商業(yè)模式的第一式，就是精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶和殺手級(jí)的隱性核心需求。

　　很多企業(yè)家、經(jīng)理人都非常急迫地想建立自己的創(chuàng)新商業(yè)模式，都對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略非常關(guān)心，但是他們恰恰忽略了商業(yè)模式當(dāng)中最重要的一環(huán)：客戶及客戶隱性核心需求。所以，我們把精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶和殺手級(jí)的隱性核心需求放在了商業(yè)模式的第一式。

　　如果我們能夠找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶和殺手級(jí)的隱性核心需求，那么，商業(yè)模式的系統(tǒng)性設(shè)計(jì)將水到渠成、順理成章。反之，如果我們無(wú)法找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶和殺手級(jí)的隱性核心需求，那么，創(chuàng)新商業(yè)模式的可能性幾乎為零。

　　精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位

　　每一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式，首要工作就是要選擇客戶，定義客戶。設(shè)計(jì)商業(yè)模式時(shí)，最怕的一句話就是“老少皆宜”，產(chǎn)品或服務(wù)誰(shuí)都適合。也許你的企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，可以做到天下通吃，打遍天下無(wú)敵手，每一人都是你的客戶，但是一開(kāi)始絕對(duì)不可以，一開(kāi)始必須找一個(gè)精準(zhǔn)的客戶群切入，切入越精準(zhǔn)，風(fēng)險(xiǎn)越少，成功越可期待。

　　精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位，就要求我們能夠給客戶畫(huà)“素描”，當(dāng)你有了一幅清晰的素描圖像后，就可以低成本地、快速、精準(zhǔn)地找到目標(biāo)客戶，素描越準(zhǔn)確，收入擴(kuò)張速度越快，風(fēng)險(xiǎn)越小，成本越低，反之亦然。企業(yè)通過(guò)精準(zhǔn)地客戶素描將方便銷(xiāo)售系統(tǒng)快速地找到目標(biāo)客戶群。

　　每一個(gè)成功的商業(yè)模式，都源自于對(duì)精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的定位。例如，以前提到的中國(guó)動(dòng)向公司Kappa運(yùn)動(dòng)時(shí)尚服裝的客戶定位精準(zhǔn)，客戶素描非常生動(dòng)形象。Kappa服裝針對(duì)的客戶群體就是那些“宣稱要運(yùn)動(dòng)，也應(yīng)該要運(yùn)動(dòng)，但從不運(yùn)動(dòng)的人”，或者是那些“要有運(yùn)動(dòng)的感覺(jué)，但不希望出汗的人”，這個(gè)客戶素描非常生動(dòng)，也很有趣。很多讀者，尤其是企業(yè)家、中高級(jí)經(jīng)理人都是Kappa標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)用戶群。企業(yè)家、中高級(jí)經(jīng)理人因?yàn)榻?jīng)常應(yīng)酬、工作生活不規(guī)律，都變成了“三高”、有了脂肪肝，我們太需要運(yùn)動(dòng)了，但卻有N個(gè)理由不運(yùn)動(dòng)；同時(shí)，辦企業(yè)、帶團(tuán)隊(duì)都需要有激情，要有運(yùn)動(dòng)感，但我們卻往往不想出汗。由此可以看出，素描越精準(zhǔn)、越獨(dú)到，尋找客戶的速度就越快、成本就越低，甚至客戶會(huì)自己找上門(mén)來(lái)，這樣成功的概率就越大，風(fēng)險(xiǎn)就越少。

　　凡客誠(chéng)品公司的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售服裝模式，一開(kāi)始就精準(zhǔn)定位于“懶男人”，而不是針對(duì)通常服裝企業(yè)喜歡針對(duì)的女性顧客。試想凡客誠(chéng)品公司當(dāng)年如果直接選擇做女裝，那么，相信它的發(fā)展不會(huì)這么順暢。因此，凡客誠(chéng)品公司先從經(jīng)典標(biāo)準(zhǔn)款的男裝切入非常重要，它直到第三年才開(kāi)始逐步切入女裝領(lǐng)域。

　　所 謂“懶男人”，就是那些厭倦了去百貨商場(chǎng)購(gòu)物的男性顧客，他們覺(jué)得去百貨商場(chǎng)購(gòu)物非常麻煩，他們一直在期待一種更加簡(jiǎn)潔、便利的購(gòu)物方式，所以，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)、目錄、電話方式可以足不出戶購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)，“懶男人”們心花怒放，既能偷懶省事，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物還引領(lǐng)了時(shí)尚潮流，何樂(lè)而不為？與此同時(shí)，男性顧客購(gòu)買(mǎi)的襯衣、T恤等標(biāo)準(zhǔn)款、經(jīng)典款的服裝對(duì)尺碼、大小的要求不是那么苛刻，客戶滿意度相對(duì)更容易保障。因此，凡客誠(chéng)品公司把“懶男人”作為切入點(diǎn)的客戶群定位相當(dāng)精準(zhǔn)，是凡客誠(chéng)品公司取得巨大成功的良好起點(diǎn)！好的開(kāi)始是成功的一半，商業(yè)模式成功的起點(diǎn)就是精準(zhǔn)地定位目標(biāo)客戶群。

　　一定要知道哪類(lèi)客戶群是你精準(zhǔn)定位的目標(biāo)，如果目標(biāo)顧客不買(mǎi)你的東西，就意味著商業(yè)模式的設(shè)計(jì)失敗了，或者有關(guān)鍵點(diǎn)尚未打通，這類(lèi)客戶群的訂單要想盡辦法拿下來(lái)。除此以外的客戶，也就是你定義的目標(biāo)客戶群之外的客戶購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品或服務(wù)，我們要清醒地知道，那是額外的，是撿到的便宜。而體現(xiàn)商業(yè)模式發(fā)展?jié)摿Φ年P(guān)鍵在于你鎖定的目標(biāo)客戶群是否大量地購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品或服務(wù)。