【課程介紹】：

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)要想獲得持續(xù)的發(fā)展，除了要制定正確的戰(zhàn)略決策外，另外一個(gè)重要的就是必須塑造職場(chǎng)陽光心態(tài)，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力。作為企業(yè)管理者,您是否還在為以下這些問題而困惑？

團(tuán)隊(duì)協(xié)作不配合，沒有凝聚力，戰(zhàn)斗力弱！

員工感覺沒有內(nèi)在動(dòng)力,工作責(zé)任心不夠！

安排人員做點(diǎn)事情總是推三阻四！

同事之間有隔閡，不抱團(tuán)，無團(tuán)結(jié)意識(shí)！......

如何才能真正地提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升員工執(zhí)行力的關(guān)鍵在哪里？這個(gè)問題一直困擾著許多企業(yè)的經(jīng)營者。日常管理中所碰到的問題都離不開凝聚力和執(zhí)行力的問題，不解決就是最大的隱患，讓企業(yè)損失看不見的內(nèi)耗；不提高就是最大的危機(jī)，市場(chǎng)臨危巨變，稍縱即逝；不做大做強(qiáng)就是最大的敵人，企業(yè)遇風(fēng)浪則危機(jī)四伏。

本課程從陽光心態(tài)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)凝聚力和執(zhí)行力三維模型出發(fā)，案例分析結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練揭示凝聚力、執(zhí)行力的本質(zhì)，通過人性化管理和企業(yè)文化提升凝聚力，執(zhí)行動(dòng)力來源于目標(biāo)、計(jì)劃和激勵(lì)，建立高執(zhí)行力獎(jiǎng)懲強(qiáng)化機(jī)制；通過人性化管理和企業(yè)愿景讓員工更有歸屬感和榮譽(yù)感；了解人際交往心理學(xué)效應(yīng)和吸引力法則，掌握顧問式銷售秘笈，快速贏得信任和好感，建立良好黏性的人脈關(guān)系。

新冠肺炎沖擊世界經(jīng)濟(jì)，第四次工業(yè)革命如火如荼，市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)經(jīng)營困難重重，迫切需要提升團(tuán)隊(duì)績效，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)銷售人員的潛能激勵(lì)開發(fā)。國內(nèi)外研究成果表明，一般人只使用了腦功能的4~10%，假如人能夠發(fā)揮一半以上的大腦功能：

就輕而易舉地學(xué)會(huì)40種語言，

背誦整本百科全書，攻讀12個(gè)博士學(xué)位，

潛意識(shí)是顯意識(shí)力量的3萬倍，

潛意識(shí)控制著我們95%的生活。

人的銷售潛能、抵御挫折潛能等猶如一座金礦，是可以通過訓(xùn)練開發(fā)的，潛意識(shí)形成習(xí)慣，而我們是習(xí)慣的產(chǎn)物。優(yōu)秀是一種習(xí)慣，在不知不覺中,經(jīng)年累月它影響著我們的品德,暴露出我們的本性,左右著我們的成敗。---亞里士多德

顧問式銷售秘笈目的是通過與潛意識(shí)對(duì)話，催眠體驗(yàn)，激發(fā)員工的內(nèi)在成就動(dòng)機(jī)，喚醒銷售人員的自我價(jià)值認(rèn)同，發(fā)掘他們的營銷生涯潛力，從而提高工作熱情和行為績效。通過培訓(xùn)可讓員工利用心理學(xué)知識(shí)，探究客戶購買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷售和口碑營銷。培訓(xùn)效果是營銷人員對(duì)銷售有全新的認(rèn)識(shí)，對(duì)銷售方法有更深的領(lǐng)悟，對(duì)服務(wù)客戶意識(shí)有巨大提升，快速達(dá)成企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)。

【培訓(xùn)收益】:

