《打造金牌銷售精英》課程體系介紹

（全程案例講解訓練+落地工具）

                             -----------培訓師劉云主講

           劉云老師承諾：幫助企業(yè)提升利潤績效

一、【課程背景】

1、 因為當今的企業(yè)競爭十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售，對他們產(chǎn)生一些負面的影響，導致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對外推廣營銷不錯的銷售滯后，去化率低，銷售不理想。

2、  因為產(chǎn)品本身不會說話，都是通過銷售人員來闡述產(chǎn)品優(yōu)劣，以及未來公司的回報高低，然而很多銷售人員沒有給客戶購買產(chǎn)品的安全感，和本公司未來發(fā)展?jié)摿?，造成銷售員每天、每周、每月業(yè)績指標無法達成，導致企業(yè)流動資金緊張。

3、  因為客戶開發(fā)渠道比較狹窄、原始和競爭激烈，同時因為銷售員年齡和社會閱歷等原因，無法真正了解客戶的真實需求和內(nèi)心心理活動，無法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競爭對手公司中去成交了。

4、 因為不懂得接待禮儀，讓客戶沒有被尊重感和無法傳導出本公司的定位，因為不知道如何有效講解，讓客戶對本項目全方位了解和渴望購買本項目的沖動，以致無法快速成交客戶。

5、 因為不懂如何促銷，以及不知道如何與團隊其他成員進行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競爭對手成交客戶。

6、  因為不懂得如何與客戶進行守價、議價和放價等談判技巧，造成無法讓客戶付定金，讓客戶白白流失。

7、 因為不懂得如何解除客戶對公司的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問回去，最后客戶異議無法從內(nèi)心解決，最后客戶購買了其他品牌。

二、【課程收益】

1：提升銷售人員專業(yè)素養(yǎng)；

2：掌握挖掘與轉化客戶需求的訣竅

3、掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說服顧客的原理與技巧；

4、掌握如何踢好臨門一腳的實戰(zhàn)招法；

5、掌握實戰(zhàn)銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領；

6、掌握銷售管理及銷售談判技能提升。

三、【培訓方式】

互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％

四、【培訓要求】

1、場地面積盡量大一些（以方便學員現(xiàn)場演練）   2、音響、話筒、投影儀

3、準備一份學員名單                           4、要求人人參與現(xiàn)場實操訓練

五、【培訓對象】

市場部總監(jiān)、市場經(jīng)理、銷售人員、企劃、公關人員，及相關人員

六、【培訓時間】

實戰(zhàn)課時2天12小時 ，標準課時1天6小時

注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設計大綱，一切為提升業(yè)績服務

導言：關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于中高層管理能力遇到的各種問題？每人提一兩個問題， 劉云老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

 《打造金牌銷售精英》課程體系介紹

（全程案例講解訓練+落地工具）

                             -----------培訓師劉云主講

           劉云老師承諾：幫助企業(yè)提升利潤績效

第一章、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

一、行業(yè)當前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

二、行業(yè)當前市場營銷存在的問題

 競爭手段的同質(zhì)化

 營銷模式的同質(zhì)化

 三、失敗銷售人員常見問題分析

第二章、優(yōu)秀標桿銷售人員特征和應具備素質(zhì)

一、態(tài)度和能力的關系

二、業(yè)務人員職業(yè)規(guī)劃和銷售人員在企業(yè)中的角色認知

三、優(yōu)秀銷售人員應具備的素質(zhì)；

四、銷售人員時間管理

五、優(yōu)秀銷售家專業(yè)技能

第三章 、高效挖掘客戶需求的訣竅

一;如何做市場調(diào)查

二、客戶需求分析

三、針對四種買者的銷售對策

第四章 、專業(yè)客戶開發(fā)及維護方法

1.  目標客戶商務談判項目銷售的特點

2：目標客戶項目商務談判購買流程

3：影響目標客戶商務談判購買決策的關鍵因素

4：商務談判采購利益圖分析

5：客戶商務談判開發(fā)關鍵階段—建立里程碑

6： 如何獲得商務談判銷售線索的十大方法

7：商務談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：

8：商務談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象

9：商務談判拜訪客戶前的準備工作

10：商務談判準備和客戶溝通內(nèi)容準備---6W2H 

11：商務談判客戶、項目、競爭資料調(diào)查內(nèi)容 

12：目標客戶的商務談判開發(fā)拓展之動作

13：商務談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關鍵、

14：確定商務談判拜訪計劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準備工作、

了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶

15：商務談判溝通技巧、報價、異議、商務談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略

學習行動演練：(學以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時間：10分鐘   案例分析

第五模塊、目標客戶商務談判服務技能提升

1.銷售之道--目標客戶商務談判服務管理的十一大系統(tǒng)

2.建立目標客戶商務談判關系的七個方法

3.維護目標商務談判客戶關系的三大要素

4.四種不同性格工目標客戶商務談判中應該怎樣應對？

5.商務談判中關鍵客戶人員的關系處理、靈活處理客戶關鍵人員的需求，

6.不同類型客戶的應對策略、商務談判中處理異議的技巧、建立利益鏈接、

7.商務談判中客戶關系的維護與發(fā)展 、大客戶關系發(fā)展的五個階段、客戶價值分析、8.制定銷售方案、幫助客戶建立公司認同認知的6種方法、SPIN策略、提升客戶關系。

9.你用什么辦法防御競爭？投標前的準備與策劃、設置壁壘、促進成交事宜。

學習行動演練：(學以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時間：10分鐘   案例分析