大客戶銷售策略

【課程背景】

如果你沒有大項目運作能力

　　1、項目發(fā)現(xiàn)少而且質(zhì)量差

　　2、掌控不了客戶，丟單率高，浪費時間、機會和公司資源

　　3、低價競爭，中標(biāo)也很苦

　　4、陪標(biāo)無數(shù)。

　　5、粘不住客戶，約幾次客戶就不見了，或者無法深入。

　　6、價值優(yōu)勢體現(xiàn)不了

　　7、常常被“關(guān)系”所困惑

　　8、優(yōu)勢常常不能變?yōu)閯賱?，苦心?jīng)營老半天，被競爭對手輕松摘走

　　9、項目狀態(tài)糊里糊涂，實際上已經(jīng)丟單了都還蒙在鼓里，等待陪標(biāo)結(jié)果。

　　10、從公司角度來看，就是銷售員很多，產(chǎn)單量不行，浪費嚴(yán)重。

【培訓(xùn)對象】

大客戶經(jīng)理、項目銷售人員、銷售工程師 銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)時間】2天

【培訓(xùn)收益】

1、厘清新形勢下大客戶開發(fā)的市場思路，明確銷售的方向；

2、掌握開發(fā)大客戶的銷售流程和專業(yè)技能，提高銷售的效率和成功率；

3、掌握實戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法；

4、分享經(jīng)典案例；

5、系統(tǒng)學(xué)習(xí)大客戶銷售的策略，為提升銷售業(yè)績打下堅實的基礎(chǔ)。

【課程大綱】

二、大客戶營銷的九大誤區(qū)

　　大客戶營銷的誤區(qū)一：競爭對手情報缺乏

　　大客戶營銷的誤區(qū)二：沿襲傳統(tǒng)營銷思路

　　大客戶營銷的誤區(qū)三：優(yōu)惠政策越多越好

　　大客戶營銷的誤區(qū)四：判斷大客戶指標(biāo)單一

　　大客戶營銷的誤區(qū)五：不了解大客戶的貢獻?

　　大客戶營銷的誤區(qū)六：抓“大”又放“小”

　　大客戶營銷的誤區(qū)七：大額產(chǎn)品等于大客戶？

　　大客戶營銷的誤區(qū)八：有了大客戶萬事不用管

大客戶營銷的誤區(qū)九：大客戶獲量，小客戶獲利

第一講  新形勢下的市場開發(fā)策略

案例分析……

1、新形勢下的市場競爭挑戰(zhàn)

新形勢下的市場特點

新形勢下的大客戶購買心理

新形勢下銷售面臨的挑戰(zhàn)

2、市場開發(fā)的基本思路

區(qū)域規(guī)劃，重點突破

樹立標(biāo)桿，以點帶面

營銷推廣，借勢跟進

整合資源，客戶聯(lián)動

3、區(qū)域市場突破

主攻方向清晰

把握客戶的購買特征和時機

爭取局部優(yōu)勢策略

4、以點帶面的聯(lián)動銷售

標(biāo)桿用戶的包裝

口碑借勢

客戶聯(lián)動策劃

5、整合營銷

整合營銷的工具

整合營銷操作的要點

案例分析……

第二講  大客戶拓展流程

案例分析……

1、大客戶采購分析

大客戶的采購類型

采購流程的發(fā)起

計劃內(nèi)采購作業(yè)流程

領(lǐng)導(dǎo)意志的采購作業(yè)流程

2、項目采購分析

項目的發(fā)起

項目采購的流程圖

項目采購的關(guān)鍵節(jié)點

3、共振型銷售

什么叫共振型銷售

共振型銷售策略的應(yīng)用要點

銷售介入的最佳時機

4、大客戶銷售流程

大客戶銷售之天龍八步

大客戶銷售流程的關(guān)鍵節(jié)點

大客戶銷售流程守則

案例分析……

第三講  跟蹤和拜訪客戶

案例分析……

1、快速找到目標(biāo)人

“實名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對方法

突破前臺障礙

識別客戶內(nèi)部角色

明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式

2、誘敵深入的電話跟蹤

強化客戶記憶的“電擊術(shù)”

電話假動作

連續(xù)創(chuàng)造電話機會

跟蹤話題的設(shè)計

通電話的時間節(jié)奏

3、高效約見

   約見的時機

約見的理由

約見客戶的五種策略

4、拜訪禮儀與面談技巧

拜訪目的與計劃

拜訪禮儀

拜訪面談的話題設(shè)計

拜訪面談攻略

案例分析……

第四講  做實客戶關(guān)系

案例分析……

1、客戶關(guān)系的共振

   客戶關(guān)系的五個轉(zhuǎn)折點

   公關(guān)線路圖

搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

2、培養(yǎng)客戶的信任與好感

建立信任的“小動作”

