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郭敬峰 2019年度中國(guó)200強(qiáng)講師
壓力情緒管理專家 ★ 團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升專家
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郭敬峰:《引爆潛能、業(yè)績(jī)倍增》課程大綱
2023-02-24 2262
對(duì)象
銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理;專業(yè)銷售技巧課程的進(jìn)階課程。
目的
克服浮躁的銷售心態(tài),視客戶拒絕為成功磨礪,減少消極抱怨。激發(fā)積極的銷售熱情和成功信念,使銷售對(duì)客戶服務(wù)有全新認(rèn)識(shí)。了解銷售買賣的本質(zhì)和核心要素,激發(fā)內(nèi)在工作動(dòng)力。持續(xù)加倍付出與積極的進(jìn)取心,全面提高銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力與戰(zhàn)斗力。學(xué)會(huì)自我激勵(lì),增強(qiáng)正面情緒,處理負(fù)面情緒,培養(yǎng)積極心態(tài)面對(duì)工作。掌握顧問(wèn)式銷售的流程、技巧和策略,實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)倍增。培養(yǎng)銷售人員積極雙贏思維-升級(jí)BVR信念、價(jià)值觀、行為模式系統(tǒng)。了解銷售心理學(xué)中5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),探求客戶心理奧秘。顧客購(gòu)買的是什么?快速贏得客戶信賴的12種方法。銷售人員賣的是什么?常見60種成交方法。 學(xué)會(huì)自我激勵(lì)10大技巧,提高銷售人員綜合職業(yè)素養(yǎng)。 了解銷售人際交往的心理學(xué)原則、黃金溝通十法。 銷售心理實(shí)戰(zhàn)練習(xí):通過(guò)眼神、手勢(shì)、言談和肢體語(yǔ)言洞察顧客。 引爆潛能:現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“架人橋”,激發(fā)銷售熱情和企圖心。 如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒:反對(duì)
內(nèi)容

【課程介紹】

越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn):銷售人員業(yè)績(jī)長(zhǎng)期得不到提升甚至不斷下降、面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),一到公司就感受到士氣低落、消極抱怨,這是在銷售因壓力過(guò)大而沒(méi)有樹立熱情巔峰心態(tài),出現(xiàn)了喪失信心、痛苦壓抑、情緒消沉等不良心理狀態(tài),導(dǎo)致銷售人員頻繁跳槽,人才流失等嚴(yán)重影響。其實(shí)中國(guó)市場(chǎng)內(nèi)需強(qiáng)勁,企業(yè)要實(shí)現(xiàn)降本增效,提升銷售業(yè)績(jī),必須加強(qiáng)營(yíng)銷人員的心態(tài)激勵(lì)與銷售技巧提升專業(yè)培訓(xùn)。

激發(fā)銷售熱情,運(yùn)用催眠式銷售技巧,積極主動(dòng)開拓市場(chǎng)是業(yè)績(jī)倍增的利劍!

催眠式銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練目的是通過(guò)與潛意識(shí)對(duì)話,催眠體驗(yàn),激發(fā)員工銷售激情,喚醒銷售人員的自我價(jià)值感,發(fā)掘他們的營(yíng)銷潛力,提高工作熱情和銷售業(yè)績(jī)。通過(guò)培訓(xùn)可讓員工利用心理學(xué)知識(shí),探究客戶購(gòu)買心理,快速贏得客戶信任和好感,克服銷售人員常見障礙,有效處理客戶抗拒,建立良好黏性的客戶關(guān)系,從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷售和口碑營(yíng)銷。培訓(xùn)效果是營(yíng)銷人員對(duì)銷售有全新的認(rèn)識(shí),對(duì)銷售方法有更深的領(lǐng)悟,對(duì)服務(wù)客戶意識(shí)有巨大提升,快速達(dá)成企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。


【培訓(xùn)收益】

  克服浮躁的銷售心態(tài),視客戶拒絕為成功磨礪,減少消極抱怨。  

  激發(fā)積極的銷售熱情和成功信念,使銷售對(duì)客戶服務(wù)有全新認(rèn)識(shí)。    

  了解銷售買賣的本質(zhì)和核心要素,激發(fā)內(nèi)在工作動(dòng)力。

  持續(xù)加倍付出與積極的進(jìn)取心,全面提高銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力與戰(zhàn)斗力。

