【課程大綱】：

第一天

?  房地產(chǎn)營銷模式變革的背景及思路

ü  房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀分析

ü  營銷時代的變革

ü  房地產(chǎn)營銷中的困境

ü  傳統(tǒng)營銷與服務(wù)營銷

ü  消費者購買心理與地產(chǎn)銷售機(jī)能分解

?  “千億黑馬”碧桂園的營銷模式的思考

ü  以經(jīng)營的思路做營銷

ü  傳統(tǒng)廣告渠道向支持銷售員外拓的轉(zhuǎn)變

ü  銷售動線與示范區(qū)的打造與運用

ü  依靠自然來訪轉(zhuǎn)向嫁接合作渠道

ü  不間斷的活動帶來源源不斷的客戶

?  強(qiáng)銷拓客的關(guān)鍵把控點

ü  行銷拓客基本渠道

l  社區(qū)覆蓋

l  動線攔截

l  老帶新

l  網(wǎng)絡(luò)營銷

l  渠道合作

l  商家聯(lián)動

l  專業(yè)市場

l  創(chuàng)建圈子

  以上內(nèi)容分別從概念解析、工作目的、周期安排、執(zhí)行步驟及經(jīng)典案例幾方面進(jìn)行詳述并帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊制定本項目的行銷拓客思路

ü  主戰(zhàn)場與分戰(zhàn)場的結(jié)合

l  外展點介紹

l  外站點的選擇

l  外展點建立

l  外展點的管理

ü  大客戶開拓

l  區(qū)域內(nèi)大客戶是誰

l  大客戶在想什么

l  大客戶開拓流程

l  成功的大客戶活動案例介紹

ü  抓住影響力中心

l  圈層營銷的實質(zhì)

l  誰是影響力中心

l  為影響力中心私人定制

?  拓客方法與拓客技巧

ü  案場拓客管理的方法

l  制定行銷拓客地圖

l  開展時間計劃

l  目標(biāo)制定

l  激勵機(jī)制

l  執(zhí)行與考核

ü  拓客與派單技巧

l  拓客人員的基本要求

l  行銷拓客的標(biāo)準(zhǔn)化動作

l  行銷拓客的核心

l  行銷拓客中常見問題處理

第二天

?  “簽單王”成功的基礎(chǔ)

ü  成交的基礎(chǔ)——關(guān)系

ü  解決客戶購買的三個問題—選人，選產(chǎn)品，選開發(fā)商

ü  客戶信任感的建立過程

ü  客戶認(rèn)知金三角：年齡、職業(yè)、地域

ü  人際關(guān)系共鳴的技巧

ü  拉近關(guān)系的基礎(chǔ)：贊美

ü  如何與客戶不斷“發(fā)生”關(guān)系

“簽單王”銷售的是夢想

ü  一切源于置換客戶觀念

ü  觀念對購買的決定作用

ü  購房中的三大核心觀念

ü  價值與價格的關(guān)系

ü  如何挖掘痛苦引導(dǎo)客戶

ü  如何塑造價值引導(dǎo)客戶

?  把握客戶需求實戰(zhàn)訓(xùn)練

ü  把握需求的時機(jī)

ü  把握需求提問技巧：

l  背景問題

l  難點問題

l  暗示問題

l  示益問題

ü  如何引導(dǎo)不同需求客戶的購房思路

l  剛需客戶引導(dǎo)技巧

l  剛改型客戶引導(dǎo)技巧

l  改善性客戶引導(dǎo)技巧

l  投資型客戶引導(dǎo)技巧

?  講解產(chǎn)品賣點實戰(zhàn)訓(xùn)練

ü  客戶賣的是好處

ü  尋找并制作產(chǎn)品的USP

ü  FABE方法分析

ü  銷售產(chǎn)品賣點深挖掘

ü  用感性的語言講解賣點

ü  三段論式介紹項目沙盤

?  異議處理實戰(zhàn)訓(xùn)練

ü  銷售中常見的異議

ü  “共贏”的異議處理思路

ü  LSCPA異議處理的基本流程

ü  見的銷售過程中的異議化解對策

?  客戶逼定實戰(zhàn)訓(xùn)練

ü  臨門一腳的重要性

ü  逼定的前提條件

ü  銷售中的促成時機(jī)識別

ü  客戶逼定的主要方法

ü  SP配合與逼定技巧