【課程背景】

客戶買東西還買感覺?決定購買的是需求還是感覺?銷售是一門充滿魅力的學(xué)問，因為我們面對的是形形色色的人，他們的品性、需求、情緒、環(huán)境、背景都會影響購買的決策。銷售心理學(xué)讓我們快速識別需求，快速成交。

【課程收益】

1、掌握客戶購買產(chǎn)品背后的心理動機(jī)

2、了解與不同類型的客戶建立關(guān)系的方式

3、掌握影響客戶購買的因素

4、掌握客戶溝通策略

5、銷售價格談判策略

【課程時間】

2天，6小時/天

【授課對象】

銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、總經(jīng)理

【授課方式】

互動、講授、發(fā)問、頭腦風(fēng)暴、案例分析、工具測試、角色扮演

【課程大綱】

第一講：消費者為什么要買東西?

一、心理學(xué)研究：馬斯洛的需要層次理論

二、發(fā)現(xiàn)消費者的動機(jī)

心里沖突營銷：打破消費者原有心理平衡

改變消費者的態(tài)度：構(gòu)建認(rèn)知不協(xié)調(diào)

三、滿足消費者的自尊

消費者自尊測驗

皮格馬利翁效應(yīng)

案例：一個與眾不同的營業(yè)員

四、滿足消費者的安全感

第二講：銷售前心理學(xué)

1、判斷消費者的類型

工具：DISC性格測評

1) 不同性格的特征分析

2) 多重性格組合分析

2、銷售心態(tài)準(zhǔn)備

1) 空杯心態(tài)

2) 做好被拒絕的應(yīng)對

3) 做好拜訪客戶的細(xì)節(jié)準(zhǔn)備

4) 執(zhí)著—對自己有信心的體現(xiàn)

3、銷售前的準(zhǔn)備

1) 熟悉你的產(chǎn)品

案例：如何用一句話講出你產(chǎn)品價值

2) 想好怎么讓客戶第一印象喜歡你?

心理學(xué)實驗：如何快速和陌生人建立關(guān)系?

3)了解客戶的背景

第三講：消費中的溝通

1、銷售談判的幾個原則：

1) 不直接談價原則：

案例：通過價值來處理價格需求

案例：通過強(qiáng)調(diào)需求來處理價格異議

2) 砍價是人的本能反應(yīng)

3) 不詆毀競爭對手原則

案例：競爭對手談定位

2、殺價的五個潛規(guī)則

3、不同性格客戶的價格決策差異

第四講：銷售中客戶的非理性現(xiàn)象分析

1、非理性一：客戶是買感覺，不一定買價值

2、非理性二：投入時間和情感的東西無價

3、非理性三：消費者決策是完全理性的嗎?