2 打造職業(yè)感恩陽光心態(tài)，激發(fā)工作激情和士氣。

2 增強(qiáng)員工的責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)合作精神。

2 增強(qiáng)集體榮譽(yù)感，提高對(duì)企業(yè)的忠誠度和歸屬感。

2 不是僅僅去“講”，更多的是帶著學(xué)員去“訓(xùn)練”、帶著學(xué)員去感悟。

2 提高學(xué)員執(zhí)行力，升華團(tuán)隊(duì)凝聚力，為企業(yè)打造具有高凝聚力的團(tuán)隊(duì)。

2 重塑個(gè)人與企業(yè)合作的重要性，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的共贏合作。

2 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的人心，人情，人性，提高團(tuán)隊(duì)整體績效。

2 培養(yǎng)自動(dòng)自發(fā)的意愿動(dòng)力,增強(qiáng)員工的付出、奉獻(xiàn)、拼搏精神。

2 了解客戶消費(fèi)心理，探求客戶購買動(dòng)機(jī)和奧秘。

2 學(xué)習(xí)顧問銷售的流程、技巧和策略。

2 運(yùn)用FAB法則進(jìn)行吸引眼球的產(chǎn)品介紹，塑造價(jià)值促進(jìn)成交。

2 掌握24 項(xiàng)客戶的期待，從而針對(duì)客戶需求更好的推薦銷售產(chǎn)品。

2 運(yùn)用處理抗拒的技巧---合一架構(gòu)法，快速解決客戶問題。

2 學(xué)會(huì)描圖繪景創(chuàng)造美好感覺，激發(fā)客戶想象力增強(qiáng)購買動(dòng)力。

2 如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒：反對(duì)循環(huán)四步曲。

2 學(xué)會(huì)成交積極暗示說辭，掌握使用成交工具和方法，提高銷售成功率。

2 潛能開發(fā)：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“架人橋”，了解潛意識(shí)的神奇力量。。

2 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練出一流團(tuán)隊(duì)的：凝聚力，執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力全面提升。

【授課方式】：

針對(duì)客戶需求定制課件，注重實(shí)際困擾問題解決和現(xiàn)場(chǎng)解疑答惑，行動(dòng)學(xué)習(xí)教練式輔導(dǎo)培訓(xùn)采用案例分析、分組討論、角色扮演，AB角訓(xùn)練、心理測(cè)評(píng)、情景模擬和實(shí)戰(zhàn)演練，課程氛圍輕松活潑，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，在內(nèi)在感悟和方法練習(xí)中獲得技能提升，改善心態(tài)績效和行為績效。

課程具有極強(qiáng)的實(shí)用性：30%的理論+40%的方法+30%的實(shí)例。

培訓(xùn)課程提倡以人為本、感悟?yàn)樽凇?shí)操為要、效果為王。

體驗(yàn)式培訓(xùn)：互動(dòng)性強(qiáng)、實(shí)效落地、幽默生動(dòng)、氛圍熱烈。

專業(yè)背景、前瞻理念、獨(dú)到觀點(diǎn)、豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)構(gòu)成獨(dú)特課程體驗(yàn)。

【培訓(xùn)對(duì)象】：企業(yè)中高層管理者及員工。

【授課時(shí)間】： 2-3天

【課程大綱】：

第一單元：熱身活動(dòng)，分組團(tuán)建

1、 全場(chǎng)熱身活動(dòng) ：《抓小奴》

隨機(jī)安排學(xué)員兩兩相對(duì)，AB角訓(xùn)練反應(yīng)速度。

2、 團(tuán)建展示PK：《旗人旗語》

魚骨式分組，組建團(tuán)隊(duì)選“司令”，起隊(duì)名、隊(duì)呼，設(shè)計(jì)隊(duì)旗，每組討論列出3個(gè)工作困擾問題或培訓(xùn)期待收獲、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示，引爆大家參訓(xùn)的士氣和熱情。