培養(yǎng)好感的方法

人際吸引原則

3、新形勢下的公關(guān)策略

做關(guān)系的雷區(qū)

約請的注意事項

恰到好處的禮尚往來

   急客戶之所急

4、確立內(nèi)線關(guān)系

關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求

明確“內(nèi)線”的方式

確立“內(nèi)線”的指標(biāo)信息

5、編織關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點

客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧

仰攻“決策人物”的原則

案例分析……

第五講  挖掘和引導(dǎo)客戶需求

案例分析……

1、大客戶需求分析

大客戶的購買動因

與需求有關(guān)的幾個因素

需求指標(biāo)訴求

體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求

關(guān)鍵的采購信息

2、大客戶需求的特性

顯性需求與隱性需求

需求指標(biāo)強度

3、需求詢問策略

問對人

在合適的時機發(fā)問

因地制宜問

4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問技巧

應(yīng)對需求的3個層次

提問模式

詢問需求的經(jīng)典問題模式

引導(dǎo)需求的話題激發(fā)

5、梳理和診斷大客戶需求

梳理需求的方法

診斷需求的5個反問

案例分析……

第六講  促成大客戶購買

案例分析……

1、促成大客戶購買的三大原則

步步為營

里應(yīng)外合

尋找合作切入點

2、分析與判斷購買信號

大客戶外購溝通規(guī)律

什么是購買信號

大客戶購買的八類信號

3、分析和阻擊競爭對手

分析競爭對手動態(tài)

阻擊競爭對手的五種方法

4、排除客戶內(nèi)部反對意見

客戶反對意見的表現(xiàn)

反對意見的根源

處理反對意見的溝通對策

5、推動大客戶購買的“五種武器”

以標(biāo)桿客戶帶動購買

組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會

邀請商務(wù)考察

堅持到客戶掉眼淚

出奇制勝

6、促成訂單的五大里程碑

案例分析……

五、大客戶銷售的九大武器

　　1、市場展會

　　2、商務(wù)活動

　　3、贈送禮品

　　4、參觀考察

　　5、免費試用

　　6、以租代買

　　7、產(chǎn)品推介

　　8、學(xué)術(shù)交流

　　9、咨詢銷售

　　六、迅速獲得大客戶信任十則

　　1、如果能有熟人介紹最好

　　2、給客戶良好的外在印象

　　3、給客戶良好的內(nèi)在印象

　　4、客戶至尊滿足其優(yōu)越感

　　5、認(rèn)同客戶的某些價值觀

　　6、自己的專業(yè)知識和能力

　　7、能夠回答客戶所有疑問

　　8、自己保持快樂開朗信息

　　9、能夠找到共同私人話題

　　10、切莫急于求成拉人下水

　　七、成交第一步：戰(zhàn)勝盲點

　　第一招：把握人性規(guī)律平和面對成交

　　第二招：建立意愿圖象自動導(dǎo)航成交

　　第三招：打開溝通之窗談判控制成交

　　八、成交第二步：一網(wǎng)打盡

　　第四招：把握招標(biāo)流程逐環(huán)掌控成交

　　第五招：學(xué)會人情練達關(guān)系決定成交

　　第六招：找出系鈴之人一網(wǎng)打盡成交

　　第七招：摸清客戶底牌教練幫助成交

　　第八招：防范銷售雷區(qū)謹(jǐn)慎才能成交

　　第九招：用好三方案例借力權(quán)威成交

　　九、成交第三步：無敵工具

　　第十招：廣交優(yōu)質(zhì)客戶量大必有成交

　　第十一招：培養(yǎng)忠誠顧客抑制對手成交

　　第十二招：瞬間完成說明快字影響成交

　　第十三招：永久記憶行銷文字說服成交

　　第十四招：鍛造殺手之锏工具輔助成交

　　第十五招：教育驅(qū)動營銷培訓(xùn)服務(wù)成交

　　十、成交第四步：一劍封喉篇

　　第十六招：學(xué)會望聞問切把握需求成交

　　第十七招：切忌自言自語對話才能成交

　　第十八招：鎖定拒絕原因反問引導(dǎo)成交

第七講 競標(biāo)策劃

案例分析……

1、大客戶招標(biāo)操作流程

招標(biāo)的前期準(zhǔn)備

自主招標(biāo)和委托招標(biāo)

標(biāo)書制作

發(fā)出招標(biāo)公告

圍標(biāo)與投標(biāo)操作

開標(biāo)和評標(biāo)

談判：一對一談判、競爭性談判

2、銷售的跟進策略

客戶醞釀階段介入

可行性研究階段介入

設(shè)計階段介入

招標(biāo)階段介入

如何公關(guān)外部專家評委

3、競標(biāo)成功的關(guān)鍵動作

技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入

3類關(guān)鍵角色的公關(guān)

投標(biāo)書制作、封裝和提交

案例分析……