課程背景：

文旅市場競爭白熱化的時(shí)代，您是否存在以下疑問：

為什么文旅行業(yè)業(yè)績不好時(shí)文旅銷售總是諸多借口和抱怨？

為什么文旅銷售笑臉相迎，顧客卻冷冰冰的，無法溝通？

為什么文旅銷售在銷售中無法探詢到顧客真正的需求？

為什么文旅銷售介紹產(chǎn)品沒有章法，口干舌燥顧客卻無動于衷？

為什么文旅銷售連帶銷售水平低，客單價(jià)一直上不去？

為什么文旅銷售都知道要營銷，可策劃不出一個(gè)活動？

這是因?yàn)楝F(xiàn)在的文旅銷售對自己定位認(rèn)知不夠，以往的產(chǎn)品為主向客戶說教式銷售，并沒有以客戶為主導(dǎo)，以客戶需求為目標(biāo)，面對客戶對文旅線路質(zhì)疑時(shí)，也只會反復(fù)強(qiáng)調(diào)基本服務(wù)，沒有讓客戶了解文旅線路會給客人帶來的其他利益。

本課以解決文旅銷售在現(xiàn)實(shí)銷售工作中營銷、銷售、服務(wù)的問題為根本，培養(yǎng)銷售自信心，提升銷售的銷售技能，掌握客戶行動風(fēng)格特征，讀懂我心理及客戶心理，掌握相關(guān)類型的客戶心理特征，應(yīng)用各類營銷策略拓展外部引流客戶，做到多渠道、多盈利點(diǎn)、多宣傳的穩(wěn)定發(fā)展，增加文旅行業(yè)銷售的業(yè)績，成功開啟文旅銷售高手的進(jìn)階之路。

課程收益：

◆ 認(rèn)知文旅銷售的六大角色，了解自己行為特征。

◆ 應(yīng)用SPIN銷售利器和分析客戶真實(shí)購買心理，發(fā)掘客戶需求。

◆ 學(xué)會應(yīng)用FABE，介紹文旅產(chǎn)品特征、特效、利益和案例。

◆ 解決文旅銷售人員銷售中的主要心理困惑，建立自信心，發(fā)揮自我社交優(yōu)勢。

◆ 掌握文旅七大類客戶心理特征和實(shí)戰(zhàn)技巧。

◆ 發(fā)掘更多文旅渠道合作資源，增加各類客源。

◆ 掌握各種實(shí)用文旅營銷策略，豐富營銷活動。

課程對象：文旅銷售人員，業(yè)務(wù)代表，營銷人員，銷售主管，銷售經(jīng)理

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程方式：

腦轉(zhuǎn)動：理念體驗(yàn)、模型體驗(yàn)、案例體驗(yàn)、研討體驗(yàn)。

心感動：游戲體驗(yàn)、影音體驗(yàn)、測試體驗(yàn)、分享體驗(yàn)。

手行動：工具體驗(yàn)、演練體驗(yàn)、計(jì)劃體驗(yàn)、承諾體驗(yàn)。

課程大綱

第一篇：拓客篇

第一講：文旅行業(yè)銷售從分析難題開始

1. 文旅行業(yè)的三大問題——沒客戶、成本高、難管理

2. 三種文旅客戶的關(guān)注點(diǎn)

1）新客戶：活動、促銷、評價(jià)

2）回頭客：質(zhì)量、優(yōu)惠、激活

3）老客戶：維護(hù)、打折、服務(wù)

3. 文旅銷售的所有需要?dú)w根到底就是利潤

個(gè)人測試：寫出文旅銷售因?yàn)槟銘袑?dǎo)致的不足點(diǎn)

第二講：學(xué)習(xí)成功方法助力文旅行業(yè)銷售

一、重視文旅客戶分析

1. 七大文旅客戶市場，商機(jī)無限

小組討論：羅列文旅行業(yè)活動分類

2. 9步梳理文旅銷售流程，關(guān)注每步細(xì)節(jié)

小組討論：建立文旅行業(yè)客戶投訴流程模板

3. 提升服務(wù)質(zhì)量從暗訪機(jī)制的建立開始

二、定位文旅用戶六項(xiàng)精準(zhǔn)

1) 精準(zhǔn)用戶

2) 精準(zhǔn)需求

3) 精準(zhǔn)產(chǎn)品

4) 精準(zhǔn)內(nèi)容

5) 精準(zhǔn)渠道

6) 精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化

頭腦風(fēng)暴：把文旅客戶定位的更精準(zhǔn)

2、文旅營銷環(huán)境的三大變化

移動化、碎片化、場景化

3、文旅營銷對象的三個(gè)變化

個(gè)性化、社交化、娛樂化

4、利用閑置空間，引用共享商業(yè)模式。

1、 利用閑置空間，招商獲利。

閑置資源的利用

實(shí)地考察：這個(gè)地方就該這樣賺錢。

第三講：文旅行業(yè)銷售轉(zhuǎn)變掌握創(chuàng)新思維

一、守正出奇（突破常規(guī)，敢于創(chuàng)新）

1. 出奇造“市”的文旅市場需求活動

2. 創(chuàng)新文旅文旅行業(yè)活動策劃方法

小組討論：創(chuàng)新文旅行業(yè)營銷活動