從事過(guò)項(xiàng)目銷(xiāo)售工作的朋友，可能或多或少都經(jīng)歷過(guò)投標(biāo)、寫(xiě)投標(biāo)文件等這類(lèi)工作，表面上看，這類(lèi)工作好像都是些流程化的工作，波瀾不驚，只要按格式和要求一步步完成就好了。但實(shí)際上，往往是一些經(jīng)驗(yàn)老道的資深銷(xiāo)售，對(duì)這里面的暗流涌動(dòng)如履薄冰，特別是一些因?yàn)檎型稑?biāo)丟掉胸有成竹的單的銷(xiāo)售，對(duì)此問(wèn)題格外關(guān)注。可事與愿違的是，投標(biāo)輸?shù)袅?，很難找到真正原因，甚至有的銷(xiāo)售覺(jué)得：感覺(jué)專(zhuān)家評(píng)標(biāo)就像個(gè)黑匣子。

我拿一件事情來(lái)舉例說(shuō)明，我們都是從小學(xué)-中學(xué)-大學(xué)，這一路走過(guò)來(lái)的，都考過(guò)試。考試成績(jī)要提高，最直接有效的方法是什么？是拿回試卷，找到所有做錯(cuò)的題，針對(duì)性的做些學(xué)習(xí)和提高，你下一次的考試成績(jī)就會(huì)提高。

但可惜的是，項(xiàng)目投標(biāo)就是另一回事了。

?  專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的程序和方法我們不清楚；

?  專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的給我們打的分?jǐn)?shù)看不到，給我們的評(píng)語(yǔ)看不到；

?  專(zhuān)家評(píng)標(biāo)時(shí)，有哪些看點(diǎn)、有哪些顧慮，通通都不得而知。

造成這種局面的原因主要幾個(gè)方面：

?  各類(lèi)法律法規(guī)，都要求專(zhuān)家對(duì)評(píng)標(biāo)過(guò)程進(jìn)行保密，因此，大多數(shù)專(zhuān)家都三緘其口。

?  盡管有政策文件對(duì)專(zhuān)家評(píng)標(biāo)程序和辦法給予了指導(dǎo)，但大多數(shù)人都沒(méi)有當(dāng)專(zhuān)家的經(jīng)歷，專(zhuān)家們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)具體怎么執(zhí)行這些政策，我們是無(wú)從知曉的。即使現(xiàn)在政府采購(gòu)項(xiàng)目開(kāi)始要求對(duì)項(xiàng)目評(píng)標(biāo)過(guò)程進(jìn)行錄像和錄音，但這些材料是不可能提供給投標(biāo)人的。

總而言之，搞項(xiàng)目投標(biāo)作為投標(biāo)人的乙方可以說(shuō)是絕對(duì)的弱勢(shì)地位。那么怎么辦呢？我們這個(gè)系列的分享課——透過(guò)評(píng)標(biāo)學(xué)投標(biāo)。就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)這個(gè)問(wèn)題的，我們首先會(huì)以專(zhuān)家評(píng)標(biāo)工作為切入點(diǎn)，進(jìn)行剖析，進(jìn)而再反過(guò)來(lái)，看看我們作為投標(biāo)人，應(yīng)該如何做、如何應(yīng)對(duì)。那么，接下來(lái)，我們將會(huì)分別從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行分析和給出應(yīng)對(duì)策略：

第2講 專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的流程及應(yīng)對(duì)

第3講 專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的準(zhǔn)則及應(yīng)對(duì)

第4講 專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的方法及應(yīng)對(duì)

第5講 專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的顧慮及應(yīng)對(duì)

第6講 專(zhuān)家性格對(duì)評(píng)標(biāo)的影響及應(yīng)對(duì)

第7講 專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的體驗(yàn)及應(yīng)對(duì)

第8講 常見(jiàn)流標(biāo)原因及應(yīng)對(duì)

以上呢，我花了整整一個(gè)小節(jié)的時(shí)間來(lái)講這個(gè)大背景，其目的主要是讓大家知道，學(xué)這個(gè)系列的課程到底有什么價(jià)值？可以獲得什么收獲？此處不講，上來(lái)就講內(nèi)容，大家看到最后才發(fā)現(xiàn)不對(duì)，這個(gè)內(nèi)容不是我想學(xué)的，那就浪費(fèi)大了。

畢竟，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息爆炸的厲害，大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)成本都很高。作為培訓(xùn)師，也應(yīng)該要提高學(xué)員體驗(yàn)，而提高體驗(yàn)的第一步，就是找到真正感興趣、想學(xué)這部分內(nèi)容的學(xué)員進(jìn)來(lái)，用營(yíng)銷(xiāo)的話語(yǔ)來(lái)講就是：服務(wù)好目標(biāo)客戶，不讓非目標(biāo)客戶浪費(fèi)時(shí)間。那么，接下來(lái)，我們就將一步步打開(kāi)這個(gè)黑匣子，請(qǐng)感興趣的朋友繼續(xù)關(guān)注第二講——專(zhuān)家評(píng)標(biāo)的流程及應(yīng)對(duì)。