這一講我們繼續(xù)接著上一講，來(lái)看。先問(wèn)個(gè)問(wèn)題：專家做詳細(xì)內(nèi)容評(píng)審的準(zhǔn)則是什么？可能有的銷售精英立馬就能答上來(lái)：按評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)??！這個(gè)回答，不能說(shuō)不對(duì)，只能說(shuō)不夠全面。事實(shí)上，并不是所有的標(biāo)，都需要評(píng)分。下面我們來(lái)詳細(xì)分析，請(qǐng)看表格。

如果是機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)，那么，評(píng)標(biāo)的準(zhǔn)則是最低評(píng)標(biāo)價(jià)法，即：實(shí)質(zhì)性響應(yīng)采購(gòu)文件要求的最低報(bào)價(jià)人中標(biāo)。

如果是政府采購(gòu)貨物和服務(wù)項(xiàng)目，那么根據(jù)采購(gòu)方式的不同，評(píng)標(biāo)的準(zhǔn)則也有所不同。政府采購(gòu)主要有：公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、競(jìng)爭(zhēng)性磋商、單一來(lái)源、詢價(jià)采購(gòu)等六種方式。其中，競(jìng)爭(zhēng)性談判、詢價(jià)采購(gòu)等兩種方式的評(píng)標(biāo)準(zhǔn)則是最低評(píng)標(biāo)價(jià)法。而公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性磋商等三種方式的評(píng)標(biāo)準(zhǔn)則為綜合評(píng)分法。

如果是建設(shè)工程項(xiàng)目，則適用招標(biāo)投標(biāo)法，即：必須招標(biāo)，要么公開(kāi)招標(biāo)，要么邀請(qǐng)招標(biāo)，評(píng)標(biāo)準(zhǔn)則為綜合評(píng)分法。

如果是央企、國(guó)企的采購(gòu)項(xiàng)目，超過(guò)一定金額，通常會(huì)參考招標(biāo)投標(biāo)法，評(píng)標(biāo)準(zhǔn)則為綜合評(píng)分法。至于多大金額以上需要招投標(biāo)，各企業(yè)的規(guī)定可能有所差別。

如果是民營(yíng)企業(yè)或外資企業(yè)的采購(gòu)項(xiàng)目，則完全是他們自己說(shuō)了算，建議仔細(xì)閱讀采購(gòu)文件，根據(jù)采購(gòu)文件的要求來(lái)。

那么，根據(jù)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)則的不同，我們的應(yīng)對(duì)方法又是什么呢？其實(shí)，評(píng)標(biāo)準(zhǔn)則說(shuō)來(lái)說(shuō)去，主要就是最低評(píng)標(biāo)價(jià)法和綜合評(píng)分法兩種。

先說(shuō)最低評(píng)標(biāo)價(jià)法，是指投標(biāo)文件滿足招標(biāo)文件全部實(shí)質(zhì)性要求且投標(biāo)報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商為中標(biāo)候選人的評(píng)標(biāo)方法。實(shí)質(zhì)性條款在法律法規(guī)中沒(méi)有明確的定義，實(shí)踐中主要包括：公司資格證書(shū)、關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)（通常打星號(hào)）、關(guān)鍵的工藝要求、關(guān)鍵產(chǎn)品證書(shū)及測(cè)試報(bào)告等。簡(jiǎn)單總結(jié)就是一句話：凡是招標(biāo)人要求的只要投標(biāo)人不響應(yīng)就會(huì)被廢標(biāo)的條款，都屬于實(shí)質(zhì)性條款。既然是這樣，我們的應(yīng)對(duì)方法就出來(lái)了：”緊貼采購(gòu)文件最低要求，降低成本，報(bào)出最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格?！?/p>

