營(yíng)銷(xiāo)管理：什么是營(yíng)銷(xiāo)？什么是銷(xiāo)售？什么是服務(wù)？銷(xiāo)售中銷(xiāo)的是什么？售的是什么？銷(xiāo)售中買(mǎi)的是什么？賣(mài)的是什么？

 一、  營(yíng)銷(xiāo)管理：

1、   就是撒谷子引鳥(niǎo)（目標(biāo)客戶）來(lái)吃，好的營(yíng)銷(xiāo)就是為銷(xiāo)售吸引來(lái)足夠多的意向客戶；

2、   銷(xiāo)售：就是拿槍打正在吃谷子且腳上有膠水的鳥(niǎo)，好的銷(xiāo)售就是能把意向客戶變成成交客戶；

3、   服務(wù)：就是把鳥(niǎo)抓而養(yǎng)之，好的服務(wù)就是把成交客戶變成忠誠(chéng)客戶。

二、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？

　答案：自己
1、世界汽車(chē)銷(xiāo)售導(dǎo)師喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”。

2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己。

3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷(xiāo)售人員本身。

4、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。

三、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？

答案：觀念
1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

3、所以，在向客戶推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。

5、是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。

四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？

答案：感覺(jué)
1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。

2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是銷(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵希銜?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

6、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶錢(qián)包“鑰匙”。

五、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？

答案：好處
好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。

2、二流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）。

3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上。

4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝！