招商工作看似簡(jiǎn)單,但是要打動(dòng)別人并成交,這期間的細(xì)節(jié)盤根錯(cuò)節(jié),不光需要有好的產(chǎn)品,更要有一套周密的招商策劃方案。因?yàn)橐粋€(gè)細(xì)節(jié)上的失誤,就有可能流失一批種子客戶追悔莫及。

招商策劃方案千萬(wàn)不要不痛不癢流于形式,要有明確的目標(biāo)和要求,才能保證招商策劃收到預(yù)期的效果。否則策劃就成了花架子,只做表面文章流于形式。

招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位

在策劃過(guò)程中,潛在的加盟對(duì)象是什么群體?在哪里?他們喜歡的接觸方式是什么?怎樣的轟動(dòng)方式更能打動(dòng)他們?產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?有幾家?我們自身的優(yōu)勢(shì)明顯嗎?要實(shí)現(xiàn)哪幾個(gè)目標(biāo)?明確了目標(biāo),帶著目的去展開(kāi)才不會(huì)空洞無(wú)物一臉茫然。

在招商策劃過(guò)程中,要了解區(qū)域、省、市和本地區(qū)的中長(zhǎng)期及近期發(fā)展的規(guī)劃,摸清投資、加盟人的投資動(dòng)向和要求,在此基礎(chǔ)上來(lái)確定自己的招商戰(zhàn)略,系統(tǒng)地制定出自己的中長(zhǎng)期和近期招商計(jì)劃,保持招商策略的長(zhǎng)期性和一致性,避免招商過(guò)程中的短期行為和重點(diǎn)的招商領(lǐng)域、招商策劃要協(xié)調(diào)好短期與長(zhǎng)遠(yuǎn)、局部和全局的關(guān)系,要明確各個(gè)時(shí)間段重點(diǎn)的招商的領(lǐng)域、招商的省市和地區(qū),使招商做到有的放矢。

再比如,企業(yè)要策劃一次招商引資項(xiàng)目洽談會(huì),那么,我們先為本次洽談定出一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo),如:推出招商項(xiàng)目多少項(xiàng)?引進(jìn)資產(chǎn)多少?簽訂意向多少項(xiàng)?目標(biāo)確定后,整個(gè)洽談會(huì)的一切工作再圍繞著實(shí)現(xiàn)這幾個(gè)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。如材料的準(zhǔn)備、新聞發(fā)布會(huì)等等。總之,準(zhǔn)確的目標(biāo)定位是招商策劃成功的第一要素。

招商策劃要有戰(zhàn)備高度,綜觀全局,立足長(zhǎng)遠(yuǎn)

任何一次招商籌劃活動(dòng),不能把眼光局限于一時(shí)一地或孤立的一家企業(yè)、一個(gè)項(xiàng)目。策劃要有戰(zhàn)備高度,要通攬招商形勢(shì),綜觀招商大局。本次策劃活動(dòng)的結(jié)束,同時(shí)又蘊(yùn)藏著下次策劃活動(dòng)的開(kāi)始,使招商策劃連續(xù)不斷,影響深遠(yuǎn)。

招商發(fā)展戰(zhàn)略要成為本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一部分。只有把招商戰(zhàn)略納入到本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略中去,招商戰(zhàn)略才能很好地與本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略銜接起來(lái),使招商成為實(shí)現(xiàn)本地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的一種有效方式。

招商策劃要知己知彼,把握優(yōu)勢(shì)

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),古人總結(jié)的"知己知彼,百戰(zhàn)不殆"這一戰(zhàn)爭(zhēng)法則同樣適用于當(dāng)今的招商過(guò)程。招商必然涉及兩個(gè)行為主體"我方"與"對(duì)方"。"我方"要成功地將"對(duì)方"吸引過(guò)來(lái),必須具備兩個(gè)最根本要素。

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第一,"我方"必須擁有自己的優(yōu)勢(shì),這種優(yōu)勢(shì)對(duì)"對(duì)方"要有吸引力。

第二,"我方"要了解"對(duì)方"的需求,并告知我們能滿足。在招商的策劃過(guò)程中要對(duì)這兩個(gè)根本要素加以細(xì)化。

比如,"我方"的優(yōu)勢(shì)有哪些?有政策優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等等,我們要將自己的優(yōu)勢(shì)一一找出來(lái)。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基地上,在招商過(guò)程中才能做到胸有成竹,信心十足。了解自己只是問(wèn)題的一方面,更重要的是我們要了解"對(duì)方"的要求。如外商或加盟商的投資意向是什么?外商希望重點(diǎn)投資于哪一塊?加盟商的重點(diǎn)需求有哪些?外方、加盟商能接受的價(jià)格及其他費(fèi)用是多少?在做了這樣一個(gè)盡可能詳盡的了解之后,我們的招商策劃就變得較有把握、變的更可靠了。