每個銷售高手都是心理學(xué)家，對客戶的心理研究都有一定的境界。銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，誰能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的王者！在銷售的過程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭N售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。

   我們平時所說認(rèn)識和了解，只是停留在表面的經(jīng)驗上，而不知道，每個不同的個人是有著不同的思維模式和行為習(xí)慣的，而這些是由于每個人的人格特質(zhì)所決定的，所以，用一套通用的銷售模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到目的的。而銷售心理學(xué)卻是從人的氣質(zhì)、性格、興趣這些方面下手，找出不同的地方，再根據(jù)不同的類型，了解人在消費過程中的一系列心理活動，幫助銷售人員更好的工作。

銷售心理學(xué)

【課程目標(biāo)】

1. 幫助銷售人員發(fā)現(xiàn)自我銷售風(fēng)格和優(yōu)勢潛能

2. 塑造優(yōu)秀銷售人員積極心態(tài)和行動法則

3.掌握有效的時間管理原則和方法

4.明確核心優(yōu)勢及情商修煉方向

5.運用前沿的識人方法了解客戶的性格特質(zhì)及相處之道

6.掌握銷售員關(guān)鍵溝通技能，學(xué)會根據(jù)客戶不同特質(zhì)建立有效的溝通機制

【課程對象】

企業(yè)銷售人員、主管、經(jīng)理，以及有志從事銷售有識之士。

【教學(xué)特色】

1.教學(xué)方法：多種教學(xué)方法并行，注重實效，如采用案例教學(xué)、小組討論、情景模擬、視頻剖析、案例研討、經(jīng)典影片賞析等。

2.課程內(nèi)容：課程圍繞著理論加實踐而展開，摒棄傳統(tǒng)枯燥的理論講解方式剖析人性，課程內(nèi)容全部采用鮮活的人物案例作為學(xué)習(xí)素材，生動深刻。同時注重實效，強調(diào)以實踐和體驗的方式學(xué)習(xí)。

3.課程設(shè)計：由淺入深、一環(huán)扣一環(huán)的課程設(shè)計，幫助銷售人員走出以往只看現(xiàn)象看不到本質(zhì)的思維方式，發(fā)現(xiàn)自己真正的銷售優(yōu)勢，突破自我！

4.前沿成果：課程中引入國際知名企業(yè)長期使用并推崇的美國PDP性格分析實踐理論和方法，同時融合了營銷學(xué)和心理學(xué)理論體系，如：NLP、積極心理學(xué)、心理動力學(xué)、組織系統(tǒng)優(yōu)化、EFT情緒治療等國內(nèi)外前沿理論。該課程已成功在眾多企業(yè)開課：沃爾瑪（中國）、清華大學(xué)、中興通訊、中國移動、聯(lián)合證券、康佳集團(tuán)、海航商業(yè)、雷士照明等，且有一致良好口碑。

【課程時間】2天，16課時

【課程內(nèi)容】

第一部分 體驗活動：生死一瞬間

l  銷售團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力檢核

l  學(xué)員心得分享與反思

?  你拿到什么牌？代表什么資源？

?  你生存到第幾輪？你的成敗經(jīng)驗總結(jié)

?  當(dāng)外部人、事、物發(fā)生改變時，你面對客戶應(yīng)對策略是什么？

?  假如游戲重來，你將如何贏到最后？

l  老師點評

第二部分 發(fā)現(xiàn)您的銷售優(yōu)勢，知人者智，自知者明

 “準(zhǔn)確的自我認(rèn)知是一項重要的能力”。這項能力可以衡量銷售員對自己優(yōu)劣勢的認(rèn)知程度。每個人都是獨一無二的，沒有人和你一模一樣。了解真實的自己，挖掘自己真正的銷售潛力，為業(yè)績倍贈奠定基礎(chǔ)。了解自我銷售風(fēng)格，是優(yōu)秀銷售人員的第一步！

