本課程專(zhuān)注於培訓(xùn)零售銀行初中高層管理人員對(duì)於個(gè)人外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力的提升,課程中結(jié)合各種實(shí)務(wù)及案例的演練,讓學(xué)員能充分掌握個(gè)人外匯業(yè)務(wù)推動(dòng)的要領(lǐng)及技巧,有效達(dá)成銀行下達(dá)的業(yè)績(jī)目標(biāo)使命.

個(gè)人外匯業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升(2 天)

第一部分   個(gè)人外匯業(yè)務(wù)總覽

1. 個(gè)人外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品種類(lèi)

2. 個(gè)人外匯業(yè)務(wù)產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售綜效及案例分析 

3. 個(gè)人外匯業(yè)務(wù)對(duì)商業(yè)銀行的重要性

4. 個(gè)人外匯業(yè)務(wù)政策及未來(lái)發(fā)展

第二部分   開(kāi)發(fā)個(gè)人外匯業(yè)務(wù)客戶(hù)的五大戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則

1.   個(gè)人外匯業(yè)務(wù)客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分

2.   目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

           3.  外匯指定銀行的市場(chǎng)定位

           4.  確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

          5. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理

          (小組演練): 小組戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)方案

第三部分    外匯管理人員營(yíng)銷(xiāo)流程概要

            1.  甄選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

             2.  拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

             3. 客戶(hù)有效接洽

             4.  客戶(hù)建立信任

             5.  客戶(hù)需求確認(rèn)

             6.  解決方案呈現(xiàn)

             7.  方案實(shí)施成交

             8.  客戶(hù)關(guān)系管理

第四部分   優(yōu)秀外匯管理人員如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

1. 客戶(hù)群體分類(lèi)

A. 語(yǔ)言學(xué)校（留學(xué)中介的上游機(jī)構(gòu)）

B. 留學(xué)中介

C.  各大學(xué)、中學(xué)

D.  旅行社及出境游

E.  經(jīng)常有出境需求的對(duì)公單位

F.  外籍人士

G.  華僑華人親屬

H.  跨境消費(fèi)者

I.  就醫(yī)人士

J.  外貿(mào)商戶(hù)

K.  其他

           2. 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)定位

           3. 如何尋找客戶(hù)

           (小組演練): 如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

第五部分   拜訪(fǎng)客戶(hù)前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備

           1. 專(zhuān)業(yè)的形象

           2. 正向積極的心態(tài)

           3. 營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備

           4. 客戶(hù)信息準(zhǔn)備

              A.客戶(hù)所處行業(yè)的信息

              B.決策人或關(guān)鍵人的基本信息

              C.客戶(hù)規(guī)模/市場(chǎng)/產(chǎn)品/客戶(hù)

           5. 知己知彼百戰(zhàn)百勝---客戶(hù)案例學(xué)習(xí)

第六部分  如何進(jìn)行客戶(hù)有效接洽

           1.接洽的方式

             電話(huà)接洽/郵件接洽/直接拜訪(fǎng)

            2.電話(huà)接洽預(yù)約話(huà)術(shù)

             客戶(hù)關(guān)心：你是誰(shuí)？你找誰(shuí)？你找我對(duì)我有啥好處？時(shí)間地點(diǎn)？

             客戶(hù)喜歡：語(yǔ)音/語(yǔ)調(diào)/語(yǔ)氣/語(yǔ)速/簡(jiǎn)潔/流暢/陽(yáng)光

             3. (話(huà)術(shù)演練)A-B-C角色扮演

              A-外匯管理人員   B-客戶(hù)    C-評(píng)估者

第七部分   面談：如何與客戶(hù)建立初步信任

           1. 第一印象：4秒理論

           2. 客戶(hù)(決策人或關(guān)鍵人)性格分類(lèi)

           3. 如何辨別客戶(hù)性格

           4. 根據(jù)客戶(hù)性格進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

           5. 根據(jù)客戶(hù)性格進(jìn)行贊美

           (模擬演練): 根據(jù)客戶(hù)性格進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白及贊美設(shè)計(jì)

第八部分  面談：如何確認(rèn)客戶(hù)需求

          1. 圍繞客戶(hù)“價(jià)格/服務(wù)”兩大方向進(jìn)行資料搜集及探詢(xún)

          2. 喚起客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)（制造問(wèn)題）

             A.外匯買(mǎi)賣(mài)價(jià)格

             B.銀行配套服務(wù)

          3. 激發(fā)客戶(hù)對(duì)未來(lái)的期待（放大欲望）

          4. 與客戶(hù)共同確認(rèn)需求(投資/因私購(gòu)匯/外匯匯入?yún)R出)   

          5. 預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員

          6. 案例學(xué)習(xí)

          7. (模擬演練) 如何確認(rèn)客戶(hù)買(mǎi)賣(mài)外匯需求 

第九部分  如何進(jìn)行解決方案呈現(xiàn)

          1. 如何根據(jù)客戶(hù)的需求及銀行外匯產(chǎn)品進(jìn)行解決方案設(shè)計(jì)

          2. 典型案例學(xué)習(xí)---解決方案書(shū)的構(gòu)成

          3. 解決方案呈現(xiàn)的方式

          4. 解決方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則

          5. (模擬演練): 解決方案呈現(xiàn)

第十部分  如何幫助客戶(hù)實(shí)施方案順利成交

           1. 了解客戶(hù)決策流程及周期

           2. 拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C

           3. 商務(wù)談判時(shí)機(jī)與原則

           4. 談判初期/中期/后期策略

第十一部分  如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理

          1. 創(chuàng)造客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法體系

          2. 超越服務(wù)：客戶(hù)終生價(jià)值管理

          3. 案例學(xué)習(xí)：客戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)