既然壓貨是渠道管理的常態(tài)而不是病態(tài)，那是否就是說經(jīng)銷商的肚子（庫存）就是被業(yè)務(wù)人員和廠家搞大的呢？經(jīng)銷商的“肚子”到底是被誰搞大的，似乎公理婆理，很難一句話說清。其實(shí)在厘清這個(gè)問題之前，我只給大家講個(gè)小故事，結(jié)論讓大家自己去下。

        機(jī)緣巧合，兄弟三人與一名從事性工作的女子被同時(shí)關(guān)在一間牢房里。沒多久，女子被查出意外懷孕了，牢頭大怒，居然敢在我的地盤撒野還不打招呼，于是把老大、老二、老三提出來挨個(gè)過堂，并讓女子去當(dāng)面指證。

        女子問老大：“是你干的嗎？”

        老大連連擺手：“表醬紫啦，我都快60歲的人，哪有那個(gè)精力！？”

        女子問老二：“應(yīng)該是你干的吧？”

        老二顯得更委屈：“我是同性戀！同性戀，GAY，你造嗎？”

        女子問老三：“那一定是你干的嘍？！”

        老三馬上跳了起來：“你大爺?shù)危阋膊豢纯茨汩L成啥樣？你放開我，讓牢頭來行不？”

        牢頭急了，指著女子逼問道：“你一大活人，這事難道不知道是誰干的嗎？”

        女子特委屈地抹著眼淚，帶著哭腔斷斷續(xù)續(xù)地說道：“好事來得太突然，當(dāng)時(shí)我都閉著眼睛。如果他們都不承認(rèn)，那只能是我自己把自己的肚子搞大了?！?/p>

        這雖然是一個(gè)笑話，甚至還帶點(diǎn)顏色，但是在經(jīng)銷商的庫存管理和壓庫行為上，卻有著非?，F(xiàn)實(shí)的辯證意義。

        舉一個(gè)現(xiàn)實(shí)的例子。促銷是很多企業(yè)一項(xiàng)事務(wù)性的工作，很多經(jīng)銷商也會(huì)看菜下飯。在我的培訓(xùn)課程上，我曾經(jīng)不止一次地問臺(tái)下的經(jīng)銷商們：你們是喜歡把錢放在口袋里，還是喜歡把錢放在倉庫了。臺(tái)下的經(jīng)銷商們幾乎無一例外地選擇喜歡把錢放在口袋里，但是在實(shí)際的進(jìn)貨管理上，又是怎樣的情況呢？

        當(dāng)我再次追問，你們對(duì)廠家給你們進(jìn)貨返利的形式，是喜歡接受“次月返利，沖抵貨款”的方式，還是喜歡“直接降價(jià)”的方式，這個(gè)時(shí)候，超過九成的經(jīng)銷商舉手選擇“直接降價(jià)”，既然是這樣，問題就來了！

       我是做廠家出生，我們自然希望經(jīng)銷商接受“次月返利，沖抵貨款”的方式，一是“直接降價(jià)”對(duì)整個(gè)價(jià)格體系的沖擊會(huì)比較大，二是次月返還的方式可以與經(jīng)銷商形成持續(xù)的進(jìn)貨關(guān)系，而不是一錘子買賣。在這個(gè)問題上，廠家和商家好像是對(duì)立關(guān)系。

        但在實(shí)際的操作中，缺乏量化思維的中國經(jīng)銷商們，關(guān)鍵時(shí)刻就顯現(xiàn)出憑感覺做事的特性來了，所以在這里，我還得把“次月返利，沖抵貨款”與“直接降價(jià)”兩種返利形式的一進(jìn)一出，所導(dǎo)致的現(xiàn)金和庫存差別，用數(shù)字的形式表現(xiàn)出來，這樣更加直觀和赤裸裸。

        比如，以一季度320萬元給經(jīng)銷商定任務(wù)，1月100萬、2月100萬、3月120萬，完成月度任務(wù)返利或降價(jià)5%，在經(jīng)銷商考核上，先以按“進(jìn)貨額”考核作為考核指標(biāo)為例。看在完成任務(wù)的前提下，經(jīng)銷商的庫存和現(xiàn)金發(fā)生了怎樣的變化？

        如果以完成320萬任務(wù)導(dǎo)向，從實(shí)際支付的貨款額來比較，采用“次月返利、沖抵貨款”的方式，經(jīng)銷商由于2月、3月都能分別享受5萬元的返利沖抵貨款，實(shí)際需要支付的貨款僅為310萬，且在公司賬上還能保留6萬余額。而采用“直接降價(jià)”，經(jīng)銷商必須真金白銀打到公司320萬元貨款，才能完成任務(wù)，并拿到5%的返利。從現(xiàn)金角度，這一塊“次月返利、沖抵活動(dòng)”就少花了10萬的現(xiàn)金和多了6萬的可用賬款，你說“次月返利、沖抵貨款”好還是“直接降價(jià)”好？

