文/賈同領（慧度） 

建材家居門店，特別是面積較大的獨立門店，應該結合消費者習慣，在整體空間布局時，思考哪些因素呢？

1. “第一亮點”

 顧客進門第一眼看到的產(chǎn)品至關重要，這個產(chǎn)品要有亮點，才會給店面印象加分，使得顧客愿意繼續(xù)看下去。

什么樣的產(chǎn)品能有亮點、吸引力呢？也是因店而異。一般來說，如果是靠設計取勝的產(chǎn)品，應該放置當前流行的、競品少有的、夸張等風格的產(chǎn)品；如果是中高端產(chǎn)品，應該放置材質好、功能特點突出的購買量大、利潤又較高的產(chǎn)品；如果是競爭激烈的大眾類產(chǎn)品，可放置價格便宜或者促銷類產(chǎn)品，以價格吸引人。

顧客進店第一眼看到的位置一般在哪里呢？正常情況下，消費者走進店面后，一般喜歡往右邊走。根據(jù)消費者的靠右、逆時針行走習慣，第一眼往往習慣進門右側的區(qū)域。應該對這個區(qū)域按上述說明花費一些心思。我們有時看到一些店面，在這個位置是形象臺或者收銀臺，不知道這樣的布局是要調(diào)整顧客的購物習慣呢，還是想讓顧客多看幾眼收銀臺里店員俏麗的面容呢？

2. 顧客吸引

在進行店面布局時，應充分考慮顧客的購物感受，首先要能夠吸引顧客在店內(nèi)“愿意進、愿意逛”，這樣才可能提升潛在的購買。

布局規(guī)劃時，應充分考慮顧客的因素，有70%的消費者是在進入店面后才做購買決定的，應抓住這部分消費者，充分挖掘消費者現(xiàn)場決定購買的心理過程。研究如何攻破顧客的第一道防線，提升隨機購買和沖動型購買？需要做到產(chǎn)品豐富、品種齊全，使顧客進店看得見，拿得到產(chǎn)品至關要。

 根據(jù)顧客的心理，可以對顧客可能較為敏感的產(chǎn)品定低價，不太敏感的產(chǎn)品確保毛利， 以此吸引顧客。

在消費意識高漲的時代，顧客的認同已從單純的產(chǎn)品轉移到對店面的整體形象的識別。銷售氛圍的營造，應將店面的陳列、展示、感覺，納入到企業(yè)的整體形象識別體系內(nèi)，創(chuàng)造出與眾不同的風格。

另外，明亮清潔的店面，對顧客的吸引力較大，誰愿意到一個不起色的店面多逛呢？

3. 高效利用

對店面來說，空間永遠是不夠的，隨著顧客對產(chǎn)品需求的多樣化，也使得在有限空間內(nèi)盡可能地想多展示一些產(chǎn)品，但又不能顯得單調(diào)、擁擠，對空間的利用要和諧、高效。 

（1） 分層貨架陳列。利用人的視覺效果，將高貨架與低貨架交叉使用，增加立體空間效果。但主要的陳列產(chǎn)品是在人觸手可及的高度上（如果要進行分貨架陳列，如地板、瓷磚、涂料等，對于門、衛(wèi)浴等不在此列），此高度為黃金陳列高度，一般在90cm～160cm之間。它是人眼最易看到，手最易拿取產(chǎn)品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。

在這個高度下，可以陳列利潤低、較便宜的產(chǎn)品；在這個高度上，一般可以做些形象展示陳列，陳列一些檔次高的產(chǎn)品?；蛘卟捎猛惍a(chǎn)品的垂直陳列，即從下到上都是同一款產(chǎn)品，這樣可以顯得產(chǎn)品飽滿。

（2） 異形陳列。突破直線陳列，強調(diào)異型效果，減輕顧客視覺疲勞：如斜線陳列、店中店陳列、功能展示陳列、樣板間陳列等。斜線陳列就是產(chǎn)品形式不是方方正正的矩形，可以是平行四邊形式的斜線陳列。店中店陳列即是指針對一些同檔次的或者同功能的產(chǎn)品進行集中式陳列，劃定一片固定的區(qū)域，增加店面的層次感。功能展示陳列，即能體現(xiàn)產(chǎn)品功能的特殊展示，必要時需要增加產(chǎn)品道具，又給顧客對產(chǎn)品功能增強信心。樣板間陳列就是產(chǎn)品應用的實景展示。 

（3） 注意產(chǎn)品空間彈性。在店面產(chǎn)品陳列面積分配時，應該注意和產(chǎn)品空間彈性相結合。空間彈性是指“產(chǎn)品陳列空間與單品銷售相對變化的比率”，研究表明，不同定位產(chǎn)品的空間彈性也不同。

, ，我們建議，在精力和資金允許的范圍內(nèi)，可以對網(wǎng)絡銷售去嘗試、一般來說，促銷品、價格較低產(chǎn)品，空間彈性較高，如為0.2，即陳列面積增加一倍，銷量增加20%；而高端產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、時尚產(chǎn)品，空間彈性反而為負值，即增加陳列面積會降低銷售，因為這可能弱化了該產(chǎn)品的獨特性。

一般來說，高利潤產(chǎn)品，銷售額低，應限制空間，但為了展示形象，可分配顧客遠處容易看到的區(qū)域，如高位置，形象展示區(qū)、島式陳列的中間等。

利潤較高，銷售額又高的為明星產(chǎn)品，可分配大量優(yōu)質空間進行展示。

利潤低，銷售額高的為走量產(chǎn)品，可分配大量空間，產(chǎn)品密度可適當增加，顯得“實惠”，以此來吸引客流。

根據(jù)賈同領新書《建材家居門店銷量提升》選編