一、錯誤應對

1.這種事還要問你老公？

2.自己的車自己決定，不用問了。

3.相信我沒錯的，我比你老公懂得多。

4.哦，那問好了再來買啊。

問題診斷

女性顧客往往是汽車后市場消費中相對比較弱勢的群體，一般情況下，很多女性消費者更加相信自己的老公等男性車主。在實際銷售中這種情況比較普遍，消費者的心情可以理解，但如果放任她去詢問，往往不會再回來，造成銷售機會的流失。

“這種事還問你老公”與“自己的車自己決定，不用問了”都是比較沖的說法，一個女人消費時需要咨詢自己的老公，原因無非是自己沒有主見或者是她很信賴自己的先生。銷售員的這種回答會傷到客戶的自尊，特別是對全職太太而言，有可能會讓她覺得在輕視她。反過來說，如果她很信賴自己的先生，那么銷售員的講法就有挑撥夫妻關系的嫌疑，很難讓她覺得舒服?；旧厦總€女人都希望自己的先生是最棒的，受到尊重的。

“相信我沒錯的，我比你老公懂得多?！毕嘈拍闶强梢缘模氨饶憷瞎枚唷本蜎]必要說了。你想啊，如果她老公很優(yōu)秀，該女子也很仰慕他，會對你的講法感到反感。倘若她老公事業(yè)一般，那么她的內(nèi)心是比較脆弱的，你的講法會讓其很不舒服。如果消費者心里不舒服，就很難有高的滿意度。

“哦，那問好的了再來買啊。”這等同于把顧客推出店門。要知道現(xiàn)在汽修美容店有多少，一條馬路上就很可能有好幾家，每家都虎視眈眈地盯著那些路過的顧客。如果她老公相信你的建議直接過來還好，但現(xiàn)實是很多先生為了顯示自己的高明往往會做出不一樣的決定。

銷售策略

征詢自己先生的做法是汽車后市場銷售過程中很常見的問題。由于汽車某種意義上講是家里的大件也是技術性很強的產(chǎn)品，男性在這方面占有先天的優(yōu)勢，往往扮演著專家的角色?？墒俏覀円οM者心思，一個女人能夠駕車來到店里自己選擇或是咨詢相關配件，說明她先生也許時間比較緊，也許該女性消費者時間較為充裕，她想為自己先生分擔，并且愿意得到先生的肯定?；谶@樣的分析，我們可以從以下幾方面著手。

1.充分肯定，表示理解

人與人之間最重要的是尊重，夫妻之間亦是如此。換位思考如果自己的妻子在很多專業(yè)的事情上尊重自己，我想每一位先生都是開心的。所以，當消費者表示要咨詢自己的先生時，我們要給予充分的肯定，對她的行為表示贊賞?？梢钥滟澦南敕ㄊ菍Φ?，并且為她的老公有這么好的并且尊重他的妻子而感到高興。

2.追問原因，逐一破解

當消費者表示要咨詢先生時，我們不妨再深入問一句，她在哪些方面還不太放心。要知道消費者不放心的地方就是我們乘勝追擊的方向。例如顧客說，這個汽車配件我真不懂，價格也不清楚。看到?jīng)]有，疑慮是不懂產(chǎn)品，價格上怕吃虧上當。于是我們可以就產(chǎn)品做適當?shù)暮唵蚊髁说恼f明，一定要讓她聽得懂。其次是價格不放心，作為一個誠信度很高的店鋪，這時你要在價格上給她信心，并且承諾差價補償?shù)?，堅定她的選擇。

3.強調(diào)時間觀念

這種情況的產(chǎn)生后可以先撇開問題本身，圍繞她先生的工作時間問題進行分析。如果老公很忙，這時就可以往節(jié)約時間上靠，并且贊賞該消費者很體貼，能夠為自己的先生分憂。

語言模板

銷售1：非常理解您的心情，很多女孩子對車子不太了解需要咨詢下自己的家人。我覺得您先生生活很幸福啊，您這么尊重他。不過這個部件不是非常關鍵的部件，而且價格也不太高，您要相信我的話今天就換了，因為確實到時間了。我干這行十年了，就是您先生來我也是這個建議。

銷售2：不好意思多問一句：您還有哪些方面不太放心的？（價格不太了解）哦，關于價格您放心絕對不會讓您吃虧。我們是做汽配服務的，得為消費者生命安全負責，我不能說自己是全市最低價，但我能保證在同一品牌內(nèi)正品的情況下我的價格是最有優(yōu)勢的，我的店在這里十年了，如果您先生覺得虧了，您再回來，我補償差價。

銷售3：非常理解您的感受，不過您剛才說您先生是做銷售的非常忙，全國到處出差，很難得在家。其實出差是很辛苦的，回到家一般就想休息了。如果每月才兩天回家休息，還要花半天呆在我們店里，我覺得也不好意思，所以我建議您現(xiàn)在更換，如果您先生有什么意見再回來，反正我店這里，我們是服務你們社區(qū)的，也跑不掉，您說呢？

俞老師總結

抓住女性消費者會獲得更多的銷售機會。