3、 請(qǐng)安排計(jì)分助教1名，遞話筒助教2名，教室左邊各1名，教室右邊各1名。

第二單元：打造感恩陽光心態(tài)

互動(dòng)游戲：《抓錢》

1、心態(tài)決定一切

（1）你干這份工作是什么心態(tài)？

  混；生存；生活；未來；等等…

  心智模式對(duì)比：打工心態(tài)與老板心態(tài)？

  你把這份工作看作是職業(yè)還是事業(yè)？

團(tuán)體活動(dòng)：《職業(yè)價(jià)值觀大拍賣》

（2）自己投入工作的狀態(tài)是盡力而為，還是全力以赴？

l 你給我多少錢，我就給你干多少活？

l 如何理解企業(yè)是我們的船？

案例分享：《買土豆的故事》

l 要想獲得發(fā)展空間，主要靠誰？

（3）要先有付出，才能有回報(bào)——責(zé)權(quán)利相一致法則。

故事：你的心過門了嗎？

2、心懷感恩

（1）“感恩”的力量

（2）如何培養(yǎng)對(duì)公司感恩的心？

（3）養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：

  常懷感恩的心

  多講感恩的話

  多做感恩的事

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：列出你的感恩清單

3、積極心態(tài)

（1）猜猜看，是哪個(gè)三國人物的經(jīng)歷？

（2）積極的人像太陽：好事成雙vs好事多磨

（3）墨非定律的啟示

案例：九個(gè)人過橋的試驗(yàn)

（4）積極心態(tài)培養(yǎng)方法

（5）人生積極樹vs消極樹

互動(dòng)：猜猜看這是誰的經(jīng)歷？

4、 付出心態(tài)

（1）努力需要付出，成功需要等待

（2）你是雇員，但你更是主人

（3）領(lǐng)導(dǎo)不在，要干得更好

故事：最后的房子——為自己工作

5、 學(xué)習(xí)心態(tài)

（1）關(guān)于成長1個(gè)的數(shù)學(xué)算式

（2）做一個(gè)3專的好員工：專業(yè)的態(tài)度/專業(yè)的技巧/專業(yè)知識(shí)

（3）潮流學(xué)習(xí)7種方法：隨時(shí)學(xué)/隨機(jī)學(xué)/輕松學(xué)/快樂學(xué)/創(chuàng)新學(xué)/廣泛學(xué)/空杯學(xué)

    自評(píng)：你的學(xué)習(xí)能力如何？

6、 自律的心態(tài)

