經(jīng)銷商開發(fā)與管理

課程說明：

新形勢下經(jīng)銷商開發(fā)，如何建立完善的經(jīng)銷商管理體制

  互聯(lián)網(wǎng)沖擊不僅僅體現(xiàn)在商業(yè)模式的改變上，甚至出現(xiàn)在了管理領(lǐng)域。當移動互聯(lián)帶來了信息更加透明的商業(yè)信息時，我們的該如何開發(fā)經(jīng)銷商？如何發(fā)揮經(jīng)銷商最大能動力，驅(qū)動整個渠道向前發(fā)展，這就需要顛覆式新的管理方式。

 這是一個最壞的時代：

 所有的行業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)攪得不得安寧，因為顛覆總會帶來陣痛。

 這是一個最好的時代：

 在細分市場中，更易為握優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商把脈

課程目標：

1. 了解互聯(lián)網(wǎng)下經(jīng)銷商管理特點

2. 認知經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀

3. 掌握經(jīng)銷商開發(fā)的方法

4. 科學(xué)運用經(jīng)銷商管理辦法

5. 打造忠誠的經(jīng)銷商團隊

培訓(xùn)對象：

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員及與渠道管理相關(guān)工作人員

培訓(xùn)時間：

2天

課程大綱：

模塊一  經(jīng)銷商的基本認知

1.誰是經(jīng)銷商？

1.1 經(jīng)銷商不是用戶

1.2 經(jīng)銷商定義

1.3 關(guān)于經(jīng)銷商的6大思考問題

 1.3.1 為什么要用經(jīng)銷商

   1.3.1.1 從用戶角度看

   1.3.1.2 從經(jīng)銷商角度看

   1.3.1.3 從生產(chǎn)商角度看

 1.3.2經(jīng)銷商的作用

 1.3.3經(jīng)銷商有哪些資源可以使用

 1.3.4經(jīng)銷商帶給我們什么

 1.3.5公司選擇經(jīng)銷商期待什么

 1.3.6 我們管理經(jīng)銷商中遇到哪些問題

2.企業(yè)使用經(jīng)銷商潛在風(fēng)險？

2.1 需要分享毛利

2.2 可能失去市場控制

2.3 減少與客戶接觸

2.4 經(jīng)銷商可能難以撤換或取代

3.業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商關(guān)系

3.1 買賣關(guān)系

3.2 上帝關(guān)系

3.3 魚水關(guān)系

3.4 利益關(guān)系

3.5 最合理的關(guān)系

模塊二 經(jīng)銷商開發(fā)

1. 經(jīng)銷商調(diào)查

1.1 調(diào)查方式

1.2 調(diào)查內(nèi)容

2. 鎖定目標經(jīng)銷商

2.1 行銷意識。

2.2 企業(yè)實力。

2.3 技術(shù)服務(wù)和技術(shù)方案能力 。

2.4 管理能力。

2.5 公眾口碑。

2.6 合作意愿

2.7 了解目標經(jīng)銷商需求

3.考察目標客戶

3.1 考察經(jīng)銷商6大方面

3.2 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的9大方面

4.開發(fā)經(jīng)銷商

4.1 經(jīng)銷商拜訪

4.1.1 拜訪前的4大方面準備

4.2 經(jīng)銷商溝通

 4.2.1 溝通原則

 4.2.3 溝通的7則

4.3 業(yè)務(wù)談判

 4.3.1談判內(nèi)容

 4.3.2 談判異議處理

 4.3.3 談判時5大重點內(nèi)容

4.4 合約簽訂

 4.4.1 簽訂合約時9大注意事項

4.5 總結(jié)評價

 4.5.1.開發(fā)過程中為何出現(xiàn)拒絕與失??？

 4.5.2.解決問題的有效方法和途徑是什么？

 4.5.3.自己對產(chǎn)品知識及銷售政策掌握程度如何？

 4.5.4.自己在語言表達、客戶溝通與談判等方面表現(xiàn)如何？

 4.5.5此次經(jīng)銷商開發(fā)過程的心得體會是什么？

 4.5.6.自己需要在工作方面改進什么？

4.6 經(jīng)銷商建檔

5. 尋找經(jīng)銷商常用方法

5.1 廣告招商法

5.2 展覽會招商法

5.3 市場調(diào)查招商法

5.4 互聯(lián)網(wǎng)招商法

5.5 他人舉薦招商法

模塊三 經(jīng)銷商管理

3.1 .經(jīng)銷商服務(wù)與管理本質(zhì)

3.2 頂級業(yè)務(wù)員管理的5大模塊

3.3  經(jīng)銷商管理的15項基本工作

3.4.經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)

 3.4.1 資金越多越好

 3.4.2 品類越多越好

 3.4.3 越聽話越好

 3.4.4 渠道越多越好

 3.4.5 客情越好越有用

 3.4.6 經(jīng)銷商是上帝

 3.4.7 經(jīng)銷商是敵人

 3.4.8 位置越好越有生意

 3.4.9 經(jīng)營越久越好

 3.4.10 能力越廣越好

3.5.經(jīng)銷商管理的10大觀點

 3.5.1 管理是一件長期不懈的事

 3.5.2 選對經(jīng)銷商，好事成一半

 3.5.3 服務(wù)不只是好客情

 3.5.4 掌控下游網(wǎng)絡(luò)并協(xié)助分銷

 3.5.5 隨時幫助經(jīng)銷商分析市場

 3.5.6 監(jiān)控貨源

 3.5.7 與市場保持良好關(guān)系

 3.5.8 慎防價格穿底

 3.5.9 銷量增長是銷售員分內(nèi)的事

 3.5.10 制度服人，不要人情服人

3.6 經(jīng)銷商激勵

 3.6.1 經(jīng)銷商激勵5大原則

 3.6.2 經(jīng)銷商激勵12種方式

3.7.經(jīng)銷商管理20項重點工作

 3.7.1 銷售額增長率

 3.7.2 銷售額統(tǒng)計

 3.7.3 銷售額比率

 3.7.4 費用比率

 3.7.5 貨款回收狀況

 3.7.6 了解企業(yè)政策

 3.7.7 銷售品種

 3.7.8 商品陳列狀況

 3.7.9 商品庫存狀況

 3.7.10 促銷活動參與狀況

 3.7.11 訪問計劃

 3.7.12 訪問狀況

 3.7.13 人際關(guān)系

 3.7.14 支持程度

 3.7.15 信息傳遞

 3.7.16 意見交流

 3.7.17對自己公司關(guān)心程度

 3.7.18 對自己公司評價

 3.7.19 建議的頻度

 3.7.20 經(jīng)銷資料的整理

模塊四 經(jīng)銷商忠誠度建設(shè)

1.影響經(jīng)銷商合作因素分析

1.1 利益驅(qū)動

1.2 市場環(huán)境

1.3 合作模式

1.4 資金門坎

2. 經(jīng)銷商忠誠度5寶

2.1 明確共同目標

2.2 市場不斷回報

2.3 理想的組織管理架構(gòu)

2.4 雙方共贏的資源平臺

2.5 更加開放的溝通渠道