《打造金牌銷售精英》課程體系介紹

（全程案例講解訓(xùn)練+落地工具）

                             -----------培訓(xùn)師劉云主講

           劉云老師承諾：幫助企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效

一、【課程背景】

1、 因?yàn)楫?dāng)今的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售，對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營(yíng)銷不錯(cuò)的銷售滯后，去化率低，銷售不理想。

2、  因?yàn)楫a(chǎn)品本身不會(huì)說(shuō)話，都是通過(guò)銷售人員來(lái)闡述產(chǎn)品優(yōu)劣，以及未來(lái)公司的回報(bào)高低，然而很多銷售人員沒有給客戶購(gòu)買產(chǎn)品的安全感，和本公司未來(lái)發(fā)展?jié)摿?，造成銷售員每天、每周、每月業(yè)績(jī)指標(biāo)無(wú)法達(dá)成，導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金緊張。

3、  因?yàn)榭蛻糸_發(fā)渠道比較狹窄、原始和競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)因?yàn)殇N售員年齡和社會(huì)閱歷等原因，無(wú)法真正了解客戶的真實(shí)需求和內(nèi)心心理活動(dòng)，無(wú)法從根本上區(qū)別不同類型的客戶該如何溝通及建立信任感，造成客戶流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司中去成交了。

4、 因?yàn)椴欢媒哟Y儀，讓客戶沒有被尊重感和無(wú)法傳導(dǎo)出本公司的定位，因?yàn)椴恢廊绾斡行еv解，讓客戶對(duì)本項(xiàng)目全方位了解和渴望購(gòu)買本項(xiàng)目的沖動(dòng)，以致無(wú)法快速成交客戶。

5、 因?yàn)椴欢绾未黉N，以及不知道如何與團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行有效的SP,而造成客戶最后流失掉，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成交客戶。

6、  因?yàn)椴欢萌绾闻c客戶進(jìn)行守價(jià)、議價(jià)和放價(jià)等談判技巧，造成無(wú)法讓客戶付定金，讓客戶白白流失。

7、 因?yàn)椴欢萌绾谓獬蛻魧?duì)公司的一些異議和困惑，造成客戶帶著疑問(wèn)回去，最后客戶異議無(wú)法從內(nèi)心解決，最后客戶購(gòu)買了其他品牌。

二、【課程收益】

1：提升銷售人員專業(yè)素養(yǎng)；

2：掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶需求的訣竅

3、掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說(shuō)服顧客的原理與技巧；

4、掌握如何踢好臨門一腳的實(shí)戰(zhàn)招法；

5、掌握實(shí)戰(zhàn)銷售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷售的要領(lǐng)；

6、掌握銷售管理及銷售談判技能提升。

三、【培訓(xùn)方式】

互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％

四、【培訓(xùn)要求】

1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）   2、音響、話筒、投影儀

3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單                           4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練

五、【培訓(xùn)對(duì)象】

市場(chǎng)部總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售人員、企劃、公關(guān)人員，及相關(guān)人員

六、【培訓(xùn)時(shí)間】

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)

注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升業(yè)績(jī)服務(wù)

導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于中高層管理能力遇到的各種問(wèn)題？每人提一兩個(gè)問(wèn)題， 劉云老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

 《打造金牌銷售精英》課程體系介紹

（全程案例講解訓(xùn)練+落地工具）

                             -----------培訓(xùn)師劉云主講

           劉云老師承諾：幫助企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效

第一章、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

 競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化

 營(yíng)銷模式的同質(zhì)化

 三、失敗銷售人員常見問(wèn)題分析

第二章、優(yōu)秀標(biāo)桿銷售人員特征和應(yīng)具備素質(zhì)

一、態(tài)度和能力的關(guān)系

二、業(yè)務(wù)人員職業(yè)規(guī)劃和銷售人員在企業(yè)中的角色認(rèn)知

三、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)；

四、銷售人員時(shí)間管理

五、優(yōu)秀銷售家專業(yè)技能

第三章 、高效挖掘客戶需求的訣竅

一;如何做市場(chǎng)調(diào)查

二、客戶需求分析

三、針對(duì)四種買者的銷售對(duì)策

第四章 、專業(yè)客戶開發(fā)及維護(hù)方法

1.  目標(biāo)客戶商務(wù)談判項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)

2：目標(biāo)客戶項(xiàng)目商務(wù)談判購(gòu)買流程

3：影響目標(biāo)客戶商務(wù)談判購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素

4：商務(wù)談判采購(gòu)利益圖分析

5：客戶商務(wù)談判開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑

6： 如何獲得商務(wù)談判銷售線索的十大方法

7：商務(wù)談判失敗客戶開發(fā)的六大原因：

8：商務(wù)談判銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象

9：商務(wù)談判拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

10：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H 

11：商務(wù)談判客戶、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容 

12：目標(biāo)客戶的商務(wù)談判開發(fā)拓展之動(dòng)作

13：商務(wù)談判電話溝通技巧、約見的方式、如何面對(duì)拒絕、約見的關(guān)鍵、

14：確定商務(wù)談判拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、

了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶

15：商務(wù)談判溝通技巧、報(bào)價(jià)、異議、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：(學(xué)以致用)；在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘   案例分析

第五模塊、目標(biāo)客戶商務(wù)談判服務(wù)技能提升

1.銷售之道--目標(biāo)客戶商務(wù)談判服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)

2.建立目標(biāo)客戶商務(wù)談判關(guān)系的七個(gè)方法

3.維護(hù)目標(biāo)商務(wù)談判客戶關(guān)系的三大要素

4.四種不同性格工目標(biāo)客戶商務(wù)談判中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？

5.商務(wù)談判中關(guān)鍵客戶人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶關(guān)鍵人員的需求，

6.不同類型客戶的應(yīng)對(duì)策略、商務(wù)談判中處理異議的技巧、建立利益鏈接、

7.商務(wù)談判中客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 、大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段、客戶價(jià)值分析、8.制定銷售方案、幫助客戶建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、SPIN策略、提升客戶關(guān)系。

9.你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜。

學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：(學(xué)以致用)；在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

小組討論時(shí)間：10分鐘   案例分析