  學(xué)會(huì)自我激勵(lì),增強(qiáng)正面情緒,處理負(fù)面情緒,培養(yǎng)積極心態(tài)面對(duì)工作。

  掌握顧問(wèn)式銷售的流程、技巧和策略,實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)倍增。

  培養(yǎng)銷售人員積極雙贏思維-升級(jí)BVR信念、價(jià)值觀、行為模式系統(tǒng)。

  了解銷售心理學(xué)中5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),探求客戶心理奧秘。

  顧客購(gòu)買的是什么?快速贏得客戶信賴的12種方法。

  銷售人員賣的是什么?常見60種成交方法。

  學(xué)會(huì)自我激勵(lì)10大技巧,提高銷售人員綜合職業(yè)素養(yǎng)。

  了解銷售人際交往的心理學(xué)原則、黃金溝通十法。

  銷售心理實(shí)戰(zhàn)練習(xí):通過(guò)眼神、手勢(shì)、言談和肢體語(yǔ)言洞察顧客。

  引爆潛能:現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“架人橋”,激發(fā)銷售熱情和企圖心。

  如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒:反對(duì)循環(huán)五步法。

  了解如何開拓客戶群,判斷客戶購(gòu)買決策的驅(qū)動(dòng)力。

  怎樣更好與客戶維護(hù)雙贏、持久的愉悅關(guān)系。

  積極的銷售高峰體驗(yàn):種心錨讓你的業(yè)績(jī)和財(cái)富倍增。


【授課方式】

團(tuán)隊(duì)PK活動(dòng)、分組討論、案例分析、情景模擬、角色扮演、心理測(cè)驗(yàn)。

課程應(yīng)用積極心理學(xué)、銷售心理學(xué)等相關(guān)工具方法,以塑造熱情積極心態(tài)、提升銷售狼性企圖心為主旨,結(jié)合眾多生動(dòng)、深刻的真實(shí)案例等,追求實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用。體驗(yàn)式培訓(xùn)注重互動(dòng)參與、在感悟中提升銷售技能和企業(yè)績(jī)效,形成獨(dú)特的培訓(xùn)風(fēng)格。


【培訓(xùn)對(duì)象】:

銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售經(jīng)理;專業(yè)銷售技巧課程的進(jìn)階課程。

【授課時(shí)間】:    2天


【課程大綱】

第一單元:熱身活動(dòng),分組團(tuán)建

1、 全場(chǎng)熱身活動(dòng) :《抓小奴》

隨機(jī)安排學(xué)員兩兩相對(duì),AB角訓(xùn)練反應(yīng)速度。

2、 團(tuán)建展示PK:《旗人旗語(yǔ)》

按照參訓(xùn)學(xué)員人數(shù)分組,組建團(tuán)隊(duì),各隊(duì)分別選出司令、政委、起隊(duì)名、隊(duì)呼,設(shè)計(jì)隊(duì)旗,討論列出銷售困擾問(wèn)題和培訓(xùn)期待、并進(jìn)行團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示,引爆大家參訓(xùn)的士氣和激情,繪制摘星榜PK分?jǐn)?shù)表。

3、 請(qǐng)安排計(jì)分助教2名,遞話筒助教2名,教室左邊各1名,教室右邊各1名。


第二單元:銷售積極陽(yáng)光心態(tài)塑造

互動(dòng)游戲:贊美小游戲

1、心態(tài)決定一切

(1)你干這份工作是什么心態(tài)?

  混;生存;生活;未來(lái);等等…

  心智模式對(duì)比:打工心態(tài)與老板心態(tài)?

  你把這份工作看作是職業(yè)還是事業(yè)?

團(tuán)體活動(dòng):《職業(yè)價(jià)值觀大拍賣》

(2)自己投入工作的狀態(tài)是盡力而為,還是全力以赴?

  你給我多少錢,我就給你干多少活?

  如何理解企業(yè)是我們的船?

案例分享:《買土豆的故事》

  要想獲得發(fā)展空間,主要靠誰(shuí)?

