【課程介紹】：

2024年市場(chǎng)激烈日趨競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越多的管理者都發(fā)現(xiàn)：營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)長(zhǎng)期得不到提升甚至不斷下降、一到公司就感受到士氣低落、消極抱怨，更有甚者是導(dǎo)致客戶流失、成本上升等；這是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)和過(guò)重的壓力面前，因?yàn)闆](méi)有建立積極陽(yáng)光心態(tài)，出現(xiàn)了缺少工作主動(dòng)性、職業(yè)倦怠、心理緊張、痛苦壓抑、負(fù)面情緒、喪失信心等不良心理狀態(tài)，而又不知如何處理，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效降低，銷售收入減少，頻繁跳槽等不良影響。企業(yè)管理者迫切需要提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效，開源節(jié)流，降本增效，必須加強(qiáng)對(duì)銀行場(chǎng)景的積極營(yíng)銷催眠銷售技巧提升，激發(fā)內(nèi)在銷售潛能，提升客戶滿意度。國(guó)內(nèi)外研究成果表明，一般人只使用了腦功能的4~10%，假如人能夠發(fā)揮一半的大腦功能：

就輕而易舉地學(xué)會(huì)40種語(yǔ)言，背誦整本百科全書，攻讀12個(gè)博士學(xué)位，

潛意識(shí)是顯意識(shí)力量的3萬(wàn)倍，潛意識(shí)控制著我們95%的生活。

打造積極營(yíng)銷心態(tài)，自我催眠激勵(lì)，煥發(fā)工作熱情是快樂(lè)高效工作的基礎(chǔ)！

《顧問(wèn)式催眠銷售秘笈》課程通過(guò)積極自我暗示激勵(lì)與潛意識(shí)對(duì)話，神奇催眠“架人橋”現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，激發(fā)員工內(nèi)在動(dòng)機(jī)，喚醒銷售自我價(jià)值認(rèn)同，發(fā)掘其營(yíng)銷潛力，從而提高銷售績(jī)效。通過(guò)培訓(xùn)可以幫助員工了解客戶消費(fèi)心理，快速贏得客戶信任和好感，克服市場(chǎng)營(yíng)銷常見(jiàn)障礙，有效處理客戶抗拒和異議，建立良好黏性的客戶關(guān)系，從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷售和口碑營(yíng)銷。培訓(xùn)效果是營(yíng)銷人員對(duì)銷售具備積極陽(yáng)光心態(tài)，對(duì)銷售方法有深刻領(lǐng)悟，對(duì)服務(wù)客戶意識(shí)有巨大提升，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增，快速達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。

【培訓(xùn)收益】:

  克服浮躁的職業(yè)心態(tài)，視困難挫折為歷練機(jī)會(huì)，減少職場(chǎng)消極抱怨。  

  培養(yǎng)積極營(yíng)銷良好心態(tài)和成功信念，使員工對(duì)工作價(jià)值意義有全新認(rèn)識(shí)。    

  持續(xù)加倍付出與積極的進(jìn)取心，全面提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效和個(gè)人收入。

  學(xué)會(huì)自我激勵(lì)10大技巧，激發(fā)主動(dòng)性和創(chuàng)造性，積極心態(tài)面對(duì)銷售工作。

  了解客戶消費(fèi)心理，探求客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和奧秘。

  學(xué)習(xí)催眠式顧問(wèn)銷售的流程、技巧和策略。

  顧客購(gòu)買的是什么？快速贏得客戶信賴的10種方法。

  運(yùn)用FABE法則進(jìn)行吸引眼球的產(chǎn)品介紹，塑造價(jià)值促進(jìn)成交。

  掌握24 項(xiàng)客戶的期待，從而針對(duì)客戶需求更好的推薦銷售產(chǎn)品。

  學(xué)會(huì)描圖繪景創(chuàng)造美好感覺(jué)，激發(fā)客戶想象力增強(qiáng)購(gòu)買動(dòng)力。

  如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒：反對(duì)循環(huán)四步曲。

  掌握催眠暗示銷售魔法詞進(jìn)行潛意識(shí)說(shuō)服，讓客戶更容易接受。

  準(zhǔn)確解讀客戶的購(gòu)買語(yǔ)言、行為和表情信號(hào)，更好的把握成交時(shí)機(jī)。

  學(xué)會(huì)成交積極暗示說(shuō)辭，掌握使用成交工具和方法，提高銷售成功率。

  潛能開發(fā)：現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“人體鋼板”，了解潛意識(shí)的神奇力量。

