隨著一心堂、老百姓、益豐等連鎖藥房的上市，資本帶來了連番收購(gòu)熱潮，收購(gòu)大戲不斷上演，由區(qū)域逐步蔓延全國(guó)，一時(shí)間人心惶惶。但以在一心堂的腹地云南為例，一部分中小連鎖最近開始忙著請(qǐng)外腦，搞升級(jí)，聚焦提升自身運(yùn)營(yíng)水平，在躁動(dòng)的資本狂潮下，是時(shí)候冷靜思考了。

作者：李長(zhǎng)城

易耀咨詢創(chuàng)辦人

在8月份，A股的三大連鎖藥房上市公司——一心堂、老百姓大藥房、益豐藥房相繼公布了2015年度的年中報(bào)告，除了營(yíng)收高速增長(zhǎng)之外，三家上市公司均高調(diào)亮出了收購(gòu)計(jì)劃，半年之內(nèi)的數(shù)次大舉并購(gòu)也成為了中報(bào)亮點(diǎn)：

一心堂完成了包括海南、山西、四川等地在內(nèi)的超過450家藥店的收購(gòu)，位居并購(gòu)首位。

而老百姓完成了包括安徽、湖南等地的119家藥房門店的收購(gòu)。

益豐則完成了包括蘇州粵海、上海五洲、宜昌廣福堂等在內(nèi)的64家藥店的收購(gòu)。與此同時(shí)，益豐的年中報(bào)里甚至高調(diào)宣布計(jì)劃在三年內(nèi)擴(kuò)增2000家門店的計(jì)劃：加大行業(yè)并購(gòu)步伐，以華中華東六省區(qū)域市場(chǎng)為中心，逐步向中部和東部其他區(qū)域延伸。

知己知彼，并購(gòu)方的動(dòng)力何在？

這些大型連鎖為什么要擴(kuò)張？

一是“醫(yī)藥分家”對(duì)于連鎖來說是個(gè)重大利好，為贏得未來市場(chǎng)份額，現(xiàn)在就要提前開始布局；

二是這些上市的連鎖藥房有錢之后開始跑馬圈地，也是滿足資本方的要求，給股民一些交代；

三是我國(guó)目前沒有一家能通吃全國(guó)零售市場(chǎng)的藥品零售企業(yè)，基本都是立足于本土的局域市場(chǎng)，只有通過并購(gòu)才能把業(yè)務(wù)從區(qū)域化迅速做到全國(guó)化，由區(qū)域拓展到全國(guó)市場(chǎng)布局。

從正面來看，通過并購(gòu)將零售門店進(jìn)軍全國(guó)，確實(shí)有利于實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)全國(guó)化。

首先，隨著藥店規(guī)模的不斷提高，以及在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)影響力的增強(qiáng)，他們?cè)诓少?gòu)和供應(yīng)鏈上，更具有談判籌碼，可以集中降低采購(gòu)成本和商品成本。

其次，可以為電商發(fā)展奠定線下服務(wù)基礎(chǔ)。

其三，自身成熟的商業(yè)模式能迅速?gòu)?fù)制到全國(guó)各地。另外，因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的藥品銷售仍然是以省為單位進(jìn)行招標(biāo)、銷售，區(qū)域化布局既符合行業(yè)的銷售特征，又利于與醫(yī)藥工業(yè)博弈。

但值得注意的是，由于我國(guó)地域差異各個(gè)省區(qū)的零售模式、文化差異以及管理的區(qū)別，跨區(qū)并購(gòu)也存在不小的挑戰(zhàn)。

并購(gòu)帶來的風(fēng)險(xiǎn)主要來自于管理，特別是短時(shí)間內(nèi)的大量并購(gòu)，總部要在短時(shí)間內(nèi)培育大量人才分派各地，難度很大。而被并購(gòu)的目標(biāo)企業(yè)，其原有管理團(tuán)隊(duì)也很難在短時(shí)間內(nèi)承接和消化總部的指導(dǎo)思想和方法。這就可能導(dǎo)致短期內(nèi)出現(xiàn)管理經(jīng)營(yíng)的混亂。另外，門店鋪面的租金、高額的人工傭金也會(huì)是并購(gòu)重組后需要投入的主要成本。

是趁早退局，還是坐等高價(jià)？

那么作為區(qū)域型連鎖，怎么看待并購(gòu)，是趁機(jī)賣了還是再看看？

這個(gè)或需要自身對(duì)形勢(shì)有較為清晰的分析。

如果你是一個(gè)區(qū)域壟斷型連鎖，本身在當(dāng)?shù)鼐哂泻軓?qiáng)的優(yōu)勢(shì)，你大可不必急著賣掉，你可以潛心經(jīng)營(yíng)，甚至聘請(qǐng)專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理規(guī)范管理你的企業(yè)，從品類管理、促銷策劃、會(huì)員營(yíng)銷、健康管理等藥店經(jīng)營(yíng)上進(jìn)行規(guī)范化、系統(tǒng)化、科學(xué)化。強(qiáng)化自身經(jīng)營(yíng)，有效阻擊外來者的競(jìng)爭(zhēng)，提升自我價(jià)值與存在感。即使將來賣，也會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢。

