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袁亮: 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該知道的5大漏洞
2019-12-17 2558

隨著5G時(shí)代的發(fā)展,會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為一種有效的銷(xiāo)售方式,如果說(shuō)其他形式的銷(xiāo)售稱(chēng)之為“一對(duì)一”,那么會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是“一對(duì)多”。更主要的是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)相比較其他方式更容易批量式銷(xiāo)售,因而被諸多廠家所青睞,現(xiàn)實(shí)生活中我通常會(huì)聽(tīng)說(shuō)很多成功的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),殊不知,失敗的比成功的會(huì)議還要多,那是什么在左右著會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的效果呢?我們就一起探討一下。


漏洞一:“一對(duì)一”欠缺,請(qǐng)不來(lái)客戶(hù)

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),雖然是一對(duì)多式成交,但是前期邀約,和客戶(hù)的溝通以及對(duì)客戶(hù)時(shí)間的付出,對(duì)你甚至企業(yè)深度認(rèn)可?,F(xiàn)在市場(chǎng)不缺產(chǎn)品,那么他愿意掏錢(qián),原因只有一個(gè):認(rèn)可你,在認(rèn)可企業(yè),最后才是產(chǎn)品??蛻?hù)都很忙,壓力都很大,沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你講故事瞎扯淡,如果你的日常動(dòng)銷(xiāo)和鋪墊沒(méi)有做到位,那么你也不要指望客戶(hù)會(huì)在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)給你驚喜。

招商哥建議:強(qiáng)化日常工作中的一對(duì)一和客戶(hù)基礎(chǔ)檔案建立與客情維護(hù),日建立起相互信任和深度認(rèn)可的客情關(guān)系。


漏洞二:準(zhǔn)備不夠充分,客戶(hù)不待見(jiàn)

很多會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),客戶(hù)求爹爹告奶奶,終于把客戶(hù)邀約來(lái)了,可是會(huì)議又沒(méi)有準(zhǔn)備充分,沒(méi)有接待,沒(méi)有引導(dǎo),沒(méi)有服務(wù),甚至簽個(gè)到難死了,辦理住宿找不到人,就個(gè)餐等半天,體驗(yàn)感超級(jí)差,無(wú)法充分演繹產(chǎn)品,和塑造你的企業(yè),達(dá)不到客戶(hù)沖動(dòng)買(mǎi)單的爆破點(diǎn)。同時(shí)客戶(hù)想的是,趕緊逃離現(xiàn)場(chǎng),回家舒舒服服的喝口茶。

招商哥建議:會(huì)議要定崗定位,設(shè)定流程,同時(shí)要以客戶(hù)為中心,保證客戶(hù)良好的體驗(yàn)感,實(shí)在不會(huì)去看別人是怎么做會(huì)議會(huì)務(wù)的,不斷改進(jìn)和更新。


漏洞三:唯利是圖太狠,客戶(hù)很逆反

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)雖然大家都知道是為了業(yè)績(jī);但我們團(tuán)隊(duì)不能形同鬼魅,如影相隨。邀約就拉單,剛到會(huì)場(chǎng)簽到拉單,好不容易可以了解公司相關(guān)福利還拉單。臺(tái)上講大方案,下面講小方案。從開(kāi)始到結(jié)束,客戶(hù)整個(gè)沒(méi)有體驗(yàn)到會(huì)議鮮活感。整個(gè)被業(yè)務(wù)人員“圍追堵截”,客戶(hù)心力憔悴,只能是一聲嘆息,從此留下心結(jié)。

招商哥建議:利用好會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)拉單時(shí)間,在客戶(hù)充分了解企業(yè)、產(chǎn)品和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)意圖之后,集中拉單,同時(shí)自己要吃透產(chǎn)品和政策,介紹起來(lái)游刃有余!


漏洞四:主持,講師很不給力,現(xiàn)場(chǎng)直擊冰點(diǎn)

主持是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)很重要的環(huán)節(jié),現(xiàn)場(chǎng)氛圍帶動(dòng),流程引導(dǎo),企業(yè)塑造,嘉賓介紹,會(huì)議規(guī)則設(shè)定等等很多鋪墊版塊和氛圍版塊都是主持人主要責(zé)任,因此,我們要看會(huì)議的屬性,去對(duì)應(yīng)合適的主持人。

講師是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)另一個(gè)重要的環(huán)節(jié),客戶(hù)對(duì)企業(yè)的對(duì)該項(xiàng)目的認(rèn)可和體驗(yàn)感強(qiáng)不強(qiáng),取決于講師。統(tǒng)一現(xiàn)場(chǎng)的價(jià)值觀和思想,促成合作。

所以我們的主持和講師,不能像個(gè)木偶一樣只管按照流程搞根本不管現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)的“死活”,要知道聽(tīng)課的人要比講課的人難受多了。能夠在臺(tái)下聽(tīng)你講講企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)屬不易了,一定要依據(jù)客戶(hù)的喜好,安排好互動(dòng)的項(xiàng)目,熱烈的氛圍,讓客戶(hù)逐步舒緩和釋放自己,開(kāi)始參與到你設(shè)定的情境中來(lái),才能夠形成一些意外的大單,甚至能夠帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。

招商哥建議:對(duì)主持人和講師,要有考核制度,不是什么人都可以當(dāng)講師和主持人的,就算是湊合,也要進(jìn)行必要的崗前對(duì)接和溝通。


漏洞五:完美的客戶(hù)服務(wù)

客戶(hù)合作后,就不管不問(wèn),愛(ài)理不理,讓客戶(hù)反差太大。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)只是企業(yè)銷(xiāo)售的一種方式。那么售后的服務(wù)就彰顯重要了,我們要?dú)g送我們的客戶(hù),我們要客戶(hù)享受合作后的高級(jí)待遇,例如頒牌匾,給身份,辦歡送會(huì),晚宴或者送禮物特產(chǎn)等等很多方式方法。

招商哥策略:客戶(hù)享受到平時(shí)很難享受到的禮遇和榮譽(yù),為業(yè)務(wù)人員上門(mén)跟蹤和后續(xù)客情,打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)!


一場(chǎng)成功的會(huì)議有很多點(diǎn)組成,以上五點(diǎn)不實(shí)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的全部,但是對(duì)與會(huì)營(yíng)銷(xiāo)而言相當(dāng)重要,牽一發(fā)而動(dòng)全身,一點(diǎn)不到位,點(diǎn)點(diǎn)不到位,可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)會(huì)議投入打水漂,所以稱(chēng)之為:會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的五大死穴!


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