這一講我們繼續(xù)接著上一講，來看。先問個問題：專家做詳細(xì)內(nèi)容評審的準(zhǔn)則是什么？可能有的銷售精英立馬就能答上來：按評分標(biāo)準(zhǔn)啊！這個回答，不能說不對，只能說不夠全面。事實上，并不是所有的標(biāo)，都需要評分。下面我們來詳細(xì)分析，請看表格。

如果是機電產(chǎn)品國際招投標(biāo)，那么，評標(biāo)的準(zhǔn)則是最低評標(biāo)價法，即：實質(zhì)性響應(yīng)采購文件要求的最低報價人中標(biāo)。

如果是政府采購貨物和服務(wù)項目，那么根據(jù)采購方式的不同，評標(biāo)的準(zhǔn)則也有所不同。政府采購主要有：公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、競爭性談判、競爭性磋商、單一來源、詢價采購等六種方式。其中，競爭性談判、詢價采購等兩種方式的評標(biāo)準(zhǔn)則是最低評標(biāo)價法。而公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)、競爭性磋商等三種方式的評標(biāo)準(zhǔn)則為綜合評分法。

如果是建設(shè)工程項目，則適用招標(biāo)投標(biāo)法，即：必須招標(biāo)，要么公開招標(biāo)，要么邀請招標(biāo)，評標(biāo)準(zhǔn)則為綜合評分法。

如果是央企、國企的采購項目，超過一定金額，通常會參考招標(biāo)投標(biāo)法，評標(biāo)準(zhǔn)則為綜合評分法。至于多大金額以上需要招投標(biāo)，各企業(yè)的規(guī)定可能有所差別。

如果是民營企業(yè)或外資企業(yè)的采購項目，則完全是他們自己說了算，建議仔細(xì)閱讀采購文件，根據(jù)采購文件的要求來。

那么，根據(jù)評標(biāo)準(zhǔn)則的不同，我們的應(yīng)對方法又是什么呢？其實，評標(biāo)準(zhǔn)則說來說去，主要就是最低評標(biāo)價法和綜合評分法兩種。

先說最低評標(biāo)價法，是指投標(biāo)文件滿足招標(biāo)文件全部實質(zhì)性要求且投標(biāo)報價最低的供應(yīng)商為中標(biāo)候選人的評標(biāo)方法。實質(zhì)性條款在法律法規(guī)中沒有明確的定義，實踐中主要包括：公司資格證書、關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)（通常打星號）、關(guān)鍵的工藝要求、關(guān)鍵產(chǎn)品證書及測試報告等。簡單總結(jié)就是一句話：凡是招標(biāo)人要求的只要投標(biāo)人不響應(yīng)就會被廢標(biāo)的條款，都屬于實質(zhì)性條款。既然是這樣，我們的應(yīng)對方法就出來了：”緊貼采購文件最低要求，降低成本，報出最有競爭力的價格?！?/p>

曾經(jīng)有一個電子屏的項目，采購方是一所高等院校，采購方式是競爭性談判，按照規(guī)定，評標(biāo)準(zhǔn)則為最低評標(biāo)價法。這其實是一個二期項目，一期的中標(biāo)供應(yīng)商也來參與了，而且校方對一期項目的供應(yīng)商也非常認(rèn)可，按理說，這類項目通常變數(shù)不大。但是，這個一期中標(biāo)供應(yīng)商顯得很慷慨，采購文件要求免費維保1年，它報了3年，采購文件未要求二期項目能夠與一期項目整合，它規(guī)劃了詳盡的整合方案。我問他們?yōu)槭裁?，他們很激昂，說這是對用戶更負(fù)責(zé)任的做法，我心說，無知的人永遠(yuǎn)都是無畏的，愿上帝保佑你。最后一看報價，他們比另一家高了2萬，而另一家則是緊貼采購文件最低要求，滿足采購文件全部實質(zhì)性要求，沒有辦法，只好讓人家中，用戶也很無奈。其實，它吃虧就吃在，把自己的響應(yīng)條件抬的太高，推高了成本，于是，最終報價并非最低。雖然項目金額并不大，但確實很可惜。

再說綜合評分法，是指投標(biāo)文件滿足招標(biāo)文件全部實質(zhì)性要求且按照評審因素的量化指標(biāo)評審得分最高的供應(yīng)商為中標(biāo)候選人的評標(biāo)方法。綜合評分的內(nèi)容通常包括：技術(shù)、商務(wù)、價格等三個部分，每個部分大約為三分之一，但實踐中，可以根據(jù)項目的屬性不同，對各部分的權(quán)重進行調(diào)整，例如：對技術(shù)要求比較高的項目，可以將技術(shù)部分提高到40分，甚至50分。另外，對技術(shù)和商務(wù)這兩部分，通常實際評分時，會拆解成更多的細(xì)項，技術(shù)部分通常會被拆解成：技術(shù)響應(yīng)情況、技術(shù)方案、項目實施安排等；商務(wù)部分則通常會被拆解成：投標(biāo)人實力、售后服務(wù)與培訓(xùn)、同類項目業(yè)績及案例等。我們的另一個應(yīng)對方法是，調(diào)整技術(shù)和商務(wù)這兩個部分的各個細(xì)項的權(quán)重分值。例如：我們的業(yè)績和案例有優(yōu)勢，那我們就增加這個細(xì)項的分值。

大的分析好了。我們再討論一個小問題：在使用綜合評分法的采購項目中，如果評分標(biāo)準(zhǔn)存在明顯的錯誤呢，專家是否還應(yīng)該遵循這個錯誤的評分標(biāo)準(zhǔn)呢？可能有人就遲疑了。答案是肯定的，即：即使評分標(biāo)準(zhǔn)不夠合理，只要參與項目的投標(biāo)人未質(zhì)疑，那么專家評標(biāo)時就嚴(yán)格以這個評分標(biāo)準(zhǔn)為評標(biāo)準(zhǔn)則。這給我們的啟示是什么呢？那就是，我們在寫投標(biāo)文件的時候，要緊扣評分標(biāo)準(zhǔn)，哪怕它是不夠合理的。

但是，當(dāng)專家拿到評分標(biāo)準(zhǔn)后，他是怎樣按照評分標(biāo)準(zhǔn)來對投標(biāo)人進行分別打分的呢？這里面，有沒有什么值得我們繼續(xù)探究和深挖的呢？請感興趣的朋友繼續(xù)關(guān)注第四講——專家評標(biāo)的方法及應(yīng)對。