【網點經營管理現(xiàn)狀】

2  指標績效方面

網點指標的分解的標準缺乏科學性、合理性和系統(tǒng)性；績效考核缺乏評價體系，無法準確把握員工工作的薄弱環(huán)節(jié)（崗位人員考核中沒有對員工進行行為類指標設置及考核）、導致不能有效的從指標考核得分及績效考核結果分析工作執(zhí)行中存在的問題點并進行有效的輔導；

2  營銷技能方面

網點整體營銷管理系統(tǒng)性不夠，存量客戶利潤貢獻值偏低，區(qū)域營銷缺乏方法，內部營銷氛圍不足、營銷管理缺乏工具，公私聯(lián)動、崗位協(xié)同形式化，沒有真正落到實處，同時網點營銷體系沒有形成閉環(huán)；

2  服務標準規(guī)范化方面

一線服務很難達到客戶期望，無法從客戶的實際需求、產品價值、服務價值、人員價值、形象價值全面做到差異化服務；

2  網點人才培養(yǎng)方面

網點負責人對員工培養(yǎng)缺乏科學性體系化，缺乏關注，重結果輕過程，重業(yè)績忽略了對員工輔導，很難結合網點發(fā)展戰(zhàn)略及員工職業(yè)發(fā)展路徑，制定并實施有效的員工培養(yǎng)計劃（如：網點人員“輪崗”如何開展達到綜合柜員或綜合客戶經理的要求，實現(xiàn)網點人員綜合能力素質的提升）；

2  網點負責人效能管理方面

1)      網點人員工作開展計劃性不強，主要體現(xiàn)在月度工作計劃的制定與有效執(zhí)行上，同時缺乏有效的過程管理；

2)      網點存量客戶價值的管理存現(xiàn)短板，主要體現(xiàn)客戶產品綁定率低、客戶對網點貢獻值小及中高端新客戶開發(fā)力度不足等方面；

3)      網點管理層角色的定位和職責落實不到位。主要表現(xiàn)在網點行長重營銷輕管理，職能權重失衡，網點的運營管理職能弱化。

2  文化方面

團隊缺乏核心價值觀，凝聚力不足，員工從思維習慣、行為準則到工作方式很難統(tǒng)一

【課程時間】：2天/12小時

【課程大綱】

第一部分 網點經營管理的困惑

l  崗位職能側重問題：如何權衡營銷與管理職能在網點發(fā)展中的定位。

問題點：如何側重業(yè)務營銷與網點管理平衡點？

網點內控分行長：營銷、風險及團隊建設職能如何協(xié)調？

【案例】：某支行網點發(fā)展定位與戰(zhàn)略規(guī)劃解析

l  產品綁定與網點效能關系

2  50萬—100萬的客戶，產品綁定種類與數量精析

【案例】：困擾網點負責人在業(yè)務發(fā)展中的問題點

l  產品與需求

l  客戶：存量客戶與新客戶如何平衡？

l  管理理念的問題

【研討話題1】：我信任與關懷員工難道錯了嗎？

l  人才與團隊

【研討話題2】：員工指標承擔責任是否有標準？

第二部分 網點定位與發(fā)展規(guī)劃的關鍵點

l  網點負責人網點定位與發(fā)展規(guī)劃的反思：區(qū)域客戶占有率、網點主推業(yè)務、網點區(qū)域經濟發(fā)展特點等

【案例】：“一畝三分地”如何實現(xiàn)高產？涉及的因素有哪些？

l  網點定位三大因素：

2  目標客戶群體

2  區(qū)域經濟發(fā)展趨勢

2  政策導向

【案例】：某支行如何依據網點區(qū)域特點，打造網點品牌優(yōu)勢？

第三部分 網點重點服務營銷工作“過程管理”

l  網點服務營銷體系搭建關鍵點：

2  如何完善客戶服務營銷組織體系？

2  如何整合營銷手段，實現(xiàn)多樣化渠道？

2  如何開展產品和服務創(chuàng)新？

l  “贏”在廳堂的服務營銷體系三大關鍵點

l  網點存量客戶資源分析：客戶資產、購買力、產品綁定

【案例】：營銷人員指標分解與工作計劃帶來的困惑？

小組研討：存款與指標綁定如何取舍？如存款與理財產品

l  從客戶資源分析應該如何制定營銷策略

l  營銷過程監(jiān)控實施工具——《月度工作計劃》及相關工具的實施運用

l  過程管理及在過程管理過程中存在問題點

2  授權與反授權

2  關鍵環(huán)節(jié)及時間點把控不夠

2  崗位“行為指標”的設置及運用

2  缺乏有效的管理工具

2  及時激勵機制實施落后

【案例】：網點行長如何進行“問題”員工的有效管理？

 小組研討：如何對網點“問題”員工進行潛力的激發(fā)

第四部分 網點績效管理

l  網點績效管理實施過程中存在的問題

2  如何做好績效實施規(guī)劃？

2  如何做好將“績效”作為運營管理的有效策略？

2  績效評估：績效面談等的使用方法？

l  網點績效管理五大原則

2  與戰(zhàn)略相匹配

2  重要性原則

2  定量與定性

2  結果導向與過程導向

2  公平、公正、公開

l  績效指標的設定與人員營銷積極性

2  結果指標考核不足分析

2  行為過程指標設定的意義

l  績效面談及結果運用（工具設計的有效性）

【案例】：績效管理制度給網點行長帶來的困惑？

第五部分 網點人員的培育與激勵策略

l  人員崗位職能的轉型——“專崗專職向符合型人才”轉變

l  員工職業(yè)發(fā)展通道的意義

l  “輪崗”的重要意義及執(zhí)行措施

【案例】：某支行人才培養(yǎng)策略，實現(xiàn)支行網點營收全轄第一

l  關于如何授權與激勵員工

第六部分 網點團隊與文化建設

l  網點高效能團隊建設的三個關鍵點

2  小組

2  任務

2  機制

l  網點文化構建的三個因素：

2  客戶群體

2  服務營銷特色

2  網點綜合定位

l  網點文化呈現(xiàn)的策略：內部營造與外部監(jiān)督

【案例】：網點文化建設的范疇，實現(xiàn)客戶監(jiān)督與自我提升兩不誤