第三單元：激勵(lì)提升團(tuán)隊(duì)凝聚力

團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：《人椅》

1、什么是團(tuán)隊(duì)凝聚力？

（1）什么是團(tuán)隊(duì)？

案例分析：華為企業(yè)文化

（2）團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象

  工作積極性不高；

  缺乏合作；

  相互抱怨；

  推卸責(zé)任等等。

案例分享：團(tuán)隊(duì)對(duì)成員的期望

（3）你愿意和什么樣的同事相處？

l 小組匯總：最珍貴的5-10個(gè)特征

l 思考：得到大家認(rèn)同的是什么？

l 反思：1.我是這樣的人嗎？

2.我符合大家描述特征嗎？

（4）制定行動(dòng)計(jì)劃：來提升自己的情商，我的行為計(jì)劃是？  

2、工作效果，效率和效能區(qū)分

（1）樹立以結(jié)果為導(dǎo)向，學(xué)會(huì)用結(jié)果說話

（2）作為一名員工的最大價(jià)值如何體現(xiàn)？

（3）遇到問題你是否善于為自己找借口，推卸責(zé)任？

  還是積極主動(dòng)地解決問題，承擔(dān)責(zé)任？

案例分享：馬化騰的責(zé)任感

  責(zé)任勝于能力。

  沒有責(zé)任感，就沒有執(zhí)行力；

反思：工作“零缺陷”法則

3、團(tuán)隊(duì)共贏，前程似錦

（1）團(tuán)隊(duì)凝聚力從“心”開始

從“心”/ “薪” /“欣”/“馨”/“新”開始

案例分析：阿里巴巴童文紅

（2）團(tuán)隊(duì)凝聚力五大關(guān)鍵

  共同價(jià)值觀

  信任

  溝通

  共贏

  忠誠  

（3）團(tuán)隊(duì)凝聚力精神力量

l 團(tuán)隊(duì)使命感

l 奉獻(xiàn)的精神

l 抱團(tuán)的精神

l 付出的精神

l 共贏的精神

案例分析：最棒的玉米，最棒的你

4、注重團(tuán)隊(duì)合作

（1）充分發(fā)揮個(gè)人的特長；1+1＞2

  沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)

  一條鎖鏈，最脆弱的一環(huán)決定其強(qiáng)度

視頻賞析：華為狼文化

（2）倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)合作的氛圍

  團(tuán)隊(duì)是一個(gè)“家”

  尊重關(guān)愛團(tuán)隊(duì)每位成員

（3）確立主人翁地位，培養(yǎng)員工歸屬感

l 組織優(yōu)秀員工的父母參觀公司

l 給員工創(chuàng)造一個(gè)心情舒暢的工作環(huán)境

l 多給員工學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)

案例:農(nóng)夫與螞蟻的故事

第四單元：超強(qiáng)執(zhí)行力訓(xùn)練

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：《擊掌吉尼斯》

1、執(zhí)行力的概念

（1）什么是執(zhí)行？什么是執(zhí)行力？

執(zhí)行力就是就是把商業(yè)目標(biāo)變商業(yè)結(jié)果的行動(dòng)能力!

（2）為什么要修煉執(zhí)行力？

心態(tài)≠結(jié)果；任務(wù)≠結(jié)果；苦勞≠結(jié)果

案例：買火車票的故事

（3）執(zhí)行力的重要性

l 執(zhí)行力對(duì)組織的重要性

l 執(zhí)行力低下是企業(yè)管理的最大黑洞

l 強(qiáng)大的執(zhí)行力是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的必要條件

案例：華為的新員工訓(xùn)練

2、執(zhí)行力缺失的原因

（1）組織沒有形成強(qiáng)有力的執(zhí)行文化

  領(lǐng)導(dǎo)者缺乏表率

  制度、流程的缺失或不夠完善

  缺乏監(jiān)督和考核：沒有獎(jiǎng)懲（考核結(jié)果的運(yùn)用）

案例：孫武練兵

（2）個(gè)人執(zhí)行力缺失的原因

l 借口多，拖延磨唧，缺乏行動(dòng)

l 沒有上進(jìn)心，自我要求標(biāo)準(zhǔn)低

l 意志不堅(jiān)定，缺乏毅力，不能吃苦

案例：貝爾vs格雷

（3）“差不多”先生是誰？

3、怎樣提升組織執(zhí)行力

（1）提升組織執(zhí)行力的方法

案例：華為執(zhí)行力3化理論

（2）落實(shí)錫恩4R執(zhí)行力系統(tǒng)

  結(jié)果定義Result

  一對(duì)一責(zé)任Responsibility（責(zé)任承諾）

工具：海爾日結(jié)果表模板

  監(jiān)督檢查、跟進(jìn)追蹤Review

工具：責(zé)任管理表格參考模板

  獎(jiǎng)懲分明，回報(bào)員工reward（優(yōu)者獎(jiǎng)，劣者罰）

演練：YCYA承諾執(zhí)行工具

（3）完善制度、簡(jiǎn)化流程

l 領(lǐng)導(dǎo)者做好表率

l 選用留育好人才

（4）承諾結(jié)果的PDCA戴明環(huán)

