京東的周年慶生日即將來(lái)臨，對(duì)京東POP商家來(lái)講，很多活動(dòng)玩法不熟悉，京東秒殺高大上玩法，京東快車(chē)投放大活動(dòng)投放技巧如何配合大活動(dòng)做好營(yíng)銷(xiāo)。下面京濤老師這篇干貨文章為商家解讀：

　　案例：奧康雙十一的購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　線(xiàn)上購(gòu)物的大趨勢(shì)造就了眾多電商平臺(tái)，隨著國(guó)民購(gòu)買(mǎi)能力的提升，平臺(tái)購(gòu)物比價(jià)悄然從線(xiàn)下購(gòu)物滲透到線(xiàn)上購(gòu)物。任何一個(gè)商家都要充分利用好進(jìn)入店鋪的每一個(gè)用戶(hù)、每一筆加購(gòu)。購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)已成為商家首次交鋒的戰(zhàn)場(chǎng)，如何在購(gòu)物車(chē)領(lǐng)域中脫穎而出，無(wú)疑在京東平臺(tái)成為一個(gè)熱門(mén)話(huà)題。奧康鞋業(yè)旗艦店于2016年加入攬客計(jì)劃，并于同年雙十一期間通過(guò)購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)獲得佳績(jī)。具體如：利用140款產(chǎn)品，覆蓋9041用戶(hù)，累計(jì)下單量達(dá)677件、轉(zhuǎn)化率為7.49%，產(chǎn)生130862元銷(xiāo)售額的銷(xiāo)售佳績(jī)。購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)，如下：

　　1合理選品

　　奧康作為京東平臺(tái)鞋靴TOP商家，自身以及平臺(tái)帶來(lái)的流量都是巨大的，所以其店鋪具有巨大的加購(gòu)數(shù)據(jù)。結(jié)合奧康雙11的活動(dòng)節(jié)奏模式：預(yù)熱（11.5-11.10）+爆發(fā)（11.11-11.12）。

　　首先我們利用平臺(tái)的大數(shù)據(jù)來(lái)判定相應(yīng)品類(lèi)的客單價(jià)，在京東搜索框中輸入，比如：皮鞋，PC端顯示的60個(gè)產(chǎn)品的平均值就是該詞的客單價(jià)群體。從中得到的信息是199-239價(jià)格之間，在店鋪中眾多加購(gòu)產(chǎn)品中，奧康選擇了符合大數(shù)據(jù)反饋的140款產(chǎn)品。為了不斷優(yōu)化這些產(chǎn)品的價(jià)格，奧康調(diào)整了活動(dòng)頁(yè)面以及廣告語(yǔ)以達(dá)最佳效果。

　　2合理優(yōu)化

　　購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，是一個(gè)爆發(fā)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，需要巨大的曝光下集合眾多細(xì)節(jié)鋪墊下引導(dǎo)用戶(hù)加購(gòu)。奧康雙11的細(xì)節(jié)如下：修改廣告詞，在廣告詞中直接說(shuō)明變價(jià)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)以及活動(dòng)利益點(diǎn)；主圖五圖打標(biāo)，自行研發(fā)雙十一主圖打標(biāo)，該標(biāo)需要具備說(shuō)明什么時(shí)間什么價(jià)格以及利益點(diǎn)，形成價(jià)差，直接引導(dǎo)顧客加購(gòu)；全店頁(yè)面（活動(dòng)頁(yè)面、PC端以及無(wú)線(xiàn)關(guān)聯(lián)、海報(bào)）做兩套素材，一套加入購(gòu)物車(chē)，一套立即搶購(gòu)，所有的優(yōu)化圍繞引導(dǎo)加購(gòu)去進(jìn)行。