當(dāng)然，這樣的區(qū)域性連鎖不可盲目擴(kuò)張，特別是不要擴(kuò)張到自己勢(shì)力范圍之外，你在資金與營(yíng)銷實(shí)力上沒有與大型連鎖血拼的能力，在自身勢(shì)力范圍之內(nèi)先要做強(qiáng)，再才能做大。簡(jiǎn)而言之，做強(qiáng)做大，而不是做大做強(qiáng)。

其實(shí)，作為區(qū)域性的小型連鎖，特別是縣域連鎖，你在當(dāng)?shù)匾欢ㄓ?/span>存在的理由。比如：消費(fèi)者感情基礎(chǔ)良好、營(yíng)銷活動(dòng)靈活更接地氣、當(dāng)?shù)氐牡卣楦嘘P(guān)系等等。利用好這些關(guān)系，加上經(jīng)營(yíng)管理跟上，在局域范圍內(nèi)是可以跟其他大連鎖搏一搏的。因?yàn)榭鐓^(qū)域發(fā)展的大連鎖幾乎都是總部或者省區(qū)分公司統(tǒng)一部署營(yíng)銷活動(dòng)，促銷形式方法不一定適合你所在縣域市場(chǎng)的消費(fèi)者，靈活多變的你總會(huì)有你的優(yōu)勢(shì)擊敗對(duì)方。

這樣的例子多得是，我們就拿云南市場(chǎng)來說，在云南除了知名的一心堂和健之佳，當(dāng)?shù)剡€有不少雄踞一方的本土派，比如羅平東飛藥房、曲靖人民藥房、版納迪升、思茅濟(jì)安堂、新平滿濟(jì)堂等。據(jù)了解，這些連鎖目前都在加大投入引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，大刀闊斧地進(jìn)行一系列化改造升級(jí)，在地方形成區(qū)域化的壟斷，有效提高了對(duì)所處區(qū)域的把控，鞏固自己的獨(dú)立王國(guó)。

運(yùn)營(yíng)，還是運(yùn)營(yíng)！

藥店必須在品類管理、會(huì)員營(yíng)銷、促銷手段、分店布局上做足功夫。其次，結(jié)合藥店當(dāng)前的發(fā)展趨勢(shì)，在慢性病、基礎(chǔ)診療、健康管理、醫(yī)藥電商等業(yè)務(wù)上，還得跟上發(fā)展的步伐。

以前只要你有關(guān)系，能吃苦，踏實(shí)地干，都能有所發(fā)展，現(xiàn)在的時(shí)代不一樣。如今你必須跟上時(shí)代的步伐，學(xué)習(xí)現(xiàn)代化的管理與運(yùn)營(yíng)，用發(fā)展的眼光來經(jīng)營(yíng)。既要學(xué)著大型連鎖的運(yùn)營(yíng)思想，又要找到適合地方發(fā)展的差異化個(gè)性化經(jīng)營(yíng)方向。否則，大魚吃小魚、快魚吃慢魚，你不僅沒賣成功，還可能賣不出一個(gè)好價(jià)錢。

當(dāng)然，作為區(qū)域型連鎖，如果你在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)比較分散，沒有形成某個(gè)區(qū)域的絕對(duì)壟斷，加上你沒有足夠的流動(dòng)資金，運(yùn)營(yíng)困難，管理缺失。這個(gè)時(shí)候若有機(jī)會(huì)賣個(gè)好價(jià)錢，也不妨放手，因?yàn)槟悴毁u別人也會(huì)鉆你的空當(dāng)，讓你措手不及失去陣地，到那時(shí)價(jià)格就不是你說了算。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)零售藥店的連鎖率還不足40%，藥店連鎖化進(jìn)程還有很長(zhǎng)的路要走，隨著零售藥店的不斷上市，資本運(yùn)作步伐加快，單體藥店在城鎮(zhèn)的生存空間將越來越窄，若尋求差異化的經(jīng)營(yíng)也不是沒有存在土壤。筆者認(rèn)為區(qū)域壟斷性的連鎖只要潛心經(jīng)營(yíng)，形成區(qū)域壁壘是完全可以走得更遠(yuǎn)更好的。即使美國(guó)這個(gè)藥店連鎖率較高的國(guó)家，也有很多單體藥店和小型連鎖藥店生存的有滋有味。