【授課方式】：

針對(duì)客戶需求定制課件，注重銷售實(shí)際困擾問(wèn)題解決和現(xiàn)場(chǎng)解疑答惑，行動(dòng)學(xué)習(xí)教練式輔導(dǎo)培訓(xùn)采用案例分析、分組討論、角色扮演，AB角訓(xùn)練、心理測(cè)評(píng)、情景模擬和實(shí)戰(zhàn)演練，課程氛圍輕松活潑，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，在內(nèi)在感悟和方法練習(xí)中獲得營(yíng)銷技能提升，改善心態(tài)績(jī)效和行為績(jī)效。

課程具有極強(qiáng)的實(shí)用性：30%的理論+40%的方法+30%的實(shí)例。

培訓(xùn)課程提倡以人為本、感悟?yàn)樽?、?shí)操為要、效果為王。

體驗(yàn)式培訓(xùn)：互動(dòng)性強(qiáng)、實(shí)效落地、幽默生動(dòng)、氛圍熱烈。

專業(yè)背景、前瞻理念、獨(dú)到觀點(diǎn)、豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)構(gòu)成獨(dú)特課程體驗(yàn)。

【培訓(xùn)對(duì)象】：銷售人員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

【授課時(shí)間】： 1-2天

【課程大綱】：

第一單元：熱身活動(dòng)，分組團(tuán)建

1、 全場(chǎng)熱身活動(dòng) ：《抓紅包》

隨機(jī)安排學(xué)員兩兩相對(duì)，AB角訓(xùn)練反應(yīng)速度。

2、 團(tuán)建展示PK：《旗人旗語(yǔ)》

魚骨式分組，組建團(tuán)隊(duì)選“司令”，起隊(duì)名、隊(duì)呼，設(shè)計(jì)隊(duì)旗，每組討論列出3個(gè)銷售困擾問(wèn)題或培訓(xùn)期待收獲、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示，引爆大家參訓(xùn)的士氣和熱情。

第二單元：打造積極營(yíng)銷心態(tài)

互動(dòng)游戲：《抓錢》

1、心態(tài)決定一切

（1）你干這份工作是什么心態(tài)？

  混；生存；生活；未來(lái)；等等…

  心智模式對(duì)比：打工心態(tài)與老板心態(tài)？

  你把這份工作看作是職業(yè)還是事業(yè)？

團(tuán)體活動(dòng)：《職業(yè)價(jià)值觀大拍賣》

（2）自己投入工作的狀態(tài)是盡力而為，還是全力以赴？

  你給我多少錢，我就給你干多少活？

  如何理解企業(yè)是我們的船？

案例分享：《買土豆的故事》

  要想獲得發(fā)展空間，主要靠誰(shuí)？

（3）要先有付出，才能有回報(bào)——責(zé)權(quán)利相一致法則。

故事：你的心過(guò)門了嗎？

2、 什么是積極心理學(xué)？

（1）積極心理學(xué)的研究對(duì)象——幸福感

案例： 全球性的流行病—21：1現(xiàn)象

（2）積極心理學(xué)的緣起

（3）何為幸福？衡量人生意義唯一的指標(biāo)

    互動(dòng)：你心中幸福是什么樣的？

（4）幸福的十大要素

  健康的體魄

  切合實(shí)際的目標(biāo)和期望

  自尊

  控制感情

  樂(lè)觀

  豁達(dá)

  益友

  合群

  勞逸結(jié)合

  團(tuán)隊(duì)意識(shí)

