培訓(xùn)師：閣策（上海市政府采購(gòu)評(píng)審專家、中國(guó)招標(biāo)與采購(gòu)網(wǎng)評(píng)審專家）

培訓(xùn)課時(shí)：2天，6課時(shí)/天

適合對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、渠道經(jīng)理、售前經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售代表等。

授課形式：主題分享、案例分析、小組討論等。

為什么學(xué)習(xí)本課程：

為什么我們運(yùn)作的項(xiàng)目，一到招投標(biāo)環(huán)節(jié)，就很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手翻盤？

為什么招標(biāo)書的需求我們都能夠滿足，而且是最低價(jià)，但卻無法中標(biāo)？

為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和技術(shù)明顯不滿足招標(biāo)書，但是最后卻中標(biāo)了？

為什么評(píng)標(biāo)專家做出明顯不利于我們的評(píng)審結(jié)果時(shí)，我們還無法投訴？

。。。。。。。。。。。。

如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程。

許多企業(yè)對(duì)政府采購(gòu)、招投標(biāo)等方面的法律法規(guī)都不夠熟悉，更無法理解政府采購(gòu)評(píng)審環(huán)節(jié)這個(gè)神秘的黑匣子，因此，數(shù)次載倒在終點(diǎn)前的最后一根欄桿。本課程特邀具有政府采購(gòu)評(píng)審專家和企業(yè)在職技術(shù)專家等雙重身份的閣策老師，幫助大家解開這個(gè)黑匣子，鋪平企業(yè)大項(xiàng)目銷售拿單的最后一公里道路。

課程目標(biāo)：

幫助學(xué)員熟悉政府采購(gòu)、招標(biāo)投標(biāo)等相關(guān)領(lǐng)域的法律法規(guī)的文件內(nèi)容及文件精神，熟悉政府采購(gòu)招投標(biāo)的流程和步驟。

幫助學(xué)員掌握如何將自身在項(xiàng)目運(yùn)作中建立的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中，如何撰寫招標(biāo)文件、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及投標(biāo)文件。

幫助企業(yè)建立評(píng)審專家的能力模型，掌握如何與評(píng)審專家進(jìn)行溝通。

幫助企業(yè)建立或優(yōu)化招投標(biāo)管理部門的體系架構(gòu)。

課程內(nèi)容：

第一講：項(xiàng)目銷售技能

1.1項(xiàng)目銷售概述

1.1.1何謂項(xiàng)目銷售

1.1.2項(xiàng)目銷售VS大客戶銷售

1.1.3項(xiàng)目銷售困局

1.2項(xiàng)目推進(jìn)里程碑

1.2.1獲得項(xiàng)目線索

1.2.2項(xiàng)目得到確認(rèn)

1.2.3信息收集完畢

1.2.4完成機(jī)會(huì)分析

1.2.5初步認(rèn)可產(chǎn)品

1.2.6完成最終方案

1.2.7內(nèi)部敲定我司

1.2.8完成招標(biāo)投標(biāo)

1.2.9拿到中標(biāo)通知

1.2.10下單簽訂合同

1.3項(xiàng)目銷售工具解析

1.3.1項(xiàng)目確認(rèn)工具——CE

1.3.2信息收集工具——SNILSS

1.3.3機(jī)會(huì)分析工具——4大問，18小問

1.3.4項(xiàng)目分析會(huì)

1.3.5組織分析圖

第二講：政府采購(gòu)實(shí)務(wù)

2.1政府采購(gòu)概述

2.1.1政府采購(gòu)定義

2.1.2政府采購(gòu)對(duì)象

2.1.3政府采購(gòu)原則

2.1.4政府采購(gòu)形式

2.1.5政府采購(gòu)當(dāng)事人

2.1.6政府采購(gòu)方式

2.1.7政府采購(gòu)優(yōu)劣

2.1.8供應(yīng)商的條件

2.2政府采購(gòu)法律體系

2.2.1政府采購(gòu)相關(guān)法律法規(guī)

2.2.2部委規(guī)章

2.2.3地方性法規(guī)

2.3招標(biāo)投標(biāo)法

2.3.1招標(biāo)

