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郭峰民:即將淘汰的三種經(jīng)營理念
2016-01-20 4614
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1不專一做某一品牌

據(jù)調(diào)查,一些做品牌的經(jīng)銷商以前是靠做雜牌起家的,這些經(jīng)銷商看到雜牌沒有前途,所以才選擇加盟前途更加光明的品牌廠家。但有些經(jīng)銷商加盟了某個(gè)品牌,還私底下保留著自己以前經(jīng)營的雜牌,他們認(rèn)為這樣保險(xiǎn)系數(shù)會高些。其實(shí),這樣“腳踩兩只船”,不一心一意經(jīng)營一個(gè)品牌對經(jīng)銷商來說風(fēng)險(xiǎn)更大。因?yàn)槿绻?jīng)營多個(gè)品牌,則分散了自己的精力、財(cái)力、資源,如果品牌經(jīng)營不起來,廠家就會對自身不滿意,甚至作出撤換經(jīng)銷商的決定,經(jīng)銷商的努力隨之付諸東流。

2自身經(jīng)營方式落后

勤奮務(wù)實(shí)這一中國傳統(tǒng)的美德,在大多數(shù)經(jīng)銷商身上體現(xiàn)得特別明顯:每天店內(nèi)外大小事務(wù)都是親力親為,不給店員授權(quán),自己也不敢離開店面,這種精神著實(shí)讓人佩服。在生意的起步階段,老板凡事親力親為是有必要的。但問題也出在這里,如果什么事情都是老板包辦,能力差的員工得不到提升,能力強(qiáng)的員工覺得沒有發(fā)揮的空間,大家就談不上對老板盡心盡力了。幾年下來,錢是掙了一點(diǎn),但老板并沒有建立起一支有能力的經(jīng)營隊(duì)伍。這種經(jīng)營方式,在一個(gè)不太成熟的小市場前期能夠取得一定業(yè)績,但隨著市場擴(kuò)大,以及競爭的加劇,這種方式就明顯落伍了,這時(shí)候更多的是要依靠團(tuán)隊(duì)的力量去競爭。否則,最后的結(jié)果是經(jīng)銷商老板自己累個(gè)半死,但生意卻越來越差,而且會被廠家一句“經(jīng)銷商跟不上公司發(fā)展的速度”無情淘汰。

3過度依賴促銷拉銷量

促銷是提升終端銷量的一把利器,哪個(gè)經(jīng)銷商都離不開。但同時(shí)促銷也是興奮劑,它只能起到一時(shí)的銷量拉升作用,促銷過于頻繁則會產(chǎn)生副作用。在激烈的市場競爭中,商家不做促銷是“等死”,但頻繁地做促銷是“找死”。現(xiàn)在,越來越多的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己得了“促銷依賴癥”:不搞促銷沒銷量,搞促銷沒利潤。而且很多經(jīng)銷商是“被促銷”:廠家需要走量、區(qū)域經(jīng)理的提成也來自銷量,于是經(jīng)銷商被逼不停地促銷,而且力度一次比一次大,次數(shù)越來越多。最終的結(jié)果是經(jīng)銷商的銷量看似增加了,落在口袋里的錢卻變少了,價(jià)格也是越賣越低。

 

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