（5）幸福=能力/欲望

（6）幸福能力提高的途徑

  調(diào)整內(nèi)在思維方式

  建立外在均衡的生活方式

  提升心理資本

3、積極心態(tài)

（1）猜猜看，是哪個(gè)三國(guó)人物的經(jīng)歷？

（2）積極的人像太陽(yáng)：好事成雙vs好事多磨

（3）墨非定律的啟示

案例：九個(gè)人過(guò)橋的試驗(yàn)

（4）積極心態(tài)培養(yǎng)方法

（5）人生積極樹vs消極樹

互動(dòng)：猜猜看這是誰(shuí)的經(jīng)歷？

4、付出心態(tài)

（1）努力需要付出，成功需要等待

（2）你是雇員，但你更是主人

（3）領(lǐng)導(dǎo)不在，要干得更好

故事：最后的房子——為自己工作

5、學(xué)習(xí)心態(tài)

（1）關(guān)于成長(zhǎng)1個(gè)的數(shù)學(xué)算式

（2）做一個(gè)3專的好營(yíng)銷人員：專業(yè)的態(tài)度/專業(yè)的技巧/專業(yè)知識(shí)

（3）潮流學(xué)習(xí)7種方法：隨時(shí)學(xué)/隨機(jī)學(xué)/輕松學(xué)/快樂(lè)學(xué)/創(chuàng)新學(xué)/廣泛學(xué)/空杯學(xué)

    自評(píng)：你的學(xué)習(xí)能力如何？

第三單元：客戶消費(fèi)心理學(xué)

互動(dòng)游戲：《找變化》

1、什么是顧問(wèn)式催眠銷售？

（1）銷售心理學(xué)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

（2）優(yōu)秀銷售人員心理狀態(tài)

（3）銷售成功心理意識(shí)

  顧客不見(jiàn)我，是顧客的損失

  我跟顧客見(jiàn)面，是顧客的榮幸

  顧客拒絕我，我應(yīng)該感到高興，失敗是成功之母，我離成功又進(jìn)了一步！

  太棒了，這種事竟然發(fā)生在我身上，又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，凡事發(fā)生必有其因，必有助于我。

（4）銷售高手九大信念

情景模擬：當(dāng)被客戶拒絕，你該怎么辦？

2、銷售過(guò)程中銷的是什么？自己

（1）情境控制原則：人、產(chǎn)品、環(huán)境營(yíng)造良好的氣場(chǎng)

（2）讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品

（3）快速建立信賴感10種方法

（4）如何讓對(duì)方產(chǎn)生重要的感覺(jué)

   關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事

   欣賞對(duì)方欣賞的事

   請(qǐng)教對(duì)方擅長(zhǎng)的事

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：如何塑造良好第一印象

3、銷售過(guò)程中售的是什么？信念

（1）對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信念

（2）對(duì)客戶提供高價(jià)值產(chǎn)品的自信

（3）對(duì)良好服務(wù)和售后支持的信念

（4）對(duì)銷售行業(yè)堅(jiān)持的熱情

（5）帶著愛(ài)和使命感去從事銷售事業(yè)

思考：你做銷售的愛(ài)和使命感是什么？

4、顧客買的是什么？感覺(jué)

（1）顧客買的感覺(jué)是看不見(jiàn)摸不著的

（2）一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體

（3）之前的了解，企業(yè)，產(chǎn)品，人，環(huán)境

（4）銷售過(guò)程中營(yíng)造良好的感覺(jué)

情景模擬：你可以給客戶什么感覺(jué)？

（5）讓客戶喜歡你就會(huì)喜歡你的產(chǎn)品。

案例：如何把冰賣給愛(ài)斯基摩人？

5、銷售中賣的是什么？好處

（1）什么是好處？

（2）帶來(lái)什么利益與快樂(lè)避免什么麻煩

（3）顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶給他的利益與好處

（4）一流販賣結(jié)果，普通販賣產(chǎn)品

分組談?wù)摚何覀兛梢越o客戶什么好處？

6、客戶內(nèi)心秘密

（1）你是誰(shuí)?