　　3正確創(chuàng)建以及設(shè)置

　?。?）活動(dòng)創(chuàng)建-選擇產(chǎn)品

　　進(jìn)入攬客計(jì)劃，點(diǎn)擊購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)入活動(dòng)管理頁(yè)面，點(diǎn)擊創(chuàng)建活動(dòng)，就出現(xiàn)創(chuàng)建購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)具體3個(gè)步驟：選擇商品--設(shè)置活動(dòng)--選擇推廣渠道，系統(tǒng)自動(dòng)停留在設(shè)置商品這一步驟，京東的商品維度有兩種定義的方式，第一種以SKU，第二種就是SPU。前者的設(shè)置排序順序是按照商家勾選的SKU排列，如下圖，后者選擇以SPU為維度，系統(tǒng)自動(dòng)整合一個(gè)SPU下所有SKU進(jìn)行設(shè)置，兩者最后設(shè)置落定的維度都是SKU，區(qū)別在于SPU方便管理，SKU有助于優(yōu)質(zhì)SKU的爆發(fā)，但是設(shè)置過(guò)程會(huì)繁瑣一點(diǎn)。

　　（2）活動(dòng)創(chuàng)建-設(shè)置活動(dòng)

　　在選擇產(chǎn)品之后的下一步就是設(shè)置活動(dòng)，商家需要設(shè)置的活動(dòng)要素有以下幾點(diǎn)：活動(dòng)名稱(chēng)、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)商品的價(jià)格。

　　關(guān)于三大要素，奧康強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的就是活動(dòng)商品價(jià)格。購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的商品價(jià)格只在用戶(hù)購(gòu)物車(chē)中展現(xiàn)，不影響其他活動(dòng)提報(bào)。在設(shè)置活動(dòng)商家價(jià)格的時(shí)候，奧康建議比既定的活動(dòng)價(jià)格低于5-10元，當(dāng)然商家可以按照實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)置，如果有預(yù)熱以及商品主圖打標(biāo)，那么這個(gè)活動(dòng)價(jià)格是第二次價(jià)差，更進(jìn)一步引導(dǎo)了用戶(hù)的成交，以及爆發(fā)期的成交。關(guān)于活動(dòng)時(shí)間，奧康建議商家設(shè)置的時(shí)間要比活動(dòng)結(jié)束時(shí)間延長(zhǎng)一天左右，這樣可以承接住活動(dòng)之后的流量回潮，讓店鋪的銷(xiāo)量穩(wěn)定。

　　（3）活動(dòng)創(chuàng)建-選擇推廣渠道

　　該功能目前僅支持APP消息推送,讓我們一起期待更細(xì)化的深入渠道推廣；

　　4活動(dòng)總結(jié)

　　成功的購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)重在過(guò)程，結(jié)果是開(kāi)啟下一個(gè)成功的錦囊妙計(jì)?；顒?dòng)的復(fù)盤(pán)至關(guān)重要，意于檢驗(yàn)實(shí)踐過(guò)程中的優(yōu)點(diǎn)與不足。這是雙11奧康店鋪的數(shù)據(jù)，140款產(chǎn)品，覆蓋9041用戶(hù)，累計(jì)下單677件、轉(zhuǎn)化率為7.49%，產(chǎn)生130862元銷(xiāo)售額。13萬(wàn)的銷(xiāo)售額只占雙十一當(dāng)日銷(xiāo)售額的2.8%，活動(dòng)結(jié)束之后，奧康對(duì)選品做了分析，品類(lèi)過(guò)于單一且款式相近，且沒(méi)有發(fā)揮店鋪男女鞋類(lèi)目共有優(yōu)勢(shì)。因此，奧康對(duì)下次購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)建議如下：

　　建立購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)先根據(jù)活動(dòng)利益點(diǎn)，然后組一盤(pán)優(yōu)質(zhì)的貨品；活動(dòng)選品組貨要按照一個(gè)家庭鞋類(lèi)生態(tài)圈去打造；抓住京東購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的大趨勢(shì)：預(yù)熱+爆發(fā)，利用好預(yù)熱的同時(shí)再結(jié)合購(gòu)物車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，促使活動(dòng)爆發(fā)更上一層樓。

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