【課程介紹】:
2024年市場(chǎng)激烈日趨競(jìng)爭(zhēng),越來越多的管理者都發(fā)現(xiàn):營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)長(zhǎng)期得不到提升甚至不斷下降、一到公司就感受到士氣低落、消極抱怨,更有甚者是導(dǎo)致客戶流失、成本上升等;這是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)和過重的壓力面前,因?yàn)闆]有建立積極陽(yáng)光心態(tài),出現(xiàn)了缺少工作主動(dòng)性、職業(yè)倦怠、心理緊張、痛苦壓抑、負(fù)面情緒、喪失信心等不良心理狀態(tài),而又不知如何處理,導(dǎo)致營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效降低,銷售收入減少,頻繁跳槽等不良影響。企業(yè)管理者迫切需要提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效,開源節(jié)流,降本增效,必須加強(qiáng)對(duì)銀行場(chǎng)景的積極營(yíng)銷催眠銷售技巧提升,激發(fā)內(nèi)在銷售潛能,提升客戶滿意度。國(guó)內(nèi)外研究成果表明,一般人只使用了腦功能的4~10%,假如人能夠發(fā)揮一半的大腦功能:
就輕而易舉地學(xué)會(huì)40種語(yǔ)言,背誦整本百科全書,攻讀12個(gè)博士學(xué)位,
潛意識(shí)是顯意識(shí)力量的3萬(wàn)倍,潛意識(shí)控制著我們95%的生活。
打造積極營(yíng)銷心態(tài),自我催眠激勵(lì),煥發(fā)工作熱情是快樂高效工作的基礎(chǔ)!
《積極營(yíng)銷催眠式銷售秘笈》課程通過積極自我暗示激勵(lì)與潛意識(shí)對(duì)話,神奇催眠“架人橋”現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn),激發(fā)員工內(nèi)在動(dòng)機(jī),喚醒銷售自我價(jià)值認(rèn)同,發(fā)掘其營(yíng)銷潛力,從而提高銷售績(jī)效。通過培訓(xùn)可以幫助員工了解客戶消費(fèi)心理,快速贏得客戶信任和好感,克服市場(chǎng)營(yíng)銷常見障礙,有效處理客戶抗拒和異議,建立良好黏性的客戶關(guān)系,從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹關(guān)聯(lián)銷售和口碑營(yíng)銷。培訓(xùn)效果是營(yíng)銷人員對(duì)銷售具備積極陽(yáng)光心態(tài),對(duì)銷售方法有深刻領(lǐng)悟,對(duì)服務(wù)客戶意識(shí)有巨大提升,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增,快速達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。
【培訓(xùn)收益】:
克服浮躁的職業(yè)心態(tài),視困難挫折為歷練機(jī)會(huì),減少職場(chǎng)消極抱怨。
培養(yǎng)積極營(yíng)銷良好心態(tài)和成功信念,使員工對(duì)工作價(jià)值意義有全新認(rèn)識(shí)。
持續(xù)加倍付出與積極的進(jìn)取心,全面提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效和個(gè)人收入。
學(xué)會(huì)自我激勵(lì)10大技巧,激發(fā)主動(dòng)性和創(chuàng)造性,積極心態(tài)面對(duì)銷售工作。
了解客戶消費(fèi)心理,探求客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和奧秘。
學(xué)習(xí)催眠式顧問銷售的流程、技巧和策略。
顧客購(gòu)買的是什么?快速贏得客戶信賴的10種方法。
運(yùn)用FABE法則進(jìn)行吸引眼球的產(chǎn)品介紹,塑造價(jià)值促進(jìn)成交。
掌握24 項(xiàng)客戶的期待,從而針對(duì)客戶需求更好的推薦銷售產(chǎn)品。
學(xué)會(huì)描圖繪景創(chuàng)造美好感覺,激發(fā)客戶想象力增強(qiáng)購(gòu)買動(dòng)力。
如何利用心理學(xué)原理快速處理客戶抗拒:反對(duì)循環(huán)四步曲。
掌握催眠暗示銷售魔法詞進(jìn)行潛意識(shí)說服,讓客戶更容易接受。
準(zhǔn)確解讀客戶的購(gòu)買語(yǔ)言、行為和表情信號(hào),更好的把握成交時(shí)機(jī)。
學(xué)會(huì)成交積極暗示說辭,掌握使用成交工具和方法,提高銷售成功率。