(3)要先有付出,才能有回報(bào)——責(zé)權(quán)利相一致法則。

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:《擊掌吉尼斯》 增強(qiáng)銷售自信,敢于挑戰(zhàn)困難

2、心懷積極熱情心態(tài)

(1)積極心態(tài):

A、改變思維定勢(shì)

B、合理情緒ABC理論

                  案例分析:如何識(shí)別改變不合理的認(rèn)知觀念

C、增強(qiáng)自我信心

   積極心理學(xué):人生的幸福大廈

   品格優(yōu)勢(shì)與美德

   積極自我正向暗示

      互動(dòng):說(shuō)出你的最佳時(shí)刻

(2)付出心態(tài)

  努力需要付出,成功需要等待

  你是雇員,但你更是主人

      故事:最后的房子——為自己工作

  領(lǐng)導(dǎo)不在,要干得更好

(3)學(xué)習(xí)心態(tài)

  關(guān)于成長(zhǎng)1個(gè)的數(shù)學(xué)算式

  做一個(gè)3專的好員工:專業(yè)的態(tài)度/專業(yè)的技巧/專業(yè)知識(shí)

  潮流學(xué)習(xí)7種方法:隨時(shí)學(xué)/隨機(jī)學(xué)/輕松學(xué)/快樂(lè)學(xué)/創(chuàng)新學(xué)/廣泛學(xué)/空杯學(xué)

(4)感恩心態(tài)

A、“感恩”的力量

B、如何培養(yǎng)對(duì)公司感恩的心?

C、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣:常懷感恩的心 /多講感恩的話 /多做感恩的事

   ◆ 感恩公司,給了我施展的平臺(tái)  

◆ 感恩同事,給了我工作的樂(lè)趣  

   ◆ 感恩上司, 給了我成長(zhǎng)的指導(dǎo)  

◆ 感恩老板,給了我就業(yè)的機(jī)會(huì)  

現(xiàn)場(chǎng)演練:寫一份感恩信

3、工作效果,效率和效能區(qū)分

(1)樹立以結(jié)果為導(dǎo)向,學(xué)會(huì)用結(jié)果說(shuō)話

(2)作為銷售的最大價(jià)值如何體現(xiàn)?

(3)遇到問(wèn)題是否為自己找借口,推卸責(zé)任?還是積極主動(dòng)地解決問(wèn)題,承擔(dān)責(zé)任?

  案例分享:馬化騰的責(zé)任感


第三單元:金牌銷售的自我激勵(lì)

團(tuán)隊(duì)游戲:《人椅》

1、銷售為什么要具備奉獻(xiàn)敬業(yè)精神?

  銷售人員的最高境界

  一流的企業(yè)由一流的員工組成

  態(tài)度比能力更重要

  形成自我品質(zhì)

案例分享:任正非的2003年

2、職業(yè)精神與核心競(jìng)爭(zhēng)力

(1)你的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?

(2)上司喜歡什么樣的下屬?-有責(zé)任意識(shí)的人

(3)企業(yè)欣賞什么樣的員工?

案例分析:阿里巴巴童文紅

(4)你在社會(huì)上的立身之本?

3、你愿意和什么樣的同事相處?

(1)小組匯總:最珍貴的5-10個(gè)特征

(2)思考:得到大家認(rèn)同的是什么?

(3)反思:

  我是這樣的人嗎?

  我符合大家描述特征嗎?

  制定行動(dòng)計(jì)劃:提升自己綜合素養(yǎng),我的行動(dòng)計(jì)劃是?  

4、自我激勵(lì)技巧

(1)如何設(shè)定目標(biāo)?曼陀羅法(九宮格法)

(2)調(diào)動(dòng)潛能7則:

  體驗(yàn)法則(實(shí)景/模擬/想象)

  視覺化法則(眼見為實(shí))

  重復(fù)法則(無(wú)限次)

  強(qiáng)勢(shì)法則(棒喝法)

  壓力法則(逼迫法)

  激勵(lì)法則(制度化)

  最最法則(最愛+最重要)

(3)自我激勵(lì)十大技巧

(4)引爆潛能銷售能量提升

   潛意識(shí)的3大特點(diǎn)

   催眠體驗(yàn):漸進(jìn)式自我放松技術(shù)

   放松減壓:冥想快速身心放松

                            現(xiàn)場(chǎng)演練:《神奇催眠“架人橋”》

(5)營(yíng)銷人員內(nèi)在醒覺的力量:升級(jí)你的BVR信念系統(tǒng)了嗎?