2.3.2招標(biāo)例外

2.3.3招標(biāo)排斥

2.3.4投標(biāo)串通

2.3.5開標(biāo)、評(píng)標(biāo)和中標(biāo)

2.4財(cái)政部74號(hào)令

2.4.1 適用場(chǎng)景

2.4.2 一般規(guī)定

2.4.3 競(jìng)爭(zhēng)性談判

2.4.4 單一來源采購(gòu)

2.4.5 詢價(jià)采購(gòu)

第三講：招標(biāo)環(huán)節(jié)布局

3.1各種流標(biāo)情況分析

3.1.1不能說的秘密

3.1.2真實(shí)流標(biāo)原因分析

3.1.3缺乏專家視角

3.1.4專家視角解析

3.2招標(biāo)戰(zhàn)略

3.2.1采購(gòu)人的苦澀

3.2.2各方核心利益訴求

3.2.3招標(biāo)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)分析

3.3布局策略

3.3.1各種控標(biāo)策略分析

3.3.2商務(wù)控標(biāo)策略

3.3.3技術(shù)控標(biāo)策略

3.3.4評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)布局策略

3.3.5專家資源平臺(tái)建設(shè)

3.4質(zhì)疑與投訴

3.4.1質(zhì)疑與投訴的同異

3.4.2質(zhì)疑場(chǎng)景分析

3.4.1質(zhì)疑投訴原則

第四講：投標(biāo)環(huán)節(jié)布局

4.1投標(biāo)書的組成

4.1.1商務(wù)部分

4.1.2技術(shù)部分

4.1.3卓越投標(biāo)書的要素

4.2投標(biāo)布局策略

4.2.1報(bào)價(jià)策略（公司維度）

4.2.2報(bào)價(jià)策略思考題

4.2.3技術(shù)需求應(yīng)答策略

4.2.4解決方案策略

4.2.5商務(wù)條款策略

4.2.6合作伙伴策略

4.2.7精品投標(biāo)書策略

4.3案例分析討論

4.3.1案例1——標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn)

4.3.2案例2——“就怕豬一樣的隊(duì)友”

第五講：評(píng)審環(huán)節(jié)布局

5.1法律法規(guī)分析

5.1.1相關(guān)法律法規(guī)總覽

5.1.2《政府采購(gòu)評(píng)審專家管理辦法》

5.1.3《上海市政府采購(gòu)評(píng)審專家和評(píng)審工作管理辦法》

5.2評(píng)審布局策略

5.2.1評(píng)審專家如何看待供應(yīng)商

5.2.2評(píng)審專家眼中的標(biāo)

5.2.3評(píng)標(biāo)拓?fù)鋱D

5.2.4專家評(píng)標(biāo)流程圖

5.2.5專家評(píng)標(biāo)時(shí)的關(guān)注點(diǎn)

5.2.6專家評(píng)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)分析

5.2.7評(píng)審專家的類型分析

5.2.8評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)控局對(duì)策

5.2.9巧用匯標(biāo)分析表

5.2.10評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)流標(biāo)問題對(duì)策

5.3案例分析討論

5.3.1案例1——不卑不亢、暗渡陳倉(cāng)

5.3.2案例2——暗示不成、遷怒于人

第六講：招投標(biāo)部門管理

6.1招投標(biāo)部的組建

6.1.1為什么組建招投標(biāo)部

6.1.2招投標(biāo)部的作用

6.2招投標(biāo)部的職責(zé)

6.2.1六大崗位職責(zé)

6.2.2人員素質(zhì)要求

6.3招投標(biāo)部的工作

6.3.1日常投標(biāo)工作規(guī)范

6.3.2案例收集工作流程

6.3.3內(nèi)部培訓(xùn)工作內(nèi)容

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備

1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司《政府采購(gòu)招投標(biāo)生意》實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班

2、投影儀、音響及麥克

3、每位學(xué)員的名牌

4、白板和彩色水性筆

5、帶粘膠的小方紙 ，大白紙

6、按6-8人/組的方式排好八字型座位（魚脊型）

7、作獎(jiǎng)品用的小禮品和證書