潛能開發(fā):現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)神奇催眠術(shù)“人體鋼板”,了解潛意識(shí)的神奇力量。
【授課方式】:
針對(duì)客戶需求定制課件,注重銷售實(shí)際困擾問題解決和現(xiàn)場(chǎng)解疑答惑,行動(dòng)學(xué)習(xí)教練式輔導(dǎo)培訓(xùn)采用案例分析、分組討論、角色扮演,AB角訓(xùn)練、心理測(cè)評(píng)、情景模擬和實(shí)戰(zhàn)演練,課程氛圍輕松活潑,激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣,在內(nèi)在感悟和方法練習(xí)中獲得營(yíng)銷技能提升,改善心態(tài)績(jī)效和行為績(jī)效。
課程具有極強(qiáng)的實(shí)用性:30%的理論+40%的方法+30%的實(shí)例。
培訓(xùn)課程提倡以人為本、感悟?yàn)樽凇?shí)操為要、效果為王。
體驗(yàn)式培訓(xùn):互動(dòng)性強(qiáng)、實(shí)效落地、幽默生動(dòng)、氛圍熱烈。
專業(yè)背景、前瞻理念、獨(dú)到觀點(diǎn)、豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)構(gòu)成獨(dú)特課程體驗(yàn)。
【培訓(xùn)對(duì)象】:銷售人員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
【授課時(shí)間】: 1-2天
【課程大綱】:
第一單元:熱身活動(dòng),分組團(tuán)建
1、 全場(chǎng)熱身活動(dòng) :《抓紅包》
隨機(jī)安排學(xué)員兩兩相對(duì),AB角訓(xùn)練反應(yīng)速度。
2、 團(tuán)建展示PK:《旗人旗語(yǔ)》
魚骨式分組,組建團(tuán)隊(duì)選“司令”,起隊(duì)名、隊(duì)呼,設(shè)計(jì)隊(duì)旗,每組討論列出3個(gè)銷售困擾問題或培訓(xùn)期待收獲、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示,引爆大家參訓(xùn)的士氣和熱情。
第二單元:打造積極營(yíng)銷心態(tài)
互動(dòng)游戲:《抓錢》
1、心態(tài)決定一切
(1)你干這份工作是什么心態(tài)?
混;生存;生活;未來;等等…
心智模式對(duì)比:打工心態(tài)與老板心態(tài)?
你把這份工作看作是職業(yè)還是事業(yè)?
團(tuán)體活動(dòng):《職業(yè)價(jià)值觀大拍賣》
(2)自己投入工作的狀態(tài)是盡力而為,還是全力以赴?
你給我多少錢,我就給你干多少活?
如何理解企業(yè)是我們的船?
案例分享:《買土豆的故事》
要想獲得發(fā)展空間,主要靠誰(shuí)?
(3)要先有付出,才能有回報(bào)——責(zé)權(quán)利相一致法則。
故事:你的心過門了嗎?
2、 什么是積極心理學(xué)?
(1)積極心理學(xué)的研究對(duì)象——幸福感
案例: 全球性的流行病—21:1現(xiàn)象
(2)積極心理學(xué)的緣起
(3)何為幸福?衡量人生意義唯一的指標(biāo)
互動(dòng):你心中幸福是什么樣的?
(4)幸福的十大要素
健康的體魄
切合實(shí)際的目標(biāo)和期望
自尊
控制感情
樂觀
豁達(dá)
益友
合群
勞逸結(jié)合
團(tuán)隊(duì)意識(shí)
(5)幸福=能力/欲望
(6)幸福能力提高的途徑
調(diào)整內(nèi)在思維方式
建立外在均衡的生活方式
提升心理資本
3、積極心態(tài)
(1)猜猜看,是哪個(gè)三國(guó)人物的經(jīng)歷?
(2)積極的人像太陽(yáng):好事成雙vs好事多磨
(3)墨非定律的啟示
案例:九個(gè)人過橋的試驗(yàn)
(4)積極心態(tài)培養(yǎng)方法
(5)人生積極樹vs消極樹
互動(dòng):猜猜看這是誰(shuí)的經(jīng)歷?
4、付出心態(tài)
(1)努力需要付出,成功需要等待
(2)你是雇員,但你更是主人
(3)領(lǐng)導(dǎo)不在,要干得更好
故事:最后的房子——為自己工作
5、學(xué)習(xí)心態(tài)
(1)關(guān)于成長(zhǎng)1個(gè)的數(shù)學(xué)算式
(2)做一個(gè)3專的好營(yíng)銷人員:專業(yè)的態(tài)度/專業(yè)的技巧/專業(yè)知識(shí)
(3)潮流學(xué)習(xí)7種方法:隨時(shí)學(xué)/隨機(jī)學(xué)/輕松學(xué)/快樂學(xué)/創(chuàng)新學(xué)/廣泛學(xué)/空杯學(xué)
自評(píng):你的學(xué)習(xí)能力如何?
第三單元:客戶消費(fèi)心理學(xué)
互動(dòng)游戲:《找變化》
1、什么是顧問式催眠銷售?
