在貨物采購項目中，比較少出現(xiàn)投標演講或演示的環(huán)節(jié)。但在工程類項目特別是有設計要求的工程類項目以及服務類項目的采購時，經(jīng)常會要求各投標人派1-2個代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標方案做一個講解，這就是我們供應商通常所說的講標環(huán)節(jié)，一般講標都是背靠背的，也就是投標人對評審專家演講，其他投標人回避。

雖然在大部分項目評分標準中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10-15分就一舉擊敗競爭對手，奠定勝局的可能性不大。但是，投標文件是死的，演講的人是活的，所以，卓有成效的演講不僅僅是這10-15的事兒，它還會增加專家對你的印象分，甚至影響專家對你的整個投標書的認知。槽糕的是，很多投標人對講標環(huán)節(jié)把握的并不是很好，本來投標書還占優(yōu)勢，結(jié)果這個環(huán)節(jié)掉個鏈子，整個局面就被競爭對手給逆轉(zhuǎn)了。

那么，投標演講到底有哪些技巧以及需要注意的地方呢？下面結(jié)合我個人的一些經(jīng)驗，做個分析：

1、 依我的經(jīng)驗，每個投標人的講標時間都不會很長，一般10-15分鐘居多，所以時間一定要分配好，像公司介紹這些內(nèi)容就盡可能不要講了，其實無非是吹噓公司有多么大、有多么牛X等等，這些內(nèi)容對專家來說都叫做廢話，專家也不會關心，所以盡量不要講，實在忍不住或者領導要求必須講，那也最好在1分鐘內(nèi)結(jié)束，配1-2頁PPT足夠。

2、 用戶需求介紹也不必太啰嗦，這部分內(nèi)容其實在你進去做投標演講之前，業(yè)主方已經(jīng)跟評審專家介紹過一遍了，再加上招標書上白紙黑字寫得清清楚楚，所以，1-2頁帶過就可以了，除非你發(fā)現(xiàn)了招標書需求存在明顯缺漏，當然這種概率并不太大。

3、 投標演講應該重點介紹設計方案是如何滿足招標書（業(yè)主方）需求的，方案是如何實現(xiàn)的以及為什么我的方案是最適合的？這部分應該分配6-7成的時間。并且在演進過程中，應及時抬頭觀察專家，發(fā)現(xiàn)有疑惑可以停一停，甚至做些互動，總之務必要獲得專家的認可。

4、 方案介紹完畢后，馬上緊跟著介紹1-2個近3年內(nèi)曾經(jīng)實施過的同類項目（最好規(guī)模更大金額更高）以及相關情況。最好再附上該用戶使用報告或者評價。目的是讓專家知道，我們有能力承接這個項目，也具備把這個項目做好的經(jīng)驗。

5、 整個演講的套路和內(nèi)容，可以先做一些內(nèi)部訓練，或者叫演練。根據(jù)我的經(jīng)驗，大多數(shù)沒有訓練過的人對時間的感覺會非常不準。你有再好的內(nèi)容，平時訓練不足，到了現(xiàn)場評審專家提醒你時間快到了，你才發(fā)現(xiàn)，原來真正要講的重點還沒有開始，那就白瞎了。

6、 除了演講的內(nèi)容外，演講人的發(fā)音、語速、動作、眼神、手勢等這些演講技巧，平時也要多注意訓練，優(yōu)秀的演講人或多或少也會多拿些印象分的。

無論是編寫投標文件，還是做投標演講，整個項目投標的過程，其實供應商之間拼的是誰能夠比競爭對手犯的錯誤少一點，錯誤犯的越少，中標的機會越大。但是，即使我們做的再盡善盡美，也不可能絕對不出任何意外。那么，一旦出現(xiàn)意外，項目丟標時，我們應該采取怎樣的對策呢？是就此罷手呢，還是據(jù)理力爭呢？我們下回再說。