房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)“帕爾迪”

　　比爾.帕爾迪18歲開(kāi)發(fā)自己的房子，24歲創(chuàng)辦自己的公司，49年了，比爾.帕爾迪帶著他的公司成為全美排名第一的地產(chǎn)商，業(yè)績(jī)每年增長(zhǎng)。 

比爾.帕爾迪和他的公司

　　1950年，18歲的比爾·帕爾迪在底特律出售了他開(kāi)發(fā)的第一棟房產(chǎn)——那五間帶走廊的平房是帕爾迪房地產(chǎn)公司至今仍津津樂(lè)道的經(jīng)典，一直到現(xiàn)在那棟房子仍很結(jié)實(shí)。帕爾迪公司建設(shè)的房屋以質(zhì)量好而著稱。 

　　1956年，帕爾迪公司正式成立了。它最初的開(kāi)發(fā)主要集中在（當(dāng)時(shí)）底特律郊區(qū)比較大型的住宅項(xiàng)目和一些商業(yè)地產(chǎn)上。在上個(gè)世紀(jì)50年代末，比爾決定專注住宅房地產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，并成立了第一家分公司。 

　　60年代是帕爾迪公司迅速成長(zhǎng)的年代，在施工設(shè)計(jì)和技術(shù)方面，帕爾迪公司擁有了幾項(xiàng)“第一”，比如帶有未完成的“bonus space”的住宅設(shè)計(jì)（后來(lái)在1971年申請(qǐng)了專利），這些“第一”奠定了帕爾迪公司房地產(chǎn)設(shè)計(jì)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。 

　　為了進(jìn)一步開(kāi)發(fā)自己的特色，帕爾迪公司開(kāi)始建設(shè)帶有它顯著特色的“樣板房”。帕爾迪公司的成功促使了公司迅速走出密歇根州，進(jìn)入了華盛頓、芝加哥和亞特蘭大等城市。今天，這些地區(qū)仍然是帕爾迪公司業(yè)務(wù)的重要組成部分。1969年，帕爾迪股份有限公司的股票上市，首次發(fā)行了20萬(wàn)股公眾股。 

　　70年代是新計(jì)劃執(zhí)行的年份，盡管當(dāng)時(shí)美國(guó)的通貨膨脹很嚴(yán)重，但是公司通過(guò)集中精力開(kāi)發(fā)最具價(jià)值的中低檔成本的初級(jí)房地產(chǎn)項(xiàng)目也獲得了相當(dāng)?shù)陌l(fā)展，公司繼續(xù)在包括波多黎各在內(nèi)的10個(gè)主要市場(chǎng)上擴(kuò)張。公司股票也開(kāi)始在美國(guó)證券交易所（AMEX ）上市交易，公司的代碼為PHM。顧客們認(rèn)為帕爾迪公司所建設(shè)的房屋是“質(zhì)量最好”的。帕爾迪公司在美國(guó)率先對(duì)建筑材料和建筑物提供了擔(dān)保。為了進(jìn)一步滿足顧客的需求，ICM抵押公司（現(xiàn)在帕爾迪抵押公司的前身）成立，目的是管理房屋的整個(gè)銷售流程。在1979年，帕爾迪公司的雇員達(dá)到了1548人，十年間增長(zhǎng)了1238%。 

　　80年代是帕爾迪公司繪就增長(zhǎng)藍(lán)圖的年代。在1985年，鮑勃·伯吉斯成為公司的主席和COO。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，帕爾迪公司實(shí)施了一系列具有行業(yè)先導(dǎo)性的創(chuàng)新。帕爾迪領(lǐng)先品質(zhì)指標(biāo)（PQL）被引入，個(gè)體承包人和雇員都簽訂了質(zhì)量和客戶滿意度指標(biāo)。 

　　在“消費(fèi)者關(guān)懷計(jì)劃”中，PQL創(chuàng)新之一，帕爾迪公司開(kāi)始對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行培訓(xùn)，告訴消費(fèi)者對(duì)他們的房屋如何正確地保養(yǎng)。為了規(guī)避利率劇烈波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，ICM抵押公司推出了一些創(chuàng)新抵押計(jì)劃。在1983年，母公司（PHM corporation）的股票在紐約證券交易所上市?？傎Y產(chǎn)從1981年的2.38億美元增長(zhǎng)到了1989年的4.33億美元，增長(zhǎng)了155%。 

