從一家果汁店轉(zhuǎn)型成為具備互聯(lián)網(wǎng)思維的水果店，融資2000萬(wàn)，估值2億人民幣，從資本認(rèn)同角度講調(diào)果師獲得了巨大的成功。值得深思的是，調(diào)果師用互聯(lián)網(wǎng)方式聚集了一個(gè)看似不靠譜的消費(fèi)人群——中國(guó)大媽?zhuān)谄鋭?chuàng)始團(tuán)隊(duì)看來(lái)，在這一被普遍忽略的市場(chǎng)中，水果電商大有可為。

從果汁店到水果店，調(diào)果師完成了一次巨變。今年2月，調(diào)果師僅憑一家水果店，宣布完成了pre－a輪融資，金額達(dá)2000萬(wàn)人民幣，估達(dá)2億人民幣。從一個(gè)果汁店到一個(gè)水果店，調(diào)果師如何完成這樣的轉(zhuǎn)變？記者拜訪(fǎng)了調(diào)果師位于菜市口的O2O水果店。

◆ 果汁不是強(qiáng)需求，調(diào)果師開(kāi)啟市場(chǎng)下探

此前，調(diào)果師一直專(zhuān)注果汁市場(chǎng)，在北京擁有5家鮮榨果汁連鎖店，在很多消費(fèi)者眼中調(diào)果師是混跡于電影院生態(tài)的一支高端果汁團(tuán)隊(duì)?；谟霸汗衽_(tái)、客均60元的消費(fèi)需求、進(jìn)口水果榨汁。是這一果汁品牌的主要特點(diǎn)。但在其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)看來(lái)，這并非一個(gè)剛性需求市場(chǎng)、魚(yú)龍混雜加盟混亂且品牌差異不大。

調(diào)果師市場(chǎng)副總裁肖洪濤表示，相比做果汁生意，我們發(fā)現(xiàn)水果市場(chǎng)要更大?？梢怨浪阋幌?，你一個(gè)月內(nèi)買(mǎi)水果的頻率和在shoppingmall買(mǎi)一杯60元鮮榨果汁的頻率到底那個(gè)高？

市場(chǎng)中，水果超市一直處于逐漸爆發(fā)的狀態(tài)。在北京大街小巷的水果超市不勝枚舉，生意往往有如下幾個(gè)特點(diǎn)：

其一，具有季節(jié)屬性，夏天生意更好，冬天相對(duì)冷清。其二，品牌混亂，在北京較大的水果超市連鎖包括百果園、鮮果源、果多美等品牌，但小品牌同樣林立。其三，從產(chǎn)品質(zhì)量上講，為了壓低價(jià)格各個(gè)品牌往往在質(zhì)量管控上并不嚴(yán)格。混亂的市場(chǎng)往往存在機(jī)會(huì)。

隨著人們對(duì)于生活質(zhì)量要求的明顯提升，消費(fèi)者對(duì)于水果的需求也在近年有顯著提升。調(diào)果師也正是看中了這樣一塊市場(chǎng)。

◆ 輕重模式結(jié)合，高頻打低頻

從模式上講，調(diào)果師的模式可以用時(shí)下流行“O2O”一詞來(lái)表達(dá)，其采用“線(xiàn)下店＋倉(cāng)儲(chǔ)＋線(xiàn)上平臺(tái)”的模式打造了一個(gè)新型水果O2O品牌。

在調(diào)果師店外，掌柜攻略發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)店前都會(huì)打開(kāi)調(diào)果師的微信公眾平臺(tái)通過(guò)“掃碼”的方式開(kāi)啟購(gòu)物流程。顧客若想買(mǎi)到第二天的爆款特價(jià)水果，必須要在前一天14:00前在線(xiàn)上“排號(hào)”第二天憑借二維碼便可購(gòu)買(mǎi)水果。

