課程大綱

序    篇

※ 上篇：客戶心理學

u 客戶心理學模式解讀

◇ 客戶便利度提升

◇ 客戶舒適度提升

◇ 客戶感動度提升

◇ 客戶戰(zhàn)略突破---120期望法則

u 不同心理客戶的營銷方式

◇ 偏執(zhí)型人格  癔癥型人格

◇ 強迫型人格  回避型人格

◇ 分裂型人格  依賴型人格

◇ 攻擊型人格  自戀型人格

u 客戶問答的方式

u 客戶異議的處理

u 客戶成交的技巧

◇ 成交時機

◇ 行為信號

◇ 成交方法

u 大客戶營銷的心理揭秘

u 客戶心理學案例解讀

※ 中篇：品牌心理學        

u 中國消費者的四大心理特征

◇ 有限心智，導致朝秦暮楚

◇ 有限理性，導致先入為主

◇ 有限精力，導致無所適從

◇ 有限經(jīng)驗，導致從眾效應

u 品牌心理學模式創(chuàng)新

◇ 第一式：品牌加法（加功能、加概念、加光環(huán)）

◇ 第二式：品牌減法（減抄襲、減變化、減延伸）

◇ 第三式：品牌乘法（乘熱點、乘故事、乘背景）

◇ 第四式：品牌除法（除競爭、除危機、除炒作）

u 產(chǎn)品、價格實戰(zhàn)技巧

u 促銷、促通實戰(zhàn)技巧

u 廣告、公關實戰(zhàn)技巧

u 行業(yè)一線案例解讀-----

※ 下篇：渠道心理學        

u 渠道博弈——互動決策論

◇ 零和博弈  

◇ 負和博弈

◇ 正和博弈

u 渠道關系——廠商博弈的五種模型

◇ X理論

◇ Y理論

◇ Z理論

◇ 超Y理論

◇ 超越理論

u 市場調研與競爭心理學

◇ 調研分類

◇ 調研方式  

◇ 調研技巧

u 一線案例解讀----渠道管理政策的核心要點