錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.再不換高速路上就爆胎了。
2.車都買了,還在乎輪胎這點(diǎn)錢。
3.哦(讓顧客離開(kāi))。
問(wèn)題診斷
輪胎是汽車極為重要的部件,可經(jīng)常被很多消費(fèi)者忽略。輪胎與行車安全息息相關(guān),可以說(shuō)汽車所有的制動(dòng)都是通過(guò)輪胎實(shí)現(xiàn)的,但現(xiàn)實(shí)生活中很多車主就是不愿更換,讓輪胎處于非常危險(xiǎn)的使用境地。那我們?cè)撛趺崔k?
“再不換高速路上就爆胎了?!边@種講法很難讓人接受。高速路上爆胎是什么情況,那場(chǎng)景是消費(fèi)者不愿看到的,自然也是不愿意聽(tīng)到。
“車都買了,還在乎輪胎這點(diǎn)錢?!边@種激將法很多銷售員都用過(guò)。這種方法用在以前很奏效,因?yàn)檫^(guò)去大家對(duì)價(jià)格敏感并且好面子容易沖動(dòng)。現(xiàn)在激將法過(guò)頭了,就是客戶流失。
“哦(讓顧客離開(kāi))?!焙芏喑跞?a target="_blank" style="color: black;" >銷售行當(dāng)?shù)娜硕际沁@種結(jié)果,因?yàn)榭蛻舨粨Q,我也沒(méi)辦法。
銷售策略
顧客不按時(shí)換輪胎應(yīng)該是銷售中常見(jiàn)的現(xiàn)象,未必每次都是價(jià)格問(wèn)題。如果我們將所有的現(xiàn)象都?xì)w為價(jià)格問(wèn)題,那么很難將客戶抓在手里。
1.深刻挖掘,產(chǎn)生聯(lián)想
消費(fèi)者不換也許是他沒(méi)有意識(shí)到危險(xiǎn)的存在。一個(gè)好的銷售員會(huì)在此時(shí)對(duì)不換輪胎可能產(chǎn)生的后果進(jìn)行深入挖掘,并對(duì)何時(shí)更換輪胎做必要說(shuō)明。比如我們可以告訴消費(fèi)者輪胎花紋深度低于1.6mm就必須更換,而你的輪胎花紋深度僅為0.8mm;再比如輪胎使用周期為5年,即使花紋深度夠了,但到時(shí)間必須更換,因?yàn)橄鹉z會(huì)老化等。
2.舉例說(shuō)明,要求更換
在銷售過(guò)程中要學(xué)會(huì)使用圖片、IPAD等銷售工具。當(dāng)客戶拒絕更換時(shí),可以將以前更換的照片或者行業(yè)內(nèi)輪胎花紋深度低于1.6mm就更換的說(shuō)明給顧客看看,結(jié)合方法1進(jìn)行說(shuō)明,也可以用IPAD里面儲(chǔ)存的照片進(jìn)行論證。事實(shí)證明,年輕車主對(duì)電子產(chǎn)品接受度更高。
3.使用均攤法幫著算成本
消費(fèi)者不更換可能為了省錢,此時(shí)可以用均攤法把新輪胎的使用成本進(jìn)行核算,有經(jīng)驗(yàn)的銷售員經(jīng)常會(huì)這樣說(shuō):“如果您購(gòu)買這件商品可能會(huì)貴100元,但壽命可以延長(zhǎng)200天,綜合算下來(lái)每天的使用成本比那個(gè)產(chǎn)品還低。更重要的是您可以得到高品質(zhì)的使用體驗(yàn)?!边@是一種有效的方法,所以聰明的輪胎銷售員會(huì)事先計(jì)算好輪胎的使用壽命并與原先產(chǎn)品作對(duì)比講解,化解消費(fèi)者心中“貴”的感覺(jué)。
語(yǔ)言模板
銷售1:王先生,知道您對(duì)車輛比較了解,不過(guò)您這個(gè)輪胎已經(jīng)使用+8年了,雖然花紋似乎沒(méi)有磨耗掉,可是根據(jù)輪胎使用周期來(lái)看一般5年就必須更換了,您使用了8年本身就是奇跡啦。不過(guò)8年輪胎行駛起來(lái)確實(shí)有安全隱患,8年輪胎橡膠老化很嚴(yán)重,您看胎側(cè)都發(fā)白了,還有一道道小裂紋,為了您的行車安全,真的需要更換了(說(shuō)完后真誠(chéng)的看著顧客)。
銷售2:王先生您看,這邊都是我更換過(guò)的輪胎,現(xiàn)在消費(fèi)者基本3年多一點(diǎn)就換了,畢竟輪胎跟安全關(guān)系太大了。
銷售3:王先生您看,您的輪胎花紋深度僅為0.8mm,從安全角度必須要更換了,不然行車安全很難保證。現(xiàn)在看可能一個(gè)輪胎胎需要幾百元,似乎價(jià)格蠻高的,但跟安全比起來(lái),不值一提。更何況輪胎到后來(lái)抓地力下滑,打滑現(xiàn)象嚴(yán)重,輪胎抓地力每額外增加25%,油耗就會(huì)上升4%。您這個(gè)胎打滑現(xiàn)象太嚴(yán)重,也會(huì)使油耗嚴(yán)重上升。
俞老師總結(jié)
堅(jiān)持對(duì)的銷售理由,為顧客生命安全負(fù)責(zé)。