大客戶銷售團隊管理

【課程背景】

營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計和調(diào)整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經(jīng)銷商；同時大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業(yè)對銷售團隊的考核往往會更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經(jīng)路徑！　

【培訓(xùn)收益】

1、提升大客戶銷售團隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，明確他們管理角色認知

2、掌握大客戶銷售團隊建設(shè)的管理技能，提升銷售團隊協(xié)作效率和運營效能

3、掌握大客戶銷售目標管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升目標的執(zhí)行率

4、掌握大客戶銷售團隊執(zhí)行力管理的管理方法，強化大客戶銷售的過程管理

【培訓(xùn)對象】

管理大客戶銷售團隊的

公司營銷領(lǐng)導(dǎo)、大客戶銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、主管

【課程時間】2天

【授課方式】案例+視頻+講解互動

【課程大綱】

第一講  大客戶銷售經(jīng)理的管理認知與領(lǐng)導(dǎo)力

案例分析……

1、大客戶銷售經(jīng)理的管理角色定位

銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)精英的區(qū)別

銷售經(jīng)理的幾種角色定位

2、大客戶銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力

銷售經(jīng)理的人格特質(zhì)

銷售領(lǐng)導(dǎo)力行為

職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力

3、大客戶銷售團隊管理要點

大客戶銷售團隊的特點

大客戶銷售團隊管理的五大控制點

大客戶銷售團隊管理的收與放

案例分析……

第二講  大客戶銷售團隊建設(shè)

案例分析……

1、團隊建設(shè)的6大任務(wù)

2、大客戶銷售團隊的人力資源建設(shè)

人力資源規(guī)劃流程

招聘策略

新人面試技巧

如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力

培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬的方法

人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化

3、團隊溝通建設(shè)

銷售團隊的典型溝通情景

團隊內(nèi)部溝通規(guī)則

外部溝通要求

4、銷售團隊精神建設(shè)

狼性銷售團隊的精神

團隊氣氛的營造

新生代銷售的心理輔導(dǎo)

5、銷售團隊的職業(yè)化建設(shè)

員工的職業(yè)階梯

職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo)

對重點員工的培養(yǎng)

案例分析……

第三講  大客戶銷售的目標管理

案例分析……

1、銷售目標管理五大事項

團隊目標設(shè)計

   銷售責(zé)任區(qū)的劃分

   目標的分解

2、大客戶銷售團隊的目標設(shè)計

目標設(shè)計的流程

目標的效用最大化原則

目標設(shè)計的綜合平衡

目標設(shè)計策略

3、銷售目標的分配

分配銷售目標的五個維度

銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素

分配銷售目標的時間因素

目標分配的溝通策略

4、計劃管理

如何將目標轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的計劃

計劃書的編制

計劃審批與執(zhí)行流程

計劃執(zhí)行的PDCA

案例分析……

第四講  銷售團隊執(zhí)行力提升

案例分析……

1、什么是銷售執(zhí)行力

銷售團隊執(zhí)行力分析

銷售執(zhí)行力的5種行為

銷售執(zhí)行力必須回答的3個問題

執(zhí)行力3要素

銷售執(zhí)行力的標準

2、提升銷售執(zhí)行力的上層建筑

團隊領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任

制度完善

營造團隊執(zhí)行力氣氛

3、銷售過程管控

銷售過程的隱性損耗

過程管控的價值

銷售過程管控的五個維度

銷售目標進程表

4、提升銷售業(yè)績的管理杠桿

以銷售漏斗提升效率

以典型模式提升成功率

以大項目提升銷量

以客戶聯(lián)動效應(yīng)提升訂單量

以區(qū)位營銷戰(zhàn)略提升市場密度

案例分析……