小趙是今年剛剛大學(xué)畢業(yè)的應(yīng)屆生，來到這家公司還不到三個(gè)月。前期3個(gè)月的市場(chǎng)實(shí)習(xí)，被分配到了銷量排名靠前的南京辦事處，具體職位是小區(qū)的推廣策劃專員。由于這類工作每天要接觸和處理各類報(bào)表，形成計(jì)劃和結(jié)案，所以這3個(gè)月的實(shí)習(xí)期，小趙主要的工作內(nèi)容就是跟著南京辦事處的市場(chǎng)主任學(xué)做計(jì)劃。由于前期工作經(jīng)驗(yàn)不足，每次在將計(jì)劃報(bào)給市場(chǎng)主任審批的時(shí)候，計(jì)劃中存在的某些漏洞，小趙總是被市場(chǎng)主任問得啞口無言，幾乎每次都只能狼狽地拿著被批得一無是處的計(jì)劃案，回到自己的辦公桌上，邊抹著眼淚邊調(diào)整計(jì)劃。

        上個(gè)星期小趙又接到了市場(chǎng)主任的工作安排，為轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶老袁做一份促銷計(jì)劃案，熬了一個(gè)通宵，今天上午終于大功告成，吸取了前幾次匯報(bào)計(jì)劃的教訓(xùn)，小趙為這次計(jì)劃匯報(bào)做了充分的準(zhǔn)備。

        “李主任，這是那份袁老板門店的促銷計(jì)劃，您先看看！”小趙小心翼翼地將促銷案放在市場(chǎng)主任的辦公桌上。

        “你別走，我先不看了，就問你幾個(gè)問題，回答清楚了就行！”李主任一副公事公辦的老套路。

        小趙輕輕地清了一下喉嚨，將身板下意識(shí)地挺直，他知道馬上將有一場(chǎng)暴風(fēng)驟雨式的拷問。

        “小趙，這6.7萬元的7天促銷目標(biāo)是袁老板自己提的，還是你們給他強(qiáng)壓的？”

        “李主任，袁老板去年同期這款促銷品的銷售量是51臺(tái)，每臺(tái)零售價(jià)為998元，合計(jì)50898元，這是在沒有促銷支持的情況下實(shí)現(xiàn)的銷量。這次經(jīng)過和袁總溝通，他同意針對(duì)這款產(chǎn)品進(jìn)行85折促銷，也就是每臺(tái)849元，根據(jù)他的進(jìn)貨成本423元/臺(tái)，按您上次教給我的降價(jià)促銷公式，袁老板的銷量要提升35%，也就是這7天要賣69臺(tái)，他的盈利水平才能和過去保持一致。根據(jù)這個(gè)結(jié)果，這7天的銷售目標(biāo)就調(diào)整為58600元?！?/p>

        “袁老板這次對(duì)促銷效果這么有把握？！能達(dá)到35%？”

        “這正是問題的關(guān)鍵所在，”小趙接著話繼續(xù)往下說：“袁老板確實(shí)對(duì)活動(dòng)沒有這么好的預(yù)期，他認(rèn)為降價(jià)促銷能多賣10臺(tái)就不錯(cuò)了，但是他愿意拿出2000元費(fèi)用，針對(duì)周邊小區(qū)和市場(chǎng)進(jìn)出口進(jìn)行人流攔截和推廣，這樣一來，我們又用費(fèi)用投入型的促銷公式，測(cè)算出袁老板要賣到76臺(tái)才能盈虧平衡，也就是您現(xiàn)在看到的這個(gè)數(shù)6.7萬元。我就將76臺(tái)的銷售目標(biāo)進(jìn)行了分解：按前幾場(chǎng)促銷效果的評(píng)估，現(xiàn)有市場(chǎng)的人流加上85折促銷，估計(jì)能實(shí)現(xiàn)銷售51臺(tái)；我們準(zhǔn)備在袁老板那個(gè)市場(chǎng)的四個(gè)入口處各招聘一名臨時(shí)促銷員，通過派發(fā)單頁、“進(jìn)店有禮”等送小禮品等活動(dòng)，每人每天必須至少要引導(dǎo)10個(gè)消費(fèi)者進(jìn)店了解活動(dòng)進(jìn)行考核，少拉1個(gè)消費(fèi)者扣5元錢，按10%的成交率，7天就能新增至少28臺(tái)的銷量，也就能達(dá)到79臺(tái)。當(dāng)然，為了萬無一失，我還聯(lián)系了周邊兩個(gè)小區(qū)的物業(yè)，準(zhǔn)備在活動(dòng)期間在這兩個(gè)小區(qū)做一個(gè)促銷展示區(qū)，按60%的入住率，10%的成交率來算的話，這兩個(gè)500人以上的小區(qū)，至少在活動(dòng)期間能提供6臺(tái)的補(bǔ)充銷量。所以在活動(dòng)計(jì)劃的最后還有一個(gè)小區(qū)活動(dòng)推廣案的補(bǔ)充計(jì)劃！”小趙語速變得越來越快，自信心有些飄在了半空中。

