錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1.再不換高速路上就爆胎了。

2.車(chē)都買(mǎi)了，還在乎輪胎這點(diǎn)錢(qián)。

3.哦（讓顧客離開(kāi)）。

問(wèn)題診斷

輪胎是汽車(chē)極為重要的部件，可經(jīng)常被很多消費(fèi)者忽略。輪胎與行車(chē)安全息息相關(guān)，可以說(shuō)汽車(chē)所有的制動(dòng)都是通過(guò)輪胎實(shí)現(xiàn)的，但現(xiàn)實(shí)生活中很多車(chē)主就是不愿更換，讓輪胎處于非常危險(xiǎn)的使用境地。那我們?cè)撛趺崔k？

“再不換高速路上就爆胎了。”這種講法很難讓人接受。高速路上爆胎是什么情況，那場(chǎng)景是消費(fèi)者不愿看到的，自然也是不愿意聽(tīng)到。

“車(chē)都買(mǎi)了，還在乎輪胎這點(diǎn)錢(qián)?！边@種激將法很多銷(xiāo)售員都用過(guò)。這種方法用在以前很奏效，因?yàn)檫^(guò)去大家對(duì)價(jià)格敏感并且好面子容易沖動(dòng)。現(xiàn)在激將法過(guò)頭了，就是客戶(hù)流失。

“哦（讓顧客離開(kāi)）?！焙芏喑跞?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售行當(dāng)?shù)娜硕际沁@種結(jié)果，因?yàn)榭蛻?hù)不換，我也沒(méi)辦法。

銷(xiāo)售策略

顧客不按時(shí)換輪胎應(yīng)該是銷(xiāo)售中常見(jiàn)的現(xiàn)象，未必每次都是價(jià)格問(wèn)題。如果我們將所有的現(xiàn)象都?xì)w為價(jià)格問(wèn)題，那么很難將客戶(hù)抓在手里。

1.深刻挖掘，產(chǎn)生聯(lián)想

消費(fèi)者不換也許是他沒(méi)有意識(shí)到危險(xiǎn)的存在。一個(gè)好的銷(xiāo)售員會(huì)在此時(shí)對(duì)不換輪胎可能產(chǎn)生的后果進(jìn)行深入挖掘，并對(duì)何時(shí)更換輪胎做必要說(shuō)明。比如我們可以告訴消費(fèi)者輪胎花紋深度低于1.6mm就必須更換，而你的輪胎花紋深度僅為0.8mm；再比如輪胎使用周期為5年，即使花紋深度夠了，但到時(shí)間必須更換，因?yàn)橄鹉z會(huì)老化等。

2.舉例說(shuō)明，要求更換

在銷(xiāo)售過(guò)程中要學(xué)會(huì)使用圖片、IPAD等銷(xiāo)售工具。當(dāng)客戶(hù)拒絕更換時(shí)，可以將以前更換的照片或者行業(yè)內(nèi)輪胎花紋深度低于1.6mm就更換的說(shuō)明給顧客看看，結(jié)合方法1進(jìn)行說(shuō)明，也可以用IPAD里面儲(chǔ)存的照片進(jìn)行論證。事實(shí)證明，年輕車(chē)主對(duì)電子產(chǎn)品接受度更高。

3.使用均攤法幫著算成本

消費(fèi)者不更換可能為了省錢(qián)，此時(shí)可以用均攤法把新輪胎的使用成本進(jìn)行核算，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員經(jīng)常會(huì)這樣說(shuō)：“如果您購(gòu)買(mǎi)這件商品可能會(huì)貴100元，但壽命可以延長(zhǎng)200天，綜合算下來(lái)每天的使用成本比那個(gè)產(chǎn)品還低。更重要的是您可以得到高品質(zhì)的使用體驗(yàn)?！边@是一種有效的方法，所以聰明的輪胎銷(xiāo)售員會(huì)事先計(jì)算好輪胎的使用壽命并與原先產(chǎn)品作對(duì)比講解，化解消費(fèi)者心中“貴”的感覺(jué)。

語(yǔ)言模板

銷(xiāo)售1：王先生，知道您對(duì)車(chē)輛比較了解，不過(guò)您這個(gè)輪胎已經(jīng)使用+8年了，雖然花紋似乎沒(méi)有磨耗掉，可是根據(jù)輪胎使用周期來(lái)看一般5年就必須更換了，您使用了8年本身就是奇跡啦。不過(guò)8年輪胎行駛起來(lái)確實(shí)有安全隱患，8年輪胎橡膠老化很?chē)?yán)重，您看胎側(cè)都發(fā)白了，還有一道道小裂紋，為了您的行車(chē)安全，真的需要更換了（說(shuō)完后真誠(chéng)的看著顧客）。

銷(xiāo)售2：王先生您看，這邊都是我更換過(guò)的輪胎，現(xiàn)在消費(fèi)者基本3年多一點(diǎn)就換了，畢竟輪胎跟安全關(guān)系太大了。

銷(xiāo)售3：王先生您看，您的輪胎花紋深度僅為0.8mm，從安全角度必須要更換了，不然行車(chē)安全很難保證?，F(xiàn)在看可能一個(gè)輪胎胎需要幾百元，似乎價(jià)格蠻高的，但跟安全比起來(lái)，不值一提。更何況輪胎到后來(lái)抓地力下滑，打滑現(xiàn)象嚴(yán)重，輪胎抓地力每額外增加25%，油耗就會(huì)上升4%。您這個(gè)胎打滑現(xiàn)象太嚴(yán)重，也會(huì)使油耗嚴(yán)重上升。

俞老師總結(jié)

堅(jiān)持對(duì)的銷(xiāo)售理由，為顧客生命安全負(fù)責(zé)。