（2）你要跟我談什么?

（3）你談的事對(duì)我有什么好處?

（4）如何證明你講的是事實(shí)?

（5）為什么要跟你買?

（6）為什么我現(xiàn)在跟你買?

        思考：針對(duì)客戶擔(dān)心如何應(yīng)對(duì)？

第四單元：催眠式銷售秘笈

團(tuán)體游戲：《抓錢》

1、吸引注意（感官刺激）

（1）吸引注意技巧

  建立信任感的關(guān)鍵要素

  30秒推銷自己的方法

  如何聊得深：客戶的遠(yuǎn)慮近憂

（2）技巧1、情況提問(wèn)

案例：如何快速建立信任？

（3）技巧2、識(shí)別“路標(biāo)”

（4）技巧3、簡(jiǎn)單及時(shí)的回應(yīng)

（5）技巧4、如何有效聆聽(tīng)

訓(xùn)練：聽(tīng)懂-傾聽(tīng)的四個(gè)層次

2、尋找問(wèn)題（誘導(dǎo)）

（1）了解客戶的需求

（2）N 現(xiàn)在    使用什么同類產(chǎn)品？

（3）E 滿意    哪里比較滿意？

（4）A 不滿意   哪里比較不滿意？

（5）D 決策者   誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事。

（6）S 解決方案  要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。

         情景模擬：如何深度了解客戶需求？

3、刺激需求（深化）

（1）技巧1、正視痛苦

   攻心為上

   極度恐懼時(shí)

   極度喜悅時(shí)

   極度悲傷時(shí)

工具：24項(xiàng)客戶的期待

（2）技巧2、展示快樂(lè)

   FABE法則（屬性+作用+益處+證據(jù)）

   產(chǎn)品介紹要點(diǎn)

   這樣介紹產(chǎn)品最有效

演練：如何把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)換為益處？

（3）技巧3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹

  配合對(duì)方的價(jià)值觀

  一開始就給對(duì)方最大的好處（引發(fā)興趣）

  盡量讓顧客參與

  擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦

  常問(wèn)客戶： 你感覺(jué)如何？你認(rèn)為怎么樣？依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？

AB角練習(xí)：如何凸顯公司產(chǎn)品服務(wù)最大價(jià)值？

（4）技巧4、銷售接待三句咒語(yǔ)

   用來(lái)拉近與顧客之間的距離的三句

   用來(lái)了解對(duì)方的需求的三句

   用來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品介紹的三句

案例：站在客戶的角度考慮問(wèn)題

（5）技巧5、找出客戶向你購(gòu)買的理由

案例：探詢需求的話術(shù)

4、確認(rèn)需求（催眠指令）

（1）技巧1、如何處理客戶異議？

  同理心

  分析問(wèn)題

  解決問(wèn)題

  假設(shè)成交Close

實(shí)戰(zhàn)演練：處理抗拒的技巧---合一架構(gòu)法

（2）技巧2、肯定認(rèn)同技巧

   你說(shuō)的有道理

   我理解你的心情

   我了解你的意思

   感謝你的建議

   我認(rèn)同你的觀點(diǎn)

   你的這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好

（3）技巧3、客戶常見(jiàn)異議解答

（4）技巧4、處理異議的注意事項(xiàng)

   傾聽(tīng)

   先贊同,再說(shuō)理由

   揚(yáng)長(zhǎng)避短

   封閉式問(wèn)題

   及時(shí)調(diào)整銷售方案

實(shí)戰(zhàn)演練：如何解決客戶常見(jiàn)問(wèn)題？

5、提供證據(jù)（催眠后暗示）

（1）技巧1、催眠式銷售基本技巧

（2）技巧2、創(chuàng)造感覺(jué)法

（3）技巧3、強(qiáng)化印象法

（4）技巧4、回憶往事法

（5）銷售高手都是構(gòu)圖專家

  如何來(lái)構(gòu)圖？

  將客戶引領(lǐng)到一個(gè)令人愉悅及放松的情境中

  先讓客戶感到高興，再談你的產(chǎn)品

  腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫

情景模擬：如何描圖繪景塑造產(chǎn)品價(jià)值

第五單元：成交技巧及購(gòu)買信號(hào)

