錯誤應(yīng)對

1.再不換高速路上就爆胎了。

2.車都買了，還在乎輪胎這點錢。

3.哦（讓顧客離開）。

問題診斷

輪胎是汽車極為重要的部件，可經(jīng)常被很多消費者忽略。輪胎與行車安全息息相關(guān)，可以說汽車所有的制動都是通過輪胎實現(xiàn)的，但現(xiàn)實生活中很多車主就是不愿更換，讓輪胎處于非常危險的使用境地。那我們該怎么辦？

“再不換高速路上就爆胎了?！边@種講法很難讓人接受。高速路上爆胎是什么情況，那場景是消費者不愿看到的，自然也是不愿意聽到。

“車都買了，還在乎輪胎這點錢。”這種激將法很多銷售員都用過。這種方法用在以前很奏效，因為過去大家對價格敏感并且好面子容易沖動?，F(xiàn)在激將法過頭了，就是客戶流失。

“哦（讓顧客離開）。”很多初入銷售行當(dāng)?shù)娜硕际沁@種結(jié)果，因為客戶不換，我也沒辦法。

銷售策略

顧客不按時換輪胎應(yīng)該是銷售中常見的現(xiàn)象，未必每次都是價格問題。如果我們將所有的現(xiàn)象都?xì)w為價格問題，那么很難將客戶抓在手里。

1.深刻挖掘，產(chǎn)生聯(lián)想

消費者不換也許是他沒有意識到危險的存在。一個好的銷售員會在此時對不換輪胎可能產(chǎn)生的后果進行深入挖掘，并對何時更換輪胎做必要說明。比如我們可以告訴消費者輪胎花紋深度低于1.6mm就必須更換，而你的輪胎花紋深度僅為0.8mm；再比如輪胎使用周期為5年，即使花紋深度夠了，但到時間必須更換，因為橡膠會老化等。

2.舉例說明，要求更換

在銷售過程中要學(xué)會使用圖片、IPAD等銷售工具。當(dāng)客戶拒絕更換時，可以將以前更換的照片或者行業(yè)內(nèi)輪胎花紋深度低于1.6mm就更換的說明給顧客看看，結(jié)合方法1進行說明，也可以用IPAD里面儲存的照片進行論證。事實證明，年輕車主對電子產(chǎn)品接受度更高。

3.使用均攤法幫著算成本

消費者不更換可能為了省錢，此時可以用均攤法把新輪胎的使用成本進行核算，有經(jīng)驗的銷售員經(jīng)常會這樣說：“如果您購買這件商品可能會貴100元，但壽命可以延長200天，綜合算下來每天的使用成本比那個產(chǎn)品還低。更重要的是您可以得到高品質(zhì)的使用體驗?！边@是一種有效的方法，所以聰明的輪胎銷售員會事先計算好輪胎的使用壽命并與原先產(chǎn)品作對比講解，化解消費者心中“貴”的感覺。

語言模板

銷售1：王先生，知道您對車輛比較了解，不過您這個輪胎已經(jīng)使用+8年了，雖然花紋似乎沒有磨耗掉，可是根據(jù)輪胎使用周期來看一般5年就必須更換了，您使用了8年本身就是奇跡啦。不過8年輪胎行駛起來確實有安全隱患，8年輪胎橡膠老化很嚴(yán)重，您看胎側(cè)都發(fā)白了，還有一道道小裂紋，為了您的行車安全，真的需要更換了（說完后真誠的看著顧客）。

銷售2：王先生您看，這邊都是我更換過的輪胎，現(xiàn)在消費者基本3年多一點就換了，畢竟輪胎跟安全關(guān)系太大了。

銷售3：王先生您看，您的輪胎花紋深度僅為0.8mm，從安全角度必須要更換了，不然行車安全很難保證?，F(xiàn)在看可能一個輪胎胎需要幾百元，似乎價格蠻高的，但跟安全比起來，不值一提。更何況輪胎到后來抓地力下滑，打滑現(xiàn)象嚴(yán)重，輪胎抓地力每額外增加25%，油耗就會上升4%。您這個胎打滑現(xiàn)象太嚴(yán)重，也會使油耗嚴(yán)重上升。

俞老師總結(jié)

堅持對的銷售理由，為顧客生命安全負(fù)責(zé)。