客戶關(guān)系好，招投標(biāo)也就是走個(gè)過(guò)場(chǎng)，投標(biāo)文件隨便寫寫就好！持這種觀點(diǎn)的主要是銷售人員，這很容易理解，因?yàn)椴贿@么說(shuō)他們?cè)趺茨軌蝮w現(xiàn)他們?cè)诠纠锏闹匾阅兀〉@種觀點(diǎn)對(duì)嗎？我個(gè)人的看法是，這句話只對(duì)了一半，客戶關(guān)系好是你中標(biāo)的前提和基礎(chǔ)，這是個(gè)必要條件，但卻不是充分條件?？蛻絷P(guān)系好，投標(biāo)文件草草寫之，最后大船翻在小河溝的事情也不在少數(shù)，畢竟在項(xiàng)目評(píng)審時(shí)，用戶代表是少數(shù)，隨機(jī)抽取的專家是多數(shù)，而大多數(shù)情況下，專家“認(rèn)識(shí)”投標(biāo)人的唯一方式就是看投標(biāo)文件。

?

也許有的學(xué)員會(huì)說(shuō)，專家雖然是隨機(jī)抽，但圈子里專家我們都熟，打一圈電話就知道誰(shuí)去誰(shuí)不去了，提前打好招呼不就完了嘛！如果你還繼續(xù)生存在這種狀態(tài)下，那危險(xiǎn)就離你越來(lái)越近了，且不說(shuō)現(xiàn)在習(xí)大大的高壓反腐政策，就說(shuō)專家數(shù)量現(xiàn)在連年擴(kuò)容，而且聽(tīng)說(shuō)財(cái)政部又著手開(kāi)始打通全國(guó)專家?guī)?，一旦打通，那抽專家就等于在全?guó)范圍內(nèi)抽，抽到之后直接在網(wǎng)上電子評(píng)標(biāo)，到那時(shí)候，誰(shuí)還敢說(shuō)專家圈子他都熟呢？所以，還是在冬天來(lái)臨之前就準(zhǔn)備好過(guò)冬的糧食吧，否則一切都太晚了！

還有的學(xué)員會(huì)說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)內(nèi)定，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已經(jīng)被勸退，我們就3家圍標(biāo)，專家是誰(shuí)都無(wú)所謂了，投標(biāo)文件就更不用Care了。我的感覺(jué)是這種觀點(diǎn)很有市場(chǎng)，而且就我本人評(píng)過(guò)的標(biāo)來(lái)講，5成以上的項(xiàng)目是圍標(biāo)或稱默契標(biāo)，所謂默契標(biāo)就是一眼能看出誰(shuí)是預(yù)定中標(biāo)人，誰(shuí)是陪標(biāo)人的標(biāo)。按照相關(guān)法律法規(guī)的定義，其實(shí)就是串通投標(biāo)，往大了說(shuō)這是一種很嚴(yán)重的違法行為。但現(xiàn)實(shí)情況卻是，法律法規(guī)（例如：招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例第四十條規(guī)定的6種投標(biāo)人相互串通的行為）框定那些串通投標(biāo)行為你只要不出現(xiàn)，評(píng)審專家就很難做出“有罪判定”，原因很簡(jiǎn)單，一旦投標(biāo)人被判定為串通投標(biāo)，處罰通常都會(huì)很重，所以如果沒(méi)有確鑿的證據(jù)，哪個(gè)專家也不愿意惹這個(gè)麻煩。這也算是目前招投標(biāo)制度設(shè)計(jì)的一個(gè)缺陷吧！但反過(guò)來(lái)講，專家判不了你串通，就拿你沒(méi)辦法了嗎？顯然不是！一旦專家覺(jué)得投標(biāo)人玩默契玩的太過(guò)頭，覺(jué)得自己作為專家不受到尊重，就會(huì)想方設(shè)法找出一些紕漏，廢掉1-2個(gè)投標(biāo)人，從而將項(xiàng)目流標(biāo)。所以，認(rèn)真編寫應(yīng)標(biāo)文件，體現(xiàn)出對(duì)專家應(yīng)有的一份尊重，是非常必要的，至少不要讓專家有智商被侮辱的感覺(jué)吧！

那么，投標(biāo)文件要怎樣編寫，才能讓專家感覺(jué)“我們是在認(rèn)真做事的”呢？這個(gè)問(wèn)題我們下次再講。