錯誤應(yīng)對 1.你自己買東西當(dāng)然你決定了。 2.不是你買東西你還說價格高？ 3.你們倆什么關(guān)系啊？ 問題診斷 銷售中顧客經(jīng)常會征詢旁邊同伴的意見。這樣做一是顧客自己沒有想清楚，怕吃虧，二是顧客給同伴面子。不論哪種情況，在銷售中照顧到同伴情緒是很重要的。 “你自己買東西當(dāng)然你決定了?！闭f出這樣話的銷售員一定是菜鳥級。要知道對于顧客而言，你只是一個商家，而旁邊那位可是朋友。此話一出朋友心里肯定不悅，為了照顧朋友的感受，那他一定會選擇離開，并且邊走邊罵該店銷售員素質(zhì)差。 “不是你買東西你還說價格高？”我們不排除有些同伴會在旁邊給顧客出主意，說價格比較高，再等等。那我們的銷售員該怎么應(yīng)對？責(zé)難？不悅？以牙還牙都會寫在臉上。其實大可不必，我依然相信因果福報，同伴有這樣的表現(xiàn)一定是前期接待中慢待了他。 “你們倆什么關(guān)系??？”現(xiàn)在社會是復(fù)雜的，有時一對男女在一起很難判斷什么關(guān)系。所以銷售員千萬別犯傻，問什么關(guān)系容易讓人產(chǎn)生反感。特別是同伴說了價格高后，再說這樣的問題就是明顯的挑釁行為。 銷售策略 關(guān)于同伴的問題我們前面討論過，福報因果，一定要把功課做在前面。銷售學(xué)里有個小說法，如果有同伴一起，按照重要程度，搞定先后順序是小孩、女人、父母等。 1.先摸清二者之間的關(guān)系 一個優(yōu)秀的銷售員如果連二者之間關(guān)系都難以搞清，就很難在后期的銷售活動中準(zhǔn)確把握需求。所以最好在銷售之初就摸清關(guān)系，那么在價格問題時就好把握語言尺度。 2.主動跟同伴詢價 同伴尤其是年輕女同伴，我們要格外注意。現(xiàn)在年輕人敢于表達自己主張，并且希望在同伴面前表現(xiàn)得較有主張，所以我們最好的方法就是先征詢她的建議。這是在你確定她可能是你同盟的情況下進行的。 3.適當(dāng)表揚同伴的協(xié)助 如果同伴在此時沒有異議或者覺得價格還可以，銷售員要對其表示感謝，并在顧客面前做適當(dāng)贊美和表揚。 語言模板 銷售1：先生您貴姓？（免貴姓王）。這位是？（我女朋友）。那美女怎么稱呼??？（我姓劉）。好的非常歡迎王先生和劉小姐來我們店。從你們的車況看，二位平時用車還是蠻講究的，里面很干凈，像這樣的白車能打理成你們這樣的可不多啊。（是啊，我平時出差，都是她開）?？吹某鰜韯⑿〗愫茏⒅匦l(wèi)生啊，王先生好幸福啊。 銷售2：嗯，這款剎車片確實很好，價格420元。劉小姐覺得怎樣？ 銷售3：（我覺得價格還可以，這個我也不懂，你看著辦吧）。您不懂沒關(guān)系，王先生懂就可以了。不過說實在的，您雖然不太懂但選的可是最好的一款剎車片。價格合適，產(chǎn)品質(zhì)量一流。特別是像您這樣平時上下班開的，城市里高架橋很多，經(jīng)常踩剎車的，所以在任何一個地方都可以省錢，您比如說美容貼膜稍微差些不要緊，可是剎車片就不能省了。王先生您說是嗎？ 俞老師總結(jié) 照顧好同伴，讓其在銷售中成為你的同盟。