　　進(jìn)入90年代，帕爾迪公司進(jìn)入了快速擴(kuò)張的階段。公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張到了全美25個(gè)州和40個(gè)市場(chǎng)，包括1996年進(jìn)入了墨西哥市場(chǎng)。90年代主要是集中精力凝練整個(gè)業(yè)務(wù)流程，包括準(zhǔn)確鑒別和獲得最具投資價(jià)值的地塊、通過(guò)細(xì)分目標(biāo)客戶群來(lái)改善銷售技術(shù)、通過(guò)降低成本來(lái)建設(shè)affordable housing（相當(dāng)于中國(guó)的經(jīng)濟(jì)適用房）以滿足需求的增長(zhǎng)。在1996年，在供應(yīng)房屋設(shè)備方面，與通用電氣(GE)建立了排它性戰(zhàn)略合作關(guān)系，1996年收購(gòu)了田納西的拉德諾房屋公司(Radnor Homes)和佛羅里達(dá)的迪佛士( Di Vosta)住宅建筑公司。1999年以現(xiàn)金收購(gòu)黑石(Blackstone)公司老年住宅業(yè)務(wù)。 

　　1996年，帕爾迪公司慶祝成立40周年的慶典，也取得了連續(xù)40年收益率持續(xù)增長(zhǎng)的記錄，這是全球的房地產(chǎn)公司中無(wú)可匹敵的記錄。帕爾迪公司也被全美房地產(chǎn)協(xié)會(huì)和《建筑商雜志》授予“美國(guó)最好的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商”。1999年，房地產(chǎn)總收入達(dá)到了29億美元。 

　　2000年之后被帕爾迪公司定為超越自我的年代。2000年，公司的總收入達(dá)到了40億美元，也是比爾·帕爾迪建設(shè)自己第一棟房屋的50周年。2001年7月，帕爾迪公司和老年住宅開(kāi)發(fā)商德?tīng)枴ろf伯(Del Webb)合并，成為了美國(guó)最大也是最賺錢的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。公司的名稱也從Pulte Home Corporation更名為Pulte Homes, Inc.，這反映出了公司的商標(biāo)價(jià)值和更加集中于核心的住宅建筑開(kāi)發(fā)。 

　　在2001年年末，董事會(huì)主席兼CEO鮑勃·伯吉斯退休，馬克·奧博瑞恩成為公司總裁兼CEO，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間過(guò)渡，2002年5月，理查德·杜格斯（Richard J Dugas, Jr. ）成為總裁兼CEO，比爾·帕爾迪成為董事會(huì)主席。根據(jù)帕爾迪公司網(wǎng)站提供的最新數(shù)據(jù)，目前，它把其涉獵的市場(chǎng)劃分為16個(gè)子市場(chǎng)，在其中的7個(gè)市場(chǎng)中被消費(fèi)者評(píng)為最滿意的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。2004年，公司的收入達(dá)到106.63億美元，凈收入達(dá)到了8.37億美元，邊際利潤(rùn)達(dá)到了7.9%，資本負(fù)債率為41.0%，雇員超過(guò)11000人，在全球建設(shè)了超過(guò)37萬(wàn)套房屋。在50多年的時(shí)間里，帕爾迪公司的市場(chǎng)遍及美國(guó)大陸本土，以及阿根廷、墨西哥、波多黎各等海外市場(chǎng)。 

　　很多國(guó)家的房地產(chǎn)公司將帕爾迪公司作為自己的追趕目標(biāo)，取得如此成就，與帕爾迪公司獨(dú)特的客戶理念息息相關(guān)。帕爾迪地產(chǎn)國(guó)際公司前任主席Mr.John S.Gallagher說(shuō)過(guò)，“如果有什么成功信條，按重要性排列應(yīng)是：客戶——社會(huì)——企業(yè)，如果開(kāi)發(fā)商充分考慮客戶需求，則會(huì)很好地滿足社會(huì)需求，在這兩點(diǎn)得以滿足后，事業(yè)發(fā)展則順理成章，不用擔(dān)心賺不到錢?！?nbsp;

　　帕爾迪公司認(rèn)為，有兩個(gè)因素基本上可以解釋大部分的住房購(gòu)買行為：一是客戶的生命周期（生命階段），分兩大類，A以個(gè)人為單位的客戶，B以家庭為單位的客戶；二是客戶的支付能力，以這兩個(gè)因素為坐標(biāo)，建立了“生命周期與支付能力矩陣”。運(yùn)用這個(gè)矩陣，帕爾迪公司建立了兩大類，共有11類細(xì)分客戶。按照以個(gè)人為單位的客戶，分首次置業(yè)者、常年工作流動(dòng)人士、大齡單身貴族、活躍長(zhǎng)者，按照家庭為單位的客戶，分單人工作丁克家庭、有嬰兒的夫婦、單親家庭、成熟家庭、空巢家庭、雙人工作丁克家庭、富足成熟家庭，各個(gè)細(xì)分類客戶的年齡段逐步上升。 

