luò)建立起來后,我們可以延展出各種業(yè)務(wù)。比如從北京到天津,普通專車一趟800元,我們僅收300元,而且解決拋錨等一切運輸問題,單價高抽成更多。

如果嫁接B2C服務(wù),拼車走向盈利更為容易,婚車是典型的用車需求,比如你下月結(jié)婚,希望組織40輛奧迪A6紅色轎車去迎親,只要在嘀嗒拼車平臺發(fā)布消息,從上千萬車主中篩選合適車主,如果一輛車定價300元,我們能從中抽成。除了送人,未來拼車可向運送貨物延伸,不用專門招募卡車、貨車車主,直接使用現(xiàn)有轎車完成中小貨物運輸,而且價格便宜,比如現(xiàn)有快遞10元,我們只收6元。

個性化拼車需求也是未來的營收來源。比如乘客指定乘坐特斯拉,我們制定加價5元的規(guī)則,平臺收取3元,車主得2元。未來,我們打算出顏值標簽,車主可以設(shè)置只接20到30歲、顏值8分以上(滿分10分)女生,根據(jù)乘客顏值收取費用。以上都不是拼車最主要的盈利點,更大收費市場來源于汽車后服務(wù)市場,洗車、維修、保養(yǎng)、買保險、二手車買賣等業(yè)務(wù)均可涉足。易車網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示,汽車每年至少花費100元,1千萬車主將產(chǎn)生100億元商業(yè)化價值,如果獲取20%利潤能賺取20億。
全部評論 (0)

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對接10000多名優(yōu)秀講師-省時省力省錢
講師網(wǎng)常年法律顧問:浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師