【課程介紹】：

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)要想獲得持續(xù)的發(fā)展，除了要制定正確的戰(zhàn)略決策外，另外一個(gè)重要的就是必須提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力。作為企業(yè)管理者您是否還在為以下這些問(wèn)題而困惑？

銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作不配合，沒(méi)有凝聚力，戰(zhàn)斗力弱！

員工感覺(jué)沒(méi)有內(nèi)在動(dòng)力,工作責(zé)任心不夠！

安排人員做點(diǎn)事情總是推三阻四！

同事之間有隔閡，不抱團(tuán)，無(wú)團(tuán)結(jié)意識(shí)！......

如何才能真正地提高銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力，打造高效執(zhí)行力的關(guān)鍵在哪里？這個(gè)問(wèn)題一直困擾著許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者。日常管理中所碰到的問(wèn)題都離不開(kāi)凝聚力和執(zhí)行力的問(wèn)題，不解決就是最大的隱患，讓企業(yè)損失看不見(jiàn)的內(nèi)耗；不提高就是最大的危機(jī)，市場(chǎng)臨危巨變，稍縱即逝；不做大做強(qiáng)就是最大的敵人，企業(yè)遇風(fēng)浪則危機(jī)四伏。

本課程從凝聚力和執(zhí)行力模型打造出發(fā)，案例分析結(jié)合實(shí)戰(zhàn)演練揭示凝聚力、執(zhí)行力的本質(zhì)，通過(guò)人性化管理和企業(yè)文化提升凝聚力，執(zhí)行動(dòng)力來(lái)源于目標(biāo)、計(jì)劃和激勵(lì)，建立高執(zhí)行力獎(jiǎng)懲強(qiáng)化機(jī)制；通過(guò)潛能激發(fā)和企業(yè)愿景讓銷售人員更有歸屬感和榮譽(yù)感；快速贏得客戶信任和好感，建立良好黏性的客情關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷售和口碑營(yíng)銷。培訓(xùn)效果是營(yíng)銷人員對(duì)銷售有全新的認(rèn)識(shí)，對(duì)銷售方法有更深的領(lǐng)悟，對(duì)服務(wù)客戶意識(shí)有巨大提升，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增，快速達(dá)成企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。

【培訓(xùn)收益】:

 打造職業(yè)陽(yáng)光心態(tài)，激發(fā)工作激情和士氣。

 挖掘潛能打雞血，增強(qiáng)員工的責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)合作精神。

 增強(qiáng)集體榮譽(yù)感，提高對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和歸屬感。

 不是僅僅去“講”，更多的是帶著學(xué)員去“訓(xùn)練”、帶著學(xué)員去感悟。

 提高學(xué)員執(zhí)行力，升華團(tuán)隊(duì)凝聚力，為企業(yè)打造具有高凝聚力的團(tuán)隊(duì)。

 凝聚團(tuán)隊(duì)的人心，人情，人性，提高團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效。

 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練出一流團(tuán)隊(duì)的，凝聚力，執(zhí)行力，戰(zhàn)斗力。

 重塑個(gè)人與企業(yè)合作的重要性，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的共贏合作。

 培養(yǎng)自動(dòng)自發(fā)的意愿動(dòng)力，增強(qiáng)員工的付出、奉獻(xiàn)、拼搏精神。

 了解客戶消費(fèi)心理，探求客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和奧秘。

 潛能開(kāi)發(fā)：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“人體鋼板”，了解潛意識(shí)的神奇力量。

 學(xué)會(huì)客戶雙贏關(guān)系技巧、促進(jìn)客戶額口碑轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。

【授課方式】：

運(yùn)用企業(yè)教練技術(shù)，心理測(cè)試、分組討論、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等。

課程內(nèi)容追求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用。體驗(yàn)式培訓(xùn)注重參與和互動(dòng)、在感悟中學(xué)習(xí)獲得積極的成長(zhǎng)體驗(yàn)，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力，增強(qiáng)員工集體榮譽(yù)感和歸屬感。

【培訓(xùn)對(duì)象】：  銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理；專業(yè)銷售技巧課程的進(jìn)階課程。