(1)銷售心理學(xué)5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
(2)優(yōu)秀銷售人員心理狀態(tài)
(3)銷售成功心理意識(shí)
顧客不見我,是顧客的損失
我跟顧客見面,是顧客的榮幸
顧客拒絕我,我應(yīng)該感到高興,失敗是成功之母,我離成功又進(jìn)了一步!
太棒了,這種事竟然發(fā)生在我身上,又給了我一次成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),凡事發(fā)生必有其因,必有助于我。
(4)銷售高手九大信念
情景模擬:當(dāng)被客戶拒絕,你該怎么辦?
2、銷售過程中銷的是什么?自己
(1)情境控制原則:人、產(chǎn)品、環(huán)境營(yíng)造良好的氣場(chǎng)
(2)讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品
(3)快速建立信賴感10種方法
(4)如何讓對(duì)方產(chǎn)生重要的感覺
關(guān)心對(duì)方關(guān)心的事
欣賞對(duì)方欣賞的事
請(qǐng)教對(duì)方擅長(zhǎng)的事
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:如何塑造良好第一印象
3、銷售過程中售的是什么?信念
(1)對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信念
(2)對(duì)客戶提供高價(jià)值產(chǎn)品的自信
(3)對(duì)良好服務(wù)和售后支持的信念
(4)對(duì)銷售行業(yè)堅(jiān)持的熱情
(5)帶著愛和使命感去從事銷售事業(yè)
思考:你做銷售的愛和使命感是什么?
4、顧客買的是什么?感覺
(1)顧客買的感覺是看不見摸不著的
(2)一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體
(3)之前的了解,企業(yè),產(chǎn)品,人,環(huán)境
(4)銷售過程中營(yíng)造良好的感覺
情景模擬:你可以給客戶什么感覺?
(5)讓客戶喜歡你就會(huì)喜歡你的產(chǎn)品。
案例:如何把冰賣給愛斯基摩人?
5、銷售中賣的是什么?好處
(1)什么是好處?
(2)帶來什么利益與快樂避免什么麻煩
(3)顧客永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品,買的是產(chǎn)品帶給他的利益與好處
(4)一流販賣結(jié)果,普通販賣產(chǎn)品
分組談?wù)摚何覀兛梢越o客戶什么好處?
6、客戶內(nèi)心秘密
(1)你是誰(shuí)?
(2)你要跟我談什么?
(3)你談的事對(duì)我有什么好處?
(4)如何證明你講的是事實(shí)?
(5)為什么要跟你買?
(6)為什么我現(xiàn)在跟你買?
思考:針對(duì)客戶擔(dān)心如何應(yīng)對(duì)?
第四單元:催眠式銷售秘笈
團(tuán)體游戲:《抓錢》
1、吸引注意(感官刺激)
(1)吸引注意技巧
建立信任感的關(guān)鍵要素
30秒推銷自己的方法
如何聊得深:客戶的遠(yuǎn)慮近憂
(2)技巧1、情況提問
案例:如何快速建立信任?
(3)技巧2、識(shí)別“路標(biāo)”
(4)技巧3、簡(jiǎn)單及時(shí)的回應(yīng)
(5)技巧4、如何有效聆聽
訓(xùn)練:聽懂-傾聽的四個(gè)層次
2、尋找問題(誘導(dǎo))
(1)了解客戶的需求
(2)N 現(xiàn)在 使用什么同類產(chǎn)品?
(3)E 滿意 哪里比較滿意?
(4)A 不滿意 哪里比較不滿意?
(5)D 決策者 誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事。
(6)S 解決方案 要包括原有滿意的地方,解決了不滿意的方面。
情景模擬:如何深度了解客戶需求?
3、刺激需求(深化)
(1)技巧1、正視痛苦
攻心為上
極度恐懼時(shí)
極度喜悅時(shí)
極度悲傷時(shí)
工具:24項(xiàng)客戶的期待
(2)技巧2、展示快樂
FABE法則(屬性+作用+益處+證據(jù))
產(chǎn)品介紹要點(diǎn)
這樣介紹產(chǎn)品最有效
演練:如何把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)換為益處?
(3)技巧3、吸引眼球的產(chǎn)品介紹
配合對(duì)方的價(jià)值觀
一開始就給對(duì)方最大的好處(引發(fā)興趣)
盡量讓顧客參與
擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來的快樂與可避免的痛苦
常問客戶: 你感覺如何?你認(rèn)為怎么樣?依你之見會(huì)有什么樣的結(jié)果?
AB角練習(xí):如何凸顯公司產(chǎn)品服務(wù)最大價(jià)值?
(4)技巧4、銷售接待三句咒語(yǔ)
用來拉近與顧客之間的距離的三句
用來了解對(duì)方的需求的三句
用來進(jìn)行產(chǎn)品介紹的三句
案例:站在客戶的角度考慮問題
(5)技巧5、找出客戶向你購(gòu)買的理由
案例:探詢需求的話術(shù)
4、確認(rèn)需求(催眠指令)
(1)技巧1、如何處理客戶異議?