1.   銷售能力模型

l  能力是一個面積

l  銷售員隱性能力的影響作用

2.   掃描銷售員的核心風(fēng)格

l  開拓型銷售人才

l  人際說服型銷售人才

l  服務(wù)型銷售型人才

l  專業(yè)型銷售人才

l  協(xié)調(diào)型銷售人才

3.   案例剖析（視頻、文字）

l  性格決定命運——做同樣的行業(yè)，為何企業(yè)的發(fā)展規(guī)模差距如此之大？

l  格力空調(diào)總裁董明珠的性格及其事業(yè)發(fā)展：她如何從一名普通業(yè)務(wù)員走向管理要職？

l  蒙牛創(chuàng)始人牛根生的性格及其事業(yè)發(fā)展：

l  新東方校長俞敏洪的性格及其事業(yè)發(fā)展：采取民主式管理，從未和員工紅過臉，卻又有巨大的影響力？

l  聯(lián)想的故事：技術(shù)派與市場派的分歧為何引發(fā)不可調(diào)和的沖突？

第三部分：優(yōu)秀銷售員的三大行動法則

1.  法則一：幸福人生積極樂觀的心態(tài)

l  為什么銷售人員的工作績效與幸福力感受有巨大差距？

l  優(yōu)秀銷售員的焦點聚焦于：不取決于你所擁有的外部資源和條件，而取決于你內(nèi)在所持有的信念、價值觀，和對自我的身份定位及追求

l  【案例研討】悲慘人生模式VS幸福人生模式

l  無臂鋼琴家?guī)淼膯⑹?，剖析其心靈成長階梯圖

l  【案例賞析】昔日的冠軍為何落魄街頭賣藝？

2.  法則二：目標(biāo)導(dǎo)向

l  人生最常見的悲?。赫_地做著錯誤的事。

l  情境模擬：沒有目標(biāo)猶如沒有羅盤而航行

l  測試：為什么目標(biāo)不明確？如何改善習(xí)慣性的工作模式

l  討論：如何做好目標(biāo)管理？做到目標(biāo)明確的行動指南

l  銷售員做到目標(biāo)明確的行動指南：重要事件三個問題

3.  法則三：時間管理，要事優(yōu)先

l  現(xiàn)實情況的剖析

?  [研討]有效能的人如何保持效益與效率的平衡。 

?  [測試] 本周做過的事

l  玻璃缸里的啟示

l  有效的時間管理：活在第四象限

?   “忙 = 盲”嗎à延伸你的雙手à全面提升工作效率

l  四個象限的側(cè)重點

第四部分   管理情商，成就銷售巔峰人生

哈佛大學(xué)心理學(xué)博士、情商大師丹尼爾?戈爾曼（Daniel Goleman）的研究表明：“不管是針對哪種工作，情商的重要性都是認(rèn)知能力或技術(shù)能力的兩倍，對于職業(yè)發(fā)展者來說，出色者與平庸者之間的區(qū)別，十有八九是因為他們的情商?！鼻樯痰母叩驮谀撤N程度上決定了一個人的事業(yè)境界。

1.   【案例研討】他還能東山再起嗎？

2.   情商的五個層級及其提升方向

l  認(rèn)識自身的情緒，做自己情緒的主宰。

l  管理自己的情緒，別讓沖動成為魔鬼

l  自我激勵：在生命出現(xiàn)低潮時重新出發(fā)。

l  認(rèn)知他人的情緒：與他人正常交往與溝通的基石。

l  管理他人的情緒：建立管理和影響他人的能力。

第五部分：知已更要知彼，客戶是誰？

了解客戶的談判溝通模式，以及客戶的心智模式，洞悉客戶的深層次需求！

1.   幾種典型的溝通應(yīng)對模式

l  老虎型應(yīng)對模式

l  孔雀型應(yīng)對模式

l  考拉型應(yīng)對模式

l  貓頭鷹型應(yīng)對模式

2.   心理年齡及其職場心智模式

l  兒童期的心理特征及其職場心智模式

l  青春期的心理特征及其職場心智模式

l  成人期的心理特征及其職場心智模式

第六部分：銷售員關(guān)鍵技能—有效溝通技巧

    溝通的意義在于對方的回應(yīng)。強調(diào)說得對不對沒有意義，有效果才是最重要的。每個客戶都是獨一無二的，了解客戶真實的需求，懂得人與人之間由于性格、氣質(zhì)的不同而存在著許多深層次需求上的差異，掌握關(guān)鍵的溝通要素！

1.   脫掉“有色眼鏡”:了解差異，尊重差異

l  【溝通圖】：其實你不懂我的心

l  不同特質(zhì)的不同需求，如何與不同特質(zhì)的客戶溝通

2.   有效溝通的八大要訣

3.   技巧訓(xùn)練

l  主觀批判語言與錄像機說話

l  聲調(diào)靈活訓(xùn)練

l  身體語言靈活訓(xùn)練

l  聆聽復(fù)述能力訓(xùn)練

l  換框法訓(xùn)練

l  給予肯定能力訓(xùn)練