2014《廠商攜手共贏，打造優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商》課程大綱

（全程案例講解訓(xùn)練+落地工具）

                             -----------培訓(xùn)師劉云主講

           劉云老師承諾：幫助企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效

一、【課程背景】

1、創(chuàng)新經(jīng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)營(yíng)觀念與思路；

2、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商幫扶與發(fā)展能力，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，加強(qiáng)渠道向心力；

3、提升渠道營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的能力，有效促進(jìn)企業(yè)發(fā)展；

誠(chéng)邀您一起探討“經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力提升”旨在全面提升經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理水平、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃能力以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力，從而能夠站在廠商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的高度解決廣大經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的諸多困惑。

二、【課程收益】

1、迅速提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念和對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知以及經(jīng)營(yíng)把控能力。
2、迅速提升經(jīng)銷(xiāo)商“公司化”經(jīng)營(yíng)的工具和方法。
3、提升經(jīng)銷(xiāo)商把夫妻店轉(zhuǎn)變?yōu)楣净木唧w操作。
4、建立與品牌相匹配的經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)與人員激勵(lì)管理方法和工具。
5、有效提升經(jīng)銷(xiāo)商終端銷(xiāo)售管理實(shí)際操作的能力。
6、樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌的認(rèn)同與做強(qiáng)做大的決心。

三、【培訓(xùn)方式】

互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％；采用多媒體、師生互動(dòng)教學(xué)方式，理性體驗(yàn)，廣開(kāi)思路，激發(fā)靈感！專(zhuān)業(yè)服務(wù)、專(zhuān)業(yè)的課程顧問(wèn)，為您解決培訓(xùn)前、中、后問(wèn)題 、豐富經(jīng)驗(yàn)、海量的課程咨詢(xún)服務(wù)，培養(yǎng)大批的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)人員。

四、【培訓(xùn)要求】

1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練）   2、音響、話(huà)筒、投影儀

3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單             4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練

五、【培訓(xùn)對(duì)象】

經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)董事長(zhǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)總經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)中級(jí)管理人員、市場(chǎng)部總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)銷(xiāo)售人員、企劃人員；營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、拓展經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

六、【培訓(xùn)時(shí)間】

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)

注：劉云老師可以根據(jù)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升業(yè)績(jī)服務(wù)

導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于中高層管理能力遇到的各種問(wèn)題？每人提一兩個(gè)問(wèn)題， 劉云老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。

《廠商攜手共贏，打造優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商》培訓(xùn)課程大綱

（全程案例講解訓(xùn)練+落地工具）

                             -----------培訓(xùn)師劉云主講

           劉云老師承諾：幫助企業(yè)提升利潤(rùn)績(jī)效

第一部分、行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析

1、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析

2、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

3、競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化

4、 營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化

5、經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題

6、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)發(fā)展歷程的認(rèn)知

第二部分：市場(chǎng)分析與市場(chǎng)布局

1：市場(chǎng)機(jī)會(huì)與渠道規(guī)劃

2：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的四個(gè)方面

3市場(chǎng)分析的五個(gè)內(nèi)容

4有效的市場(chǎng)布局

5市場(chǎng)布局的六種策略

6市場(chǎng)占有率的黃金定律

第三部分、經(jīng)銷(xiāo)商如何與廠商合作

1廠商聯(lián)盟是市場(chǎng)發(fā)展必然趨勢(shì)

2新合作形式下的廠商角色

3打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌

4營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

5共同投入資源運(yùn)作市場(chǎng)

6團(tuán)隊(duì)管理

7構(gòu)建信息化系統(tǒng)

第四部分、優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商公司化管理修煉

1經(jīng)銷(xiāo)商的生存現(xiàn)狀困境：

2經(jīng)銷(xiāo)商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?

3從“夫妻店”向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變

4健全經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的管理制度

5經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式創(chuàng)新

6經(jīng)銷(xiāo)商贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法

7經(jīng)銷(xiāo)商觀念與思路十大創(chuàng)新 

8優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備的八種能力

第五部分、經(jīng)銷(xiāo)商管理與發(fā)展實(shí)戰(zhàn)

（一）、什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商？

（二）、如何驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？

 由坐商向行商轉(zhuǎn)變

 由銷(xiāo)售產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)變

 由經(jīng)營(yíng)向精營(yíng)轉(zhuǎn)變

 由銷(xiāo)售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

 由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變

 由多品牌銷(xiāo)售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變

 從做銷(xiāo)量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變

 從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變

﹡案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)渠道變革

（三）、改變經(jīng)銷(xiāo)商觀念與思路

 短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變

 積極參與競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)

 樹(shù)立做強(qiáng)做大的思想

 從銷(xiāo)售的理念向營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變

 從做買(mǎi)賣(mài)向做市場(chǎng)、做品牌的理念轉(zhuǎn)變

 從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變

 樹(shù)立服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念

 經(jīng)銷(xiāo)商雙贏、廠商雙贏的觀念樹(shù)立

 強(qiáng)化沒(méi)有投資就沒(méi)有回報(bào)、大投資帶來(lái)大回報(bào)思維

 樹(shù)立十分經(jīng)營(yíng)七分管理，沒(méi)有管理就沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)理念

第六部分：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

經(jīng)銷(xiāo)商生意的四個(gè)來(lái)源

（一）、經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店管理管什么？

（二）、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)談判技巧

（三）、如何積極拓展隱性渠道的生意？

（四）：如何實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)？

（五）、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略的全面創(chuàng)新

 強(qiáng)化品牌營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

 創(chuàng)新品牌傳播策略

 加強(qiáng)渠道關(guān)系管理

﹡案例分析：某公司客戶(hù)關(guān)系管理策略

（六）、如何加強(qiáng)下游分銷(xiāo)商管理

 下游分銷(xiāo)商檔案管理

 下游分銷(xiāo)商區(qū)域管理

 下游分銷(xiāo)商渠道管理

 下游分銷(xiāo)商終端管理

 下游分銷(xiāo)商產(chǎn)品管理

 下游分銷(xiāo)商政策管理

 下游分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)管理

 下游分銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)管理

（七）、渠道商提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)

 體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

 市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣）

 經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）

 市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）

 售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理）

 能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）

第七部分：如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

1：優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本特征

2：經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理招人、育人、用人，留人。

3：復(fù)制銷(xiāo)售尖兵三大戰(zhàn)役

4：公司文 化 區(qū)