　　首次置業(yè)者以年輕未婚青年居多，他們的購(gòu)房主要滿足單純的居住需要，他們的支付能力最低；常年工作流動(dòng)人士也多以獨(dú)身為主，由于他們常年在外，需要解決“居無(wú)定所”問(wèn)題；大齡單身貴族物質(zhì)上比較充裕，精神上追求比較自由的生活狀態(tài)，所以對(duì)房子的舒適程度有較高要求；活躍長(zhǎng)者在美國(guó)主要是指二戰(zhàn)后“嬰兒潮”一代人，他們雖然大多數(shù)面臨退休或已經(jīng)退休，但是他們已經(jīng)積累了比較多的財(cái)富，追求幸福的晚年生活，這一階層的住房需求近年來(lái)迅速增加，是美國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)重要戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。 

　　單人工作丁克家庭多是指已經(jīng)結(jié)婚但未生孩子，丈夫工作，妻子做了家庭主婦；雙人工作丁克家庭，夫妻二人都工作，收入比前者自然要高一些，購(gòu)房能力也要高一些；而有了孩子以后，家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)就隨之加重，體現(xiàn)在住房購(gòu)買行為上，一方面要考慮經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，一方面要考慮撫養(yǎng)嬰兒的需要；單親家庭在收入上比有嬰兒家庭要低一些；工作逐步穩(wěn)定，孩子也長(zhǎng)大成人，就成了成熟家庭；接下來(lái)隨著財(cái)富的積累就成了富足成熟家庭；而子女最終也要離開(kāi)，就演變成了空巢家庭。 這個(gè)分類中，各個(gè)細(xì)類客戶的年齡段逐步上升。而按照支付能力上升排序則依次是：?jiǎn)稳斯ぷ鞫】思彝?、有嬰兒的夫婦、單親家庭、成熟家庭、空巢家庭、雙人工作丁克家庭、富足成熟家庭。 

　　把上述11類客戶一網(wǎng)打盡，帕爾迪就基本上實(shí)現(xiàn)了“從搖籃到墳?zāi)埂钡慕K身鎖定，每個(gè)人或者家庭都可以從這11種客戶細(xì)分中找到自己的位置。 

　　帕爾迪公司宣稱：“讓客戶信任我們，讓他們終生都在購(gòu)買我們的住房！”帕爾迪公司的現(xiàn)任CEO Richard J. Dugas指出:“客戶體驗(yàn)對(duì)于帕爾迪公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是非常重要的?！?nbsp;

帕爾迪購(gòu)房7步程序

　　第一步，開(kāi)工建設(shè)之前，客戶可以和建筑專家一起設(shè)計(jì)自己的房子，專家回答關(guān)于建設(shè)進(jìn)度的問(wèn)題。 

　　第二步，墻面建造前的檢查。墻面建好之前，客戶可以檢查所有的建筑材料，從電氣設(shè)備到供熱及空調(diào)系統(tǒng)等，確?？蛻羲蟮牡胤降玫綕M足，并回答問(wèn)題。 

　　第三步，質(zhì)量保障檢查。帕爾迪公司建筑專家將進(jìn)行全面廣泛的質(zhì)量檢查，確保應(yīng)該維修補(bǔ)救的地方及時(shí)完成，并在交鑰匙之前做好住宅的清理工作。 

　　第四步，交房前指引介紹。在客戶入住新房之前，帕爾迪公司將詳盡地介紹每個(gè)細(xì)節(jié)，解釋公司的服務(wù)內(nèi)容和步驟。 

　　第五步，交房后30天跟蹤服務(wù)。帕爾迪公司將和客戶對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行登記確認(rèn)。 

　　第六步，三個(gè)月的后續(xù)跟蹤服務(wù)。再一次進(jìn)行質(zhì)量保證檢查。 

　　第七步，11個(gè)月后續(xù)跟蹤服務(wù)。在一年的保證期內(nèi)，帕爾迪公司將與客戶確認(rèn)已經(jīng)提供了所有承諾的服務(wù)，解決客戶在居住過(guò)程當(dāng)中遇到的問(wèn)題。 

　　所有這一切，都使客戶得到美好的購(gòu)買體驗(yàn)，大大提高了客戶滿意度。 

業(yè)績(jī)成績(jī)

　　2003年，帕爾迪公司成為了《福布斯》財(cái)富500大公司之一，2005年進(jìn)入財(cái)富400大公司之列，也是福布斯“美國(guó)管理最佳企業(yè)”之一。 

　　根據(jù)福布斯網(wǎng)站提供的數(shù)據(jù)顯示，帕爾迪最近五年的資本回報(bào)率為9.8%，在財(cái)富400大公司中排名33位。12個(gè)月的資本回報(bào)率為12.1%，盈利能力方面，最近12個(gè)月的銷售增長(zhǎng)率為26.1%，每股收益率增長(zhǎng)47.4%。五年來(lái)，其股價(jià)從5美元上漲到接近80美元的水平，2005年以來(lái)股價(jià)一直位于60美元以上，最近一個(gè)月位于70美元以上。