曾經(jīng)有一個(gè)電子屏的項(xiàng)目，采購(gòu)方是一所高等院校，采購(gòu)方式是競(jìng)爭(zhēng)性談判，按照規(guī)定，評(píng)標(biāo)準(zhǔn)則為最低評(píng)標(biāo)價(jià)法。這其實(shí)是一個(gè)二期項(xiàng)目，一期的中標(biāo)供應(yīng)商也來(lái)參與了，而且校方對(duì)一期項(xiàng)目的供應(yīng)商也非常認(rèn)可，按理說(shuō)，這類項(xiàng)目通常變數(shù)不大。但是，這個(gè)一期中標(biāo)供應(yīng)商顯得很慷慨，采購(gòu)文件要求免費(fèi)維保1年，它報(bào)了3年，采購(gòu)文件未要求二期項(xiàng)目能夠與一期項(xiàng)目整合，它規(guī)劃了詳盡的整合方案。我問(wèn)他們?yōu)槭裁?，他們很激昂，說(shuō)這是對(duì)用戶更負(fù)責(zé)任的做法，我心說(shuō)，無(wú)知的人永遠(yuǎn)都是無(wú)畏的，愿上帝保佑你。最后一看報(bào)價(jià)，他們比另一家高了2萬(wàn)，而另一家則是緊貼采購(gòu)文件最低要求，滿足采購(gòu)文件全部實(shí)質(zhì)性要求，沒(méi)有辦法，只好讓人家中，用戶也很無(wú)奈。其實(shí)，它吃虧就吃在，把自己的響應(yīng)條件抬的太高，推高了成本，于是，最終報(bào)價(jià)并非最低。雖然項(xiàng)目金額并不大，但確實(shí)很可惜。

再說(shuō)綜合評(píng)分法，是指投標(biāo)文件滿足招標(biāo)文件全部實(shí)質(zhì)性要求且按照評(píng)審因素的量化指標(biāo)評(píng)審得分最高的供應(yīng)商為中標(biāo)候選人的評(píng)標(biāo)方法。綜合評(píng)分的內(nèi)容通常包括：技術(shù)、商務(wù)、價(jià)格等三個(gè)部分，每個(gè)部分大約為三分之一，但實(shí)踐中，可以根據(jù)項(xiàng)目的屬性不同，對(duì)各部分的權(quán)重進(jìn)行調(diào)整，例如：對(duì)技術(shù)要求比較高的項(xiàng)目，可以將技術(shù)部分提高到40分，甚至50分。另外，對(duì)技術(shù)和商務(wù)這兩部分，通常實(shí)際評(píng)分時(shí)，會(huì)拆解成更多的細(xì)項(xiàng)，技術(shù)部分通常會(huì)被拆解成：技術(shù)響應(yīng)情況、技術(shù)方案、項(xiàng)目實(shí)施安排等；商務(wù)部分則通常會(huì)被拆解成：投標(biāo)人實(shí)力、售后服務(wù)與培訓(xùn)、同類項(xiàng)目業(yè)績(jī)及案例等。我們的另一個(gè)應(yīng)對(duì)方法是，調(diào)整技術(shù)和商務(wù)這兩個(gè)部分的各個(gè)細(xì)項(xiàng)的權(quán)重分值。例如：我們的業(yè)績(jī)和案例有優(yōu)勢(shì)，那我們就增加這個(gè)細(xì)項(xiàng)的分值。

大的分析好了。我們?cè)儆懻撘粋€(gè)小問(wèn)題：在使用綜合評(píng)分法的采購(gòu)項(xiàng)目中，如果評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)存在明顯的錯(cuò)誤呢，專家是否還應(yīng)該遵循這個(gè)錯(cuò)誤的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)呢？可能有人就遲疑了。答案是肯定的，即：即使評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)不夠合理，只要參與項(xiàng)目的投標(biāo)人未質(zhì)疑，那么專家評(píng)標(biāo)時(shí)就嚴(yán)格以這個(gè)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)為評(píng)標(biāo)準(zhǔn)則。這給我們的啟示是什么呢？那就是，我們?cè)趯?xiě)投標(biāo)文件的時(shí)候，要緊扣評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，哪怕它是不夠合理的。

但是，當(dāng)專家拿到評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)后，他是怎樣按照評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行分別打分的呢？這里面，有沒(méi)有什么值得我們繼續(xù)探究和深挖的呢？請(qǐng)感興趣的朋友繼續(xù)關(guān)注第四講——專家評(píng)標(biāo)的方法及應(yīng)對(duì)。