同理心
分析問題
解決問題
假設(shè)成交Close
實(shí)戰(zhàn)演練:處理抗拒的技巧---合一架構(gòu)法
(2)技巧2、肯定認(rèn)同技巧
你說的有道理
我理解你的心情
我了解你的意思
感謝你的建議
我認(rèn)同你的觀點(diǎn)
你的這個(gè)問題問的很好
(3)技巧3、客戶常見異議解答
(4)技巧4、處理異議的注意事項(xiàng)
傾聽
先贊同,再說理由
揚(yáng)長(zhǎng)避短
封閉式問題
及時(shí)調(diào)整銷售方案
實(shí)戰(zhàn)演練:如何解決客戶常見問題?
5、提供證據(jù)(催眠后暗示)
(1)技巧1、催眠式銷售基本技巧
(2)技巧2、創(chuàng)造感覺法
(3)技巧3、強(qiáng)化印象法
(4)技巧4、回憶往事法
(5)銷售高手都是構(gòu)圖專家
如何來構(gòu)圖?
將客戶引領(lǐng)到一個(gè)令人愉悅及放松的情境中
先讓客戶感到高興,再談你的產(chǎn)品
腦海里想象出一幅有趣的、具體的、能打動(dòng)人心的圖畫
情景模擬:如何描圖繪景塑造產(chǎn)品價(jià)值
第五單元:成交技巧及購(gòu)買信號(hào)
團(tuán)隊(duì)PK游戲:《極速報(bào)數(shù)》
1、促進(jìn)成交的技巧
(1)直接成交法
(2)兩者選一法
(3)假設(shè)成交
工具:催眠暗示銷售魔法詞
不要說“買”,要說“擁有”
不要說“賣”,要說“參與”或“幫助”
不要說“生意”,要說“機(jī)會(huì)”
不要說“消費(fèi)",要說“投資”
不要說“很便宜”,要說“很經(jīng)濟(jì)”
不要稱對(duì)方是“客戶”,要稱“服務(wù)對(duì)象”
不要說“你的反對(duì)意見是什么?”而要說“你的疑惑是什么?
(4)激發(fā)顧客想象力
(5)幫助顧客決策
(6)價(jià)值成本
(7)告知緊缺法
(8)利益匯總
案例:潛意識(shí)說服,才是真正有效的說服
2、成交的時(shí)機(jī)
(1)對(duì)產(chǎn)品開始戀戀不舍
(2)對(duì)介紹開始表示認(rèn)同
(3)對(duì)銷售態(tài)度開始轉(zhuǎn)變
(4)對(duì)價(jià)格開始細(xì)致詢問
(5)對(duì)使用開始詳細(xì)了解
(6)探討折扣問題
(7)對(duì)異議能夠達(dá)成共識(shí)
(8)對(duì)細(xì)節(jié)開始詳細(xì)了解
(9)對(duì)購(gòu)買開始征尋意見
(10)對(duì)服務(wù)提出更高要求
工具:逼單常用語(yǔ)
3、解讀客戶的購(gòu)買信號(hào)
(1)語(yǔ)言信號(hào)
(2)行為信號(hào)
(3)表情信號(hào)
訓(xùn)練:成交信號(hào)識(shí)別
(4)成交的三句銷售咒語(yǔ)!
用來成交顧客的三句
用來得到顧客的轉(zhuǎn)介紹的三句
4、實(shí)用成交技巧
(1)處理抗拒的“九陽(yáng)真經(jīng)”
(2)成交中積極暗示說辭
(3)常見成交方法:
假設(shè)成交法
不確定成交法
總結(jié)成交法
寵物成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
隱喻成交法
對(duì)比成交法
回馬槍成交法(門把手成交法)
六加一締結(jié)法(問題成交法)
強(qiáng)迫成交法
實(shí)戰(zhàn)演練:成交環(huán)節(jié)情景模擬
5、催眠-潛能開發(fā)訓(xùn)練
(1)現(xiàn)場(chǎng)展示:神奇催眠術(shù)-架人橋
(2)營(yíng)銷人員自我激勵(lì)技巧
(3)內(nèi)在醒覺的力量:升級(jí)你的BVR信念系統(tǒng)了嗎?
(4)如何利用潛意識(shí)的特點(diǎn)成就銷售冠軍
頭腦風(fēng)暴分享:如何提高銷售業(yè)績(jī)?
第六單元:總結(jié)應(yīng)用
1、本課程我感觸最深的地方是:
(1)
(2)
(3)
2、我將在自己的工作(生活)中改變?nèi)缦拢?
(1)
(2)
(3)
第七單元:互動(dòng)解疑答惑