        “又是市場(chǎng)推廣，又是小區(qū)推廣，2000元的費(fèi)用，夠嗎？”李主任再次追問道。

        “說夠也不夠，說不夠也夠！”這近3個(gè)月市場(chǎng)鍛煉，也讓他開始變得有些油滑起來：“四個(gè)臨促每人每天50元，7天就去了1400元。兩個(gè)小區(qū)物業(yè)的進(jìn)場(chǎng)管理費(fèi)原來要求每個(gè)每天100元，后來談了個(gè)總價(jià)7天500元搞定，剩下的100元主要就是印刷500張宣傳單頁，詢了幾家價(jià)，人家都不愿意接，現(xiàn)在還有點(diǎn)麻煩。小區(qū)推廣的帳篷和展臺(tái)就用公司原有的物料，展示產(chǎn)品和小區(qū)咨詢員老袁會(huì)提供2名店員，6臺(tái)銷量也會(huì)單獨(dú)考核。店內(nèi)的促銷海報(bào)我會(huì)用白板筆和白板紙手工完成，進(jìn)店的小禮品這些東西也會(huì)將就著咱們倉庫里的物料來用?！?/p>

        “嗯，不錯(cuò)！”聽完小趙的匯報(bào)，李主任繃緊的面部表情開始慢慢舒展開來：“那個(gè)印刷單頁的事情，你去找找這個(gè)做印刷的人，這是我們一直合作的一個(gè)客戶，應(yīng)該能夠提供這個(gè)方便！”李主任邊說邊從名片夾里抽出一張半新的名片，遞到小趙的面前。

        “OK，保證完成任務(wù)！那我先出去了?！毙≮w為這么多天最順利的一次計(jì)劃匯報(bào)，按耐不住內(nèi)心的激動(dòng)，居然在領(lǐng)導(dǎo)面前飆了個(gè)英文單詞。

        小趙經(jīng)過3個(gè)月的市場(chǎng)實(shí)習(xí)，實(shí)際上在某種程度上摸出了促銷計(jì)劃的執(zhí)行規(guī)律。從目標(biāo)導(dǎo)出（降價(jià)后的盈虧平衡計(jì)算數(shù)量76臺(tái)），到目標(biāo)分解（店內(nèi)自然銷售51臺(tái)、市場(chǎng)攔截28臺(tái)、小區(qū)攔截至少6臺(tái)銷售目標(biāo)），再到資源匹配（四個(gè)臨促費(fèi)用1400元、小區(qū)攔截的場(chǎng)地費(fèi)用500元、DM單費(fèi)用100元等），計(jì)劃考核（少拉1個(gè)消費(fèi)者扣5元；6臺(tái)銷量單獨(dú)考核），具有明顯的數(shù)字化導(dǎo)向，而這種數(shù)字和目標(biāo)之間有著清晰的邏輯關(guān)系。這個(gè)時(shí)候只要執(zhí)行到位，拿到結(jié)果是水到渠成的。我們將這種計(jì)劃導(dǎo)出的方式稱之為“數(shù)字因果法”。

        數(shù)字因果法遵循三個(gè)基本原則：

1、目標(biāo)來源有清晰的計(jì)算依據(jù)，目標(biāo)拆解有合乎邏輯的過程；

2、計(jì)劃過程遵循目標(biāo)設(shè)定——目標(biāo)分解——資源匹配——計(jì)劃考核四步法，以確保邏輯的承接關(guān)系；

3、關(guān)鍵指標(biāo)的量化以計(jì)算數(shù)據(jù)為主，經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)為輔進(jìn)行修正。

      我們可以將上述促銷計(jì)劃簡(jiǎn)化為以下圖表關(guān)系：