【授課時(shí)間】:  1-2天

【課程大綱】：

第一單元：熱身活動(dòng)，分組團(tuán)建

1、 全場(chǎng)熱身活動(dòng) ：《抓小奴》

隨機(jī)安排學(xué)員兩兩相對(duì)，AB角訓(xùn)練反應(yīng)速度。

2、 團(tuán)建展示PK：《旗人旗語(yǔ)》

按照參訓(xùn)學(xué)員人數(shù)分組，組建團(tuán)隊(duì)，各隊(duì)分別選出司令、政委、起隊(duì)名、隊(duì)呼，設(shè)計(jì)隊(duì)旗，討論列出理想銷售團(tuán)隊(duì)期許和培訓(xùn)期待、并進(jìn)行團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示，引爆大家參訓(xùn)的士氣和激情，繪制摘星榜PK分?jǐn)?shù)表。

3、 請(qǐng)安排計(jì)分助教2名，遞話筒助教2名，教室左邊各1名，教室右邊各1名。

第二單元：提升團(tuán)隊(duì)凝聚力

團(tuán)體活動(dòng)：《極速報(bào)數(shù)》

1、什么是團(tuán)隊(duì)凝聚力？

（1）什么是團(tuán)隊(duì)？

案例分析：華為企業(yè)文化

（2）團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象

 工作積極性不高；/缺乏合作；/相互抱怨；/推卸責(zé)任等等。

案例分享：團(tuán)隊(duì)對(duì)成員的期望

（3）你愿意和什么樣的同事相處？

l 小組匯總：最珍貴的5-10個(gè)特征

l 思考：得到大家認(rèn)同的是什么？

l 反思： 1.我是這樣的人嗎？

2.我符合大家描述特征嗎？

（4）制定行動(dòng)計(jì)劃：來(lái)提升自己的情商，我的行為計(jì)劃是？  

2、心態(tài)決定一切

（1）你干這份工作是什么心態(tài)？

 混；生存；生活；未來(lái)；等等…

 心智模式對(duì)比：打工心態(tài)與老板心態(tài)？

 你把這份工作看作是職業(yè)還是事業(yè)？

團(tuán)體活動(dòng)：《職業(yè)價(jià)值觀大拍賣》

（2）自己投入工作的狀態(tài)是盡力而為，還是全力以赴？

l 你給我多少錢，我就給你干多少活？

l 如何理解企業(yè)是我們的船？

案例分享：《買土豆的故事》

l 要想獲得發(fā)展空間，主要靠誰(shuí)？

（3）要先有付出，才能有回報(bào)——責(zé)權(quán)利相一致法則。

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：《擊掌吉尼斯》，增強(qiáng)學(xué)員自信，敢于挑戰(zhàn)困難

3、工作效果，效率和效能區(qū)分

（1）樹(shù)立以結(jié)果為導(dǎo)向，學(xué)會(huì)用結(jié)果說(shuō)話

（2）作為一名員工的最大價(jià)值如何體現(xiàn)？

（3）遇到問(wèn)題你是否善于為自己找借口，推卸責(zé)任？

 還是積極主動(dòng)地解決問(wèn)題，承擔(dān)責(zé)任？

案例分享：馬化騰的責(zé)任感

 責(zé)任勝于能力。

 沒(méi)有責(zé)任感，就沒(méi)有執(zhí)行力；

   團(tuán)體PK游戲：《身體模仿秀》

4、團(tuán)隊(duì)共贏，前程似錦

（1）、團(tuán)隊(duì)凝聚力從“心”開(kāi)始

 從“心”/ “薪” /“欣”/“馨”/“新”開(kāi)始

案例分析：阿里巴巴童文紅

（2）、團(tuán)隊(duì)凝聚力五大關(guān)鍵

l 共同價(jià)值觀 /信任 /溝通 /共贏 /忠誠(chéng)  

