【課程介紹】：

國(guó)際金融危機(jī)已經(jīng)過(guò)去6年多時(shí)間，全球經(jīng)濟(jì)低迷，中國(guó)內(nèi)需強(qiáng)勁，市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大，要提升績(jī)效，必須加強(qiáng)對(duì)人力資源尤其是銷售潛能的開發(fā)。國(guó)內(nèi)外研究成果表明，一般人只使用了腦功能的4~10%，假如人能夠發(fā)揮一半以上的大腦功能，就輕而易舉地學(xué)會(huì)40種語(yǔ)言，背誦整本百科全書，攻讀12個(gè)博士學(xué)位。人的銷售潛能、抵御挫折潛能等猶如一座金礦，是可以通過(guò)訓(xùn)練開發(fā)的。

   催眠銷售秘笈目的是通過(guò)與潛意識(shí)對(duì)話，催眠體驗(yàn)，激發(fā)員工的內(nèi)在成就動(dòng)機(jī)，喚醒銷售人員的自我價(jià)值認(rèn)同，發(fā)掘他們的營(yíng)銷生涯潛力，從而提高工作熱情和行為績(jī)效。通過(guò)培訓(xùn)可讓員工利用心理學(xué)知識(shí)，探究客戶購(gòu)買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷售和口碑營(yíng)銷。培訓(xùn)效果是營(yíng)銷人員對(duì)銷售有全新的認(rèn)識(shí)，對(duì)銷售方法有更深的領(lǐng)悟，對(duì)服務(wù)客戶意識(shí)有巨大提升，快速達(dá)成企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。

【培訓(xùn)收益】:

2 了解銷售心理學(xué)中5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，探求客戶心理奧秘

2 提升職業(yè)情商，人際交往中控制他人情緒六步法

2 學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售的流程、技巧和策略

2 了解人際交往的心理學(xué)原則、黃金溝通十法

2 顧客購(gòu)買的是什么？快速贏得客戶信賴的12種方法

2 銷售心理實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：通過(guò)眼神、手勢(shì)、言談和肢體語(yǔ)言洞察顧客

2 銷售人員賣的是什么？常見60種成交方法

2 潛能開發(fā)：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“架人橋”，了解潛意識(shí)的神奇力量

2 內(nèi)在醒覺的力量：升級(jí)你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？

2 催眠體驗(yàn)：種心錨讓你的業(yè)績(jī)和財(cái)富倍增

2 如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒：反對(duì)循環(huán)五步法

2 了解如何開拓客戶群，判斷客戶購(gòu)買決策的驅(qū)動(dòng)力

2 怎樣更好與客戶維護(hù)雙贏、持久的愉悅關(guān)系

2 內(nèi)心感悟：個(gè)人特質(zhì)完善與銷售潛能提升

【授課方式】：

趣味游戲、分組討論、案例分析、理論講解、角色扮演、心理測(cè)驗(yàn)。

課程內(nèi)容追求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用。體驗(yàn)式培訓(xùn)注重參與和互動(dòng)、在感悟中學(xué)習(xí)獲得積極的心靈體驗(yàn)，提升溝通能力和企業(yè)績(jī)效，形成獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格。

【培訓(xùn)對(duì)象】：

銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理；專業(yè)銷售技巧課程的進(jìn)階課程。

【授課時(shí)間】:  1-2天

【課程大綱】：

第一單元   銷售心理學(xué)

1、 什么是催眠銷售？銷售心理學(xué)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。互動(dòng)小游戲

2、 銷售是賣的是什么？好處

（1） 人類行為的動(dòng)機(jī)：追求快樂(lè)，

（2） 避免痛苦是第一選擇！

（3） 銷售就是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移

3、 顧客買的是什么？感覺

       （1）客戶購(gòu)買心理探秘：?嫌貨才是買貨人！

（2）顧客最關(guān)心的是自己！

（3）馬斯洛需求層次理論與銷售

（4）自我價(jià)值保護(hù)原則（自尊心與自我價(jià)值感)

4、 銷售過(guò)程中銷的是什么？自己

 （1）情境控制原則：人、產(chǎn)品、環(huán)境營(yíng)造良好的氣場(chǎng)

 （2）讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品

        （3）讓客戶喜歡你就會(huì)喜歡你的產(chǎn)品。

角色扮演：陌生人的感覺

第二單元  銷售技巧素質(zhì)提升

1、 成功營(yíng)銷人員特質(zhì)

l 從“謝絕推銷”看客戶自我意識(shí)

l 好的銷售人員是天生的嗎？

l 優(yōu)秀營(yíng)銷人格特質(zhì)

l 案例分析：為什么Ta總是冠軍？結(jié)論：營(yíng)銷能力重在潛能開發(fā)

2、 催眠式營(yíng)銷秘笈

（1） 影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素

（2） 傳統(tǒng)銷售和催眠式銷售線索

（3） 如何快速引導(dǎo)詢問(wèn)客戶需求

分組練習(xí)：把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開放式問(wèn)題

（4） 與客戶的話題

（5） 快速建立信賴感12種方法

3、 吸引眼球的產(chǎn)品介紹

? 配合對(duì)方的價(jià)值觀

? 一開始就給對(duì)方最大的好處（引發(fā)興趣）

? 盡量讓顧客參與

? 擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦

? 常問(wèn)客戶： 你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？

角色扮演：如何介紹產(chǎn)品

4、 關(guān)于成交

（1）處理抗拒的“九陽(yáng)真經(jīng)”

（2）成交中積極暗示說(shuō)辭

（3）常見成交方法：

l 假設(shè)成交法

l 不確定成交法

l 總結(jié)成交法

l 寵物成交法

l 富蘭克林成交法

l 訂單成交法

l 隱喻成交法

l 對(duì)比成交法

l 回馬槍成交法（門把手成交法）

l 六加一締結(jié)法（問(wèn)題成交法）

l 強(qiáng)迫成交法

（4） 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)

實(shí)戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧

第三單元  催眠銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1、銷售心理實(shí)戰(zhàn)演練

? 從眼神窺視對(duì)方動(dòng)機(jī)

? 從握手看客戶態(tài)度

? 從言談看內(nèi)心

? 從“口頭禪”看內(nèi)心

2、催眠-潛能開發(fā)訓(xùn)練

l 現(xiàn)場(chǎng)展示：神奇催眠術(shù)-架人橋

l 營(yíng)銷人員潛能的開發(fā)方法

頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績(jī)？

l 內(nèi)在醒覺的力量：升級(jí)你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？

l 如何利用潛意識(shí)的特點(diǎn)成就銷售冠軍。

第四單元   現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)問(wèn)答