(6)如何利用潛意識(shí)的特點(diǎn)成就銷售冠軍

頭腦風(fēng)暴分享:如何提高銷售業(yè)績(jī)?


第四單元:客戶消費(fèi)心理學(xué)

團(tuán)隊(duì)PK活動(dòng):《極速報(bào)數(shù)》

1、 什么是催眠式銷售?

(1)銷售心理學(xué)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

(2)銷售成功心理意識(shí)

  顧客不見我,是顧客的損失

  我跟顧客見面,是顧客的榮幸

  顧客拒絕我,我應(yīng)該感到高興,因?yàn)槭∈浅晒χ福译x成功又進(jìn)了一步!

  太棒了,這種事竟然發(fā)生在我   身上,又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),凡事發(fā)生必有其因,必有助于我。

(3)銷售高手九大信念

(4)投其所好才會(huì)如你所愿


2、 銷售過(guò)程中銷的是什么?自己

 (1)情境控制原則:人、產(chǎn)品、環(huán)境營(yíng)造良好的氣場(chǎng)

 (2)讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品

        (3)讓客戶喜歡你就會(huì)喜歡你的產(chǎn)品。

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:如何塑造良好第一印象


3、 銷售過(guò)程中售的是什么?

(1)對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信念

(2)對(duì)客戶提供高價(jià)值產(chǎn)品的自信

(3)對(duì)良好服務(wù)和售后支持的信念

(4)對(duì)銷售行業(yè)堅(jiān)持的熱情

(5)帶著愛和使命感去從事銷售事業(yè)

思考:你做銷售的愛和使命感是什么?


4、 顧客買的是什么?感覺

(1)顧客買的感覺是看不見摸不著的

(2)一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體

(3)之前的了解,企業(yè),產(chǎn)品,人,環(huán)境

(4) 銷售過(guò)程中營(yíng)造良好的感覺

(5)讓客戶喜歡你就會(huì)喜歡你的產(chǎn)品。

情景模擬:你可以給客戶什么感覺?


5、 銷售是賣的是什么?好處

(1)什么是好處?

(2)帶來(lái)什么利益與快樂(lè)避免什么麻煩

(3)顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品,買的是產(chǎn)品帶給他的利益與好處

(4)一流販賣結(jié)果,普通販賣產(chǎn)品

分組談?wù)摚何覀兛梢越o客戶什么好處?


6、 客戶內(nèi)心秘密

  你是誰(shuí)?

  你要跟我談什么?

  你談的事對(duì)我有什么好處?

  如何證明你講的是事實(shí)?

  為什么要跟你買?

  為什么我現(xiàn)在跟你買?


第五單元:催眠式銷售五步曲

團(tuán)隊(duì)游戲:《你演我猜》

1、吸引注意(感官刺激)

(1)吸引注意技巧

(2)技巧1、情況提問(wèn)

(3)技巧2、識(shí)別“路標(biāo)”

(4)技巧3、簡(jiǎn)單及時(shí)的回應(yīng)

(5)技巧4、如何有效聆聽

案例分析:如何聊得深:客戶的遠(yuǎn)慮近憂


2、尋找問(wèn)題(誘導(dǎo))

(1)了解客戶的需求

(2)N 現(xiàn)在          使用什么同類產(chǎn)品?

(3)E 滿意           哪里比較滿意?

(4)A 不滿意       哪里比較不滿意?

(5)D 決策者       誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事。

(6)S 解決方案     要包括原有滿意的地方,解決了不滿意的方面。

           情景模擬:如何發(fā)現(xiàn)客戶需求?


3、刺激需求(深化)

(1)技巧1、正視痛苦

  攻心為上

  極度恐懼時(shí)

  極度喜悅時(shí)

  極度悲傷時(shí)

(2)技巧2、展示快樂(lè)

  FAB法則(屬性+作用+益處)

  產(chǎn)品介紹要點(diǎn)

  這樣介紹產(chǎn)品最有效

(3)技巧3、銷售接待三句咒語(yǔ)

(4)技巧4、找出客戶向你購(gòu)買的理由

實(shí)戰(zhàn)演練:如何介紹產(chǎn)品


4、確認(rèn)需求 (催眠指令)

(1)技巧1、如何處理客戶異議?