（3）、團(tuán)隊(duì)凝聚力精神力量

 團(tuán)隊(duì)使命感 /奉獻(xiàn)的精神 /抱團(tuán)的精神 /付出的精神 /共贏的精神

案例分析：最棒的玉米，最棒的你

第三單元：打造超強(qiáng)執(zhí)行力

團(tuán)體活動(dòng)：《支援前線》

1、執(zhí)行力的概念

（1）什么是執(zhí)行？什么是執(zhí)行力？

案例分析：華為執(zhí)行力3化理論

（2）執(zhí)行力的重要性

 執(zhí)行力對(duì)組織的重要性

 執(zhí)行力低下是企業(yè)管理的最大黑洞

案例分享：日企收購(gòu)國(guó)企后怎么辦？

 強(qiáng)大的執(zhí)行力是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的必要條件

2、執(zhí)行力缺失的原因

（1）組織沒(méi)有形成強(qiáng)有力的執(zhí)行文化

l 領(lǐng)導(dǎo)者缺乏表率

l 制度、流程的缺失或不夠完善

l 缺乏監(jiān)督和考核：沒(méi)有獎(jiǎng)懲（考核結(jié)果的運(yùn)用）

案例分享：地毯上的紙團(tuán)

（2）個(gè)人執(zhí)行力缺失的原因

 借口多，不愿承擔(dān)責(zé)任

 拖延磨唧，缺乏行動(dòng)

案例分析：太活絡(luò)竟辭退？

 沒(méi)有上進(jìn)心，自我要求標(biāo)準(zhǔn)低

 意志不堅(jiān)定，缺乏毅力，不能吃苦

心理測(cè)評(píng)：你的情商有多高？

3、怎樣提升組織執(zhí)行力

（1）提升組織執(zhí)行力的方法

（2）落實(shí)錫恩4R執(zhí)行力系統(tǒng)

l 結(jié)果定義Result

l 一對(duì)一責(zé)任Responsibility（責(zé)任承諾）

l 監(jiān)督檢查、跟進(jìn)追蹤Review

l 獎(jiǎng)懲分明，回報(bào)員工reward（優(yōu)者獎(jiǎng)，劣者罰）

（3）完善制度、簡(jiǎn)化流程

 領(lǐng)導(dǎo)者做好表率

 鑄就強(qiáng)執(zhí)行力文化

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：《激情節(jié)拍》

4、提升個(gè)人執(zhí)行力的方法

（1）執(zhí)行開(kāi)始前：決心第一，成敗第二

（2）執(zhí)行過(guò)程中：速度第一，完美第二

（3）執(zhí)行結(jié)束后：結(jié)果第一，理由第二

案例故事：致加西亞的信

（4）鑄就強(qiáng)執(zhí)行力文化：凡是工作，必有計(jì)劃； 凡是計(jì)劃，必有結(jié)果； 凡是結(jié)果，必有責(zé)任； 凡是責(zé)任，必有檢查； 凡是檢查，必有獎(jiǎng)罰！

案例分析：曹操割發(fā)代首

5、注重團(tuán)隊(duì)合作

（1）充分發(fā)揮個(gè)人的特長(zhǎng)；1+1＞2；

（2）倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)合作的氛圍。

團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：《人椅PK》

（3）確立主人翁地位，培養(yǎng)員工歸屬感；

第四單元：客戶消費(fèi)心理學(xué)

團(tuán)體游戲：《抓錢》

1、什么是顧問(wèn)式催眠銷售？

（1）銷售心理學(xué)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

（2）優(yōu)秀銷售人員心理狀態(tài)

（3）銷售成功心理意識(shí)

 顧客不見(jiàn)我，是顧客的損失

 我跟顧客見(jiàn)面，是顧客的榮幸

 顧客拒絕我，我應(yīng)該感到高興，失敗是成功之母，我離成功又進(jìn)了一步！

 太棒了，這種事竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，凡事發(fā)生必有其因，必有助于我。

（4）銷售高手九大信念

情景模擬：當(dāng)被客戶拒絕，你該怎么辦？

2、銷售過(guò)程中銷的是什么？自己

（1）情境控制原則：人、產(chǎn)品、環(huán)境營(yíng)造良好的氣場(chǎng)