團(tuán)隊(duì)PK游戲：《極速報(bào)數(shù)》

1、促進(jìn)成交的技巧

（1）直接成交法

（2）兩者選一法

（3）假設(shè)成交

工具：催眠暗示銷售魔法詞

   不要說(shuō)“買”，要說(shuō)“擁有”　

   不要說(shuō)“賣”，要說(shuō)“參與”或“幫助”　

   不要說(shuō)“生意”，要說(shuō)“機(jī)會(huì)”　

   不要說(shuō)“消費(fèi)"，要說(shuō)“投資”　

   不要說(shuō)“很便宜”，要說(shuō)“很經(jīng)濟(jì)”　

   不要稱對(duì)方是“客戶”，要稱“服務(wù)對(duì)象”

   不要說(shuō)“你的反對(duì)意見(jiàn)是什么？”而要說(shuō)“你的疑惑是什么？

（4）激發(fā)顧客想象力

（5）幫助顧客決策

（6）價(jià)值成本

（7）告知緊缺法

（8）利益匯總

案例：潛意識(shí)說(shuō)服，才是真正有效的說(shuō)服

2、成交的時(shí)機(jī)

（1）對(duì)產(chǎn)品開始戀戀不舍

（2）對(duì)介紹開始表示認(rèn)同

（3）對(duì)銷售態(tài)度開始轉(zhuǎn)變

（4）對(duì)價(jià)格開始細(xì)致詢問(wèn)

（5）對(duì)使用開始詳細(xì)了解

（6）探討折扣問(wèn)題

（7）對(duì)異議能夠達(dá)成共識(shí)

（8）對(duì)細(xì)節(jié)開始詳細(xì)了解

（9）對(duì)購(gòu)買開始征尋意見(jiàn)

（10）對(duì)服務(wù)提出更高要求

           工具：逼單常用語(yǔ)

3、解讀客戶的購(gòu)買信號(hào)

（1）語(yǔ)言信號(hào)

（2）行為信號(hào)

（3）表情信號(hào)

訓(xùn)練：成交信號(hào)識(shí)別

（4）成交的三句銷售咒語(yǔ)！

  用來(lái)成交顧客的三句

  用來(lái)得到顧客的轉(zhuǎn)介紹的三句

4、實(shí)用成交技巧

（1）處理抗拒的“九陽(yáng)真經(jīng)”

（2）成交中積極暗示說(shuō)辭

（3）常見(jiàn)成交方法：

  假設(shè)成交法

  不確定成交法

  總結(jié)成交法

  寵物成交法

  富蘭克林成交法

  訂單成交法

  隱喻成交法

  對(duì)比成交法

  回馬槍成交法（門把手成交法）

  六加一締結(jié)法（問(wèn)題成交法）

  強(qiáng)迫成交法

實(shí)戰(zhàn)演練：成交環(huán)節(jié)情景模擬

5、催眠-潛能開發(fā)訓(xùn)練

（1）現(xiàn)場(chǎng)展示：神奇催眠術(shù)-架人橋

（2）營(yíng)銷人員自我激勵(lì)技巧

（3）內(nèi)在醒覺(jué)的力量：升級(jí)你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？

（4）如何利用潛意識(shí)的特點(diǎn)成就銷售冠軍

頭腦風(fēng)暴分享：如何提高銷售業(yè)績(jī)？

第六單元：總結(jié)應(yīng)用

1、本課程我感觸最深的地方是：

（1）

（2）

（3）

2、我將在自己的工作（生活）中改變?nèi)缦拢?

（1）

（2）

（3）

第七單元：互動(dòng)解疑答惑