  同理心

  分析問(wèn)題

  解決問(wèn)題

  假設(shè)成交Close

(2)技巧2、肯定認(rèn)同技巧

  FAB法則(屬性+作用+益處)

  產(chǎn)品介紹要點(diǎn)

  這樣介紹產(chǎn)品最有效

(3)技巧3、客戶常見異議解答

(4)技巧4、處理異議的注意事項(xiàng)

  傾聽

  先贊同,再說(shuō)理由

  揚(yáng)長(zhǎng)避短

  封閉式問(wèn)題

  及時(shí)調(diào)整銷售方案

  顧客不在乎你說(shuō)什么,在乎你怎么說(shuō)

實(shí)戰(zhàn)演練:如何處理常見客戶問(wèn)題


5、提供證據(jù)(催眠后暗示)

(1)技巧1、催眠式銷售基本技巧

(2)技巧2、創(chuàng)造感覺法

(3)技巧3、強(qiáng)化印象法

(4)技巧4、回憶往事法

(4)銷售高手都是構(gòu)圖專家

  如何來(lái)構(gòu)圖?

  將客戶引領(lǐng)到一個(gè)令人愉悅及放松的情境中

  先讓客戶感到高興,再談你的產(chǎn)品

  腦海里想象出一幅有趣的、具體的、  能打動(dòng)人心的圖畫

情景模擬:如何描圖繪景


第六單元:成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及口碑轉(zhuǎn)介紹

團(tuán)隊(duì)游戲:《疾風(fēng)勁草》

1、 購(gòu)買信號(hào)及成交技巧

(1) 催眠暗示銷售魔法詞

  不要說(shuō)“買”,要說(shuō)“擁有” 

  不要說(shuō)“賣”,要說(shuō)“參與”或“幫助” 

  不要說(shuō)“生意”,要說(shuō)“機(jī)會(huì)” 

  不要說(shuō)“消費(fèi)",要說(shuō)“投資” 

  不要說(shuō)“很便宜”,要說(shuō)“很經(jīng)濟(jì)” 

  不要稱對(duì)方是“客戶”,要稱“服務(wù)對(duì)象”

  不要說(shuō)“你的反對(duì)意見是什么?”而要說(shuō)“你的疑惑是什么?

案例分享:潛意識(shí)說(shuō)服-才是真正有效的說(shuō)服

(2) 成交的時(shí)機(jī)

  解讀客戶的購(gòu)買信號(hào)

  語(yǔ)言信號(hào)

  行為信號(hào)

  表情信號(hào)

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:成交信號(hào)識(shí)別

(3)逼單常用語(yǔ)

(4)成交的三句銷售咒語(yǔ)!

(4)用來(lái)得到顧客的轉(zhuǎn)介紹的三句


2、 實(shí)用成交技巧

(1)處理抗拒的“九陽(yáng)真經(jīng)”

(2)成交中積極暗示說(shuō)辭

(3)常見成交方法:

  假設(shè)成交法

  不確定成交法

  總結(jié)成交法

  寵物成交法

  富蘭克林成交法

  訂單成交法

  隱喻成交法

  對(duì)比成交法

  回馬槍成交法(門把手成交法)

  六加一締結(jié)法(問(wèn)題成交法)

  強(qiáng)迫成交法

(1) 讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)

實(shí)戰(zhàn)演練:處理抗拒的方法與技巧


3、 什么是金牌客戶服務(wù)

(1)老客戶維護(hù)的方法

  成交后致謝恭喜

  節(jié)日祝福

  別忽視“密切接觸者”

  進(jìn)行跨時(shí)空交流

  上門拜訪

  贈(zèng)送禮品

(2)讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)

  主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)

  誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人

  做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)

案例分析:推銷之神的客戶服務(wù)

(3)老客戶的重要性

(4)如何促進(jìn)口碑轉(zhuǎn)介紹

  行為一:增進(jìn)情感

  行為二:要求客戶轉(zhuǎn)介紹

  行為三:持續(xù)不斷的服務(wù)

案例:6元錢買了一顆心


第七單元:現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)問(wèn)與答



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