4、提升個(gè)人執(zhí)行力的方法

（1）執(zhí)行開始前：決心第一，成敗第二

（2）執(zhí)行過程中：速度第一，完美第二

（3）執(zhí)行結(jié)束后：結(jié)果第一，理由第二

案例故事：致加西亞的信

（4）鑄就強(qiáng)執(zhí)行力文化

凡是工作，必有計(jì)劃；凡是計(jì)劃，必有結(jié)果；凡是結(jié)果，必有責(zé)任；凡是責(zé)任，必有檢查 ；凡是檢查，必有獎(jiǎng)罰。

案例分析：曹操割發(fā)代首

（5）西點(diǎn)軍校22條軍規(guī)

5、責(zé)任心勝于能力

（1）工作責(zé)任心體現(xiàn)

  產(chǎn)品質(zhì)量

  服務(wù)質(zhì)量

  工作質(zhì)量

案例:“環(huán)大西洋號(hào)”沉船事故

（2）缺乏/具備責(zé)任心的職場(chǎng)表現(xiàn)

案例：多想一想多做一做

（3）責(zé)任體現(xiàn)人品，人品決定產(chǎn)品

案例：人的價(jià)值就是有能力被人利用，簡(jiǎn)稱利用

（4）職場(chǎng)責(zé)任心的培養(yǎng)

l 公司層面

l 個(gè)人層面

案例：郵箱為什么一直滿的？

（5）責(zé)任心的三階段

l 事前-想到結(jié)果

l 事中-控制方向

l 事后-承擔(dān)責(zé)任

（6）責(zé)任感修煉的6個(gè)步驟

    考評(píng)工具：?jiǎn)T工責(zé)任心考核要素

第五單元：銷售心理學(xué)

團(tuán)隊(duì)PK游戲：《極速報(bào)數(shù)》

1、什么是顧問式銷售？

（1）銷售心理學(xué)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

（2）優(yōu)秀銷售人員心理狀態(tài)

（3）銷售成功心理意識(shí)

  顧客不見我，是顧客的損失

  我跟顧客見面，是顧客的榮幸

  顧客拒絕我，我應(yīng)該感到高興，失敗是成功之母，我離成功又進(jìn)了一步！

  太棒了，這種事竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長的機(jī)會(huì)，凡事發(fā)生必有其因，必有助于我。

（4）銷售高手九大信念

2、銷售是賣的是什么？好處

（1）人類行為的動(dòng)機(jī)：追求快樂，

（2）避免痛苦是第一選擇！

（3）銷售就是信心的傳遞和情緒的轉(zhuǎn)移

3、顧客買的是什么？感覺

（1）客戶購買心理探秘：?嫌貨才是買貨人！

（2）顧客最關(guān)心的是自己！

（3）馬斯洛需求層次理論與銷售

（4）自我價(jià)值保護(hù)原則（自尊心與自我價(jià)值感)

4、銷售過程中銷的是什么？自己

（1）情境控制原則：人、產(chǎn)品、環(huán)境營造良好的氣場(chǎng)

（2）讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品

（3）讓客戶喜歡你就會(huì)喜歡你的產(chǎn)品。

角色扮演：陌生人的感覺

5、客戶內(nèi)心秘密

（1）你是誰?

（2）你要跟我談什么?

（3）你談的事對(duì)我有什么好處?

（4）如何證明你講的是事實(shí)?

（5）為什么要跟你買?

（6）為什么我現(xiàn)在跟你買?

        思考：針對(duì)客戶內(nèi)心如何應(yīng)對(duì)？

第六單元：銷售技巧素質(zhì)提升

團(tuán)體游戲：《老師說》

1、吸引注意

（1）吸引注意技巧

  建立信任感的關(guān)鍵要素

  30秒推銷自己的方法

  如何聊得深：客戶的遠(yuǎn)慮近憂

（2）技巧1、情況提問

案例：如何快速建立信任？

（3）技巧2、識(shí)別“路標(biāo)”

（4）技巧3、簡(jiǎn)單及時(shí)的回應(yīng)