（2）讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品

（3）快速建立信賴感10種方法

（4）如何讓對(duì)方產(chǎn)生重要的感覺(jué)

l  關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事

l  欣賞對(duì)方欣賞的事

l  請(qǐng)教對(duì)方擅長(zhǎng)的事

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如何塑造良好第一印象

3、銷售過(guò)程中售的是什么？信念

（1）對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信念

（2）對(duì)客戶提供高價(jià)值產(chǎn)品的自信

（3）對(duì)良好服務(wù)和售后支持的信念

（4）對(duì)銷售行業(yè)堅(jiān)持的熱情

（5）帶著愛(ài)和使命感去從事銷售事業(yè)

思考：你做銷售的愛(ài)和使命感是什么？

4、顧客買的是什么？感覺(jué)

（1）顧客買的感覺(jué)是看不見(jiàn)摸不著的

（2）一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體

（3）之前的了解，企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境

（4）銷售過(guò)程中營(yíng)造良好的感覺(jué)

情景模擬：你可以給客戶什么感覺(jué)？

（5）讓客戶喜歡你就會(huì)喜歡你的產(chǎn)品。

案例：如何把冰賣給愛(ài)斯基摩人？

5、銷售中賣的是什么？好處

（1）什么是好處？

（2）帶來(lái)什么利益與快樂(lè)避免什么麻煩

（3）顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶給他的利益與好處

（4）一流販賣結(jié)果，普通販賣產(chǎn)品

分組談?wù)摚何覀兛梢越o客戶什么好處？

6、客戶內(nèi)心秘密

（1）你是誰(shuí)?

（2）你要跟我談什么?

（3）你談的事對(duì)我有什么好處?

（4）如何證明你講的是事實(shí)?

（5）為什么要跟你買?

（6）為什么我現(xiàn)在跟你買?

        思考：針對(duì)客戶內(nèi)心如何應(yīng)對(duì)？

第五單元：金牌客服及口碑轉(zhuǎn)介紹

團(tuán)體活動(dòng)：《創(chuàng)意接龍》

1、 什么是金牌客戶服務(wù)

（1）老客戶維護(hù)的方法

（2）成交后致謝恭喜

（3）節(jié)日祝福

（4）別忽視“密切接觸者”

（5）進(jìn)行跨時(shí)空交流

（6）上門拜訪

（7）贈(zèng)送禮品

案例：為什么他們的老客戶推薦率90%

2、 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)

（1）主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)

（2）誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人

（3）做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)

分析：推銷之神的客戶服務(wù)

3、 老客戶的重要性

（1）留住1個(gè)老客戶的成本是獲取1個(gè)新客成本的1/5

（2）客戶流失率降低5%，利潤(rùn)能增加25%-85%

（3）1個(gè)滿意的客戶帶來(lái)8筆生意，不滿影響25人

（4）忽略老客戶，5年內(nèi)流失50%老客戶

（5）推銷商品成功率，新客15%，老客50%

（6）60%的新客戶來(lái)自老客戶推薦

（7）20%客戶帶來(lái)80%的利潤(rùn)

      討論：如何讓您的客戶滿意度提升？

4、 如何促進(jìn)口碑轉(zhuǎn)介紹

（1）行為一：增進(jìn)情感

案例：沒(méi)有人抗拒贊美

（2）行為二：要求客戶轉(zhuǎn)介紹

 第一步：引導(dǎo)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品服務(wù)正面回應(yīng)

 第二步：感謝對(duì)方肯定自己所提供的服務(wù)價(jià)值

 第三步：要求轉(zhuǎn)介紹，并記錄資料如姓名、電話、公司信息

 第四步：再次用“還有其他朋友可以介紹嗎？”提示對(duì)方

 第五步：感謝對(duì)方幫助

 第六步：答應(yīng)與轉(zhuǎn)介紹朋友接觸后及時(shí)反饋

（3）行為三：持續(xù)不斷的服務(wù)

案例：6元錢買了一顆心

第六單元：總結(jié)升華

1、本課程我感觸最深的地方是：

（1）

（2）

（3）

2、我將在自己的工作（生活）中改變?nèi)缦拢?

（1）

（2）

（3）

第七單元：互動(dòng)解疑答惑