        從實(shí)際貨值來比較，“次月返利、沖抵貨款”的實(shí)際貨值在5%的返利條件下，是實(shí)打?qū)嵉?20萬貨物。而由于“直接降價(jià)”方式降低了貨值，1月、2月、3月實(shí)際進(jìn)貨值，在降價(jià)5%的條件下，分布變成了105.3萬、105.3萬、126.3萬才能享受5%的降價(jià)優(yōu)惠，而貨物總值實(shí)際是336.9萬元。從庫存的角度，“直接降價(jià)”多進(jìn)了16.9萬，你說“次月返利、沖抵貨款”好還是“直接降價(jià)”好？

        好，有人說話了，“次月返利、沖抵貨款”由于銷售財(cái)務(wù)在做賬時(shí)間上來不及，所以沒有辦法實(shí)現(xiàn)次月返利。我想告訴你的是，如果廠家希望經(jīng)銷商接受“次月返利、沖抵貨款”的促銷方式，這個(gè)銷售財(cái)務(wù)做不了就換個(gè)銷售財(cái)務(wù)做。這是管理問題，不是經(jīng)濟(jì)問題。

        又有人說了，你這是按進(jìn)貨額考核算出的結(jié)果，如果換成按實(shí)際回款額來考核，結(jié)果就又不一樣了。兄弟，如果加減乘除的能力沒有問題的話，有興趣自己算算，我只能說，結(jié)果，差不多。

         再次呼吁下：親愛的經(jīng)銷商們，如果有其他選擇，降價(jià)策略是廠家備選的最后策略（傻子才喜歡將自己的產(chǎn)品單價(jià)越賣越低），所以，降價(jià)的那些產(chǎn)品不是呆滯品，就是戰(zhàn)略虧損品，你大肆囤貨，你真以為能夠賺到嗎？買的哪有賣的精?。?/p>

        更可怕的是，這些憑感覺做事的經(jīng)銷商在享受蹂躪的同時(shí)，有的甚至把進(jìn)貨權(quán)限都交給廠家銷售人員，樂得做甩手掌柜，“肚子”搞大能怨誰！？

        所以，經(jīng)銷商的“肚子”既不是業(yè)務(wù)人員搞大的，也不會(huì)是廠家搞大的，那些“大肚子”經(jīng)銷商都是因?yàn)樽约簺]有看好自己的錢袋子、庫房子、腦瓜子。做夢凈想好事，閉著眼睛享受，門洞大開，豈不是“好事”盡來？！

         當(dāng)然，有稀里糊涂自己把肚子搞大的，也有愣不怕死，自己主動(dòng)往上湊的。

        這是自己把自己肚子搞大的“高級(jí)版”。曾經(jīng)有個(gè)合作時(shí)間不長的河北省級(jí)大戶W，老想著“挾銷量以令廠家”，合作前，我就在同行那聽聞過他的“光輝事跡”。正趕上我們有一段時(shí)間針對(duì)幾個(gè)大戶進(jìn)行戰(zhàn)略虧損品的降價(jià)促銷，他一把就下了800萬元的訂單，公司給他8塊2，他7塊9往下線批，連續(xù)3個(gè)月，每個(gè)月虧損品的訂單都在500萬元以上。第四個(gè)月就過來跟我談條件：“你要是不給我獨(dú)家7塊2，下個(gè)月我就不下訂單，我那將近2000萬的庫存，如果你們不收，就只能到處竄貨”。我一聽，耍流氓??！這要被你掐住了，豈不被玩殘？！我們馬上調(diào)整策略，戰(zhàn)略虧損品直接降到7塊5，對(duì)所有大戶放開。這樣一來，W想竄貨也竄不出去，沒多久，又趕上產(chǎn)品升級(jí)換代，W客戶這2000萬的戰(zhàn)略虧損品算是徹底砸到自己手上了。“玩火者必自焚”，做生意就按做生意的規(guī)矩，那些試圖通過玩庫存玩死廠家的經(jīng)銷商們，最后的結(jié)果多半是玩死自己。

        總結(jié)一下，上升到所謂的理論高度，經(jīng)銷商“肚子”是這樣被搞大的：

        一、憑感覺做事，貪圖小便宜，是經(jīng)銷商“肚子”一步步被搞大的主觀動(dòng)因；那些喜歡做甩手掌柜、連進(jìn)貨權(quán)限都交給廠家銷售人員的經(jīng)銷商，是肚子被搞得更大的客觀現(xiàn)實(shí)。

        二、那些試圖通過庫存綁架廠家的經(jīng)銷商們，和那些背著男人偷偷在避孕套上扎眼，主動(dòng)懷孕逼迫男人結(jié)婚的傻女人有什么區(qū)別？始亂終棄，是必然結(jié)局。

         《大話西游》曾有一段關(guān)于唐僧為孫悟空求情，勸說觀音的獨(dú)白，現(xiàn)在想來，挺適合經(jīng)銷商對(duì)“大肚子”的辯白：“悟空他要吃我，只不過是一個(gè)構(gòu)思，還沒有成為事實(shí)，你又沒有證據(jù)，他又何罪之有呢？不如等他吃了我之后，你有憑有據(jù)，再定他的罪也不遲啊！”