（5）技巧4、如何有效聆聽

訓(xùn)練：聽懂-傾聽的四個(gè)層次

2、尋找問題

（1）了解客戶的需求

（2）N 現(xiàn)在    使用什么同類產(chǎn)品？

（3）E 滿意    哪里比較滿意？

（4）A 不滿意   哪里比較不滿意？

（5）D 決策者   誰負(fù)責(zé)這件事。

（6）S 解決方案  要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。

         情景模擬：如何深度了解客戶需求？

3、刺激需求

（1）技巧1、正視痛苦

工具：24 項(xiàng)客戶的期待

（2）技巧2、展示快樂

l  FAB法則（屬性+作用+益處）

l  產(chǎn)品介紹要點(diǎn)

l  這樣介紹產(chǎn)品最有效

（3）技巧3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹

  配合對(duì)方的價(jià)值觀

  一開始就給對(duì)方最大的好處（引發(fā)興趣）

  盡量讓顧客參與

  擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦

  常問客戶： 你感覺如何？你認(rèn)為怎么樣？ 依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果？

AB角練習(xí)：如何凸顯公司產(chǎn)品服務(wù)最大價(jià)值

（4）技巧4、銷售接待三句咒語

l  用來拉近與顧客之間的距離的三句

l  用來了解對(duì)方的需求的三句：

l  用來進(jìn)行產(chǎn)品介紹的三句

案例：站在客戶的角度考慮問題

（5）技巧5、找出客戶向你購買的理由

案例：探詢需求話術(shù)

4、確認(rèn)需求

（1）技巧1、如何處理客戶異議？

 同理心

 分析問題

 解決問題

 假設(shè)成交Close

實(shí)戰(zhàn)演練：處理抗拒的技巧---合一架構(gòu)法

（2）技巧2、肯定認(rèn)同技巧

（3）技巧3、客戶常見異議解答

（4）技巧4、處理異議的注意事項(xiàng)

實(shí)戰(zhàn)演練：如何解決客戶常見問題？

5、提供證據(jù)

（1）技巧1、顧問式銷售基本技巧

（2）技巧2、創(chuàng)造感覺法

（3）技巧3、強(qiáng)化印象法

（4）技巧4、回憶往事法

（5）銷售高手都是構(gòu)圖專家

 如何來構(gòu)圖？

 將客戶引領(lǐng)到一個(gè)令人愉悅及放松的情境中

 先讓客戶感到高興，再談你的產(chǎn)品

 腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫

情景模擬：如何描圖繪景塑造產(chǎn)品價(jià)值

6、促進(jìn)成交的技巧

（1）直接成交法

（2）兩者選一法

（3）假設(shè)成交

工具：催眠暗示銷售魔法詞

  不要說“買”，要說“擁有”　

  不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”　

  不要說“生意”，要說“機(jī)會(huì)”　

  不要說“消費(fèi)"，要說“投資”　

  不要說“很便宜”，要說“很經(jīng)濟(jì)”　

  不要稱對(duì)方是“客戶”，要稱“服務(wù)對(duì)象”

  不要說“你的反對(duì)意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？

（4）激發(fā)顧客想象力

（5）幫助顧客決策

（6）價(jià)值成本

（7）告知緊缺法

（8）利益匯總

案例：潛意識(shí)說服，才是真正有效的說服

7、催眠-潛能開發(fā)訓(xùn)練

（1）現(xiàn)場(chǎng)展示：神奇催眠術(shù)-架人橋

（2）營銷人員自我激勵(lì)技巧

（3）內(nèi)在醒覺的力量：升級(jí)你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？

（4）如何利用潛意識(shí)的特點(diǎn)成就銷售冠軍

頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績？

第七單元：總結(jié)升華

1、本課程我感觸最深的地方是：

（1）

（2）

（3）

2、我將在自己的工作（生活）中改變?nèi)缦拢?

（1）

（2）

（3）

第八單元：互動(dòng)解疑答惑