在肖洪濤看來(lái)，這樣的模式有三點(diǎn)好處：首先，保證了物流的高效，前一天物流可以根據(jù)需求進(jìn)行配貨，這一過(guò)程中不會(huì)出現(xiàn)任何“多余”的貨品。其次，“每日爆款＋排號(hào)”的小米模式很容易引爆消費(fèi)者需求，高頻帶低頻的打法同樣適用于線(xiàn)下水果零售。其三，實(shí)際上這一模式也同時(shí)是在教育消費(fèi)者未來(lái)利用線(xiàn)上下單線(xiàn)下取貨的消費(fèi)行為。

◆ 誰(shuí)說(shuō)“大媽群體”沒(méi)生意？

調(diào)果師的主要客群實(shí)際上是很多人認(rèn)為無(wú)生意可做的“大媽”。肖洪濤表示，換一個(gè)角度理解調(diào)果師，我們就是要做中國(guó)大媽的水果O2O品牌。

在店內(nèi)，有不少年齡在四五十歲的阿姨在熟練的操作者微信。調(diào)果師的一位店員介紹，最開(kāi)始的時(shí)候，調(diào)果師的店員需要一個(gè)個(gè)的教這些50、60后阿姨使用微信，而如今，周?chē)挠脩?hù)基本都會(huì)使用并能夠熟練操作完整個(gè)購(gòu)物流程，和滴滴打車(chē)曾經(jīng)教育市場(chǎng)的過(guò)程如出一轍。

肖洪濤認(rèn)為，事實(shí)上“中國(guó)大媽”存在這一片價(jià)值洼地，很多人都低估了這一群體的消費(fèi)能力和受教育能力，而事實(shí)上在很多家庭“大媽”的消費(fèi)能力甚至高于家里的年輕人。

很多人創(chuàng)業(yè)非常看中白領(lǐng)市場(chǎng)，但大都忽視了一個(gè)問(wèn)題，商業(yè)價(jià)值的本質(zhì)是創(chuàng)造時(shí)間價(jià)值，每一次商業(yè)價(jià)值的分配同時(shí)也是消費(fèi)者時(shí)間的重新分配。而白領(lǐng)作為社會(huì)棟梁往往是最沒(méi)有時(shí)間的人，而反之大叔大媽是最有時(shí)間的人！這樣的生意當(dāng)然可做！

◆ 從線(xiàn)下切入線(xiàn)上，成為流量入口

目前，調(diào)果師在北京僅有一家店面，但在年內(nèi)，調(diào)果師將在北京布局近20家店。

此前，小編曾撰文認(rèn)為，線(xiàn)下店同樣有機(jī)會(huì)成為流量入口。調(diào)果師的邏輯同樣如此，依托線(xiàn)下實(shí)體超市，調(diào)果師將上線(xiàn)線(xiàn)上購(gòu)物平臺(tái)，并以線(xiàn)下店為基礎(chǔ)打造線(xiàn)上下單，線(xiàn)下社區(qū)水果店取貨的自提電商模式。

■ 后記

在小編看來(lái)，調(diào)果師的轉(zhuǎn)型給傳統(tǒng)餐飲掌柜的借鑒意義在于：

1、轉(zhuǎn)型線(xiàn)上核心仍在線(xiàn)下。線(xiàn)下是傳統(tǒng)商業(yè)的根基，在肖洪濤看來(lái)，任何只做一個(gè)O的商業(yè)O2O模式都是耍流氓。唯有兩者相輔相成，相互配合才是王道。

2、模式的轉(zhuǎn)變比單純的利用線(xiàn)上產(chǎn)品重要。當(dāng)下眾多的成功轉(zhuǎn)型案例都非僅僅對(duì)于線(xiàn)上產(chǎn)品的利用，而是轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營(yíng)思維，利用更多的渠道找到用戶(hù)，并為他們提供超出預(yù)期的服務(wù)。

3、產(chǎn)品思維很重要。調(diào)果師的模式實(shí)際上是對(duì)水果電商、線(xiàn)下水果超市、社區(qū)O2O生態(tài)的綜合考量。其將不同的模式組合作為自身的“產(chǎn)品”推向市場(chǎng)。相同的產(chǎn)品、不同的打法成就了這樣一家價(jià)值2億元的水果店。

萬(wàn)才商業(yè)模式評(píng)論：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維是相對(duì)于工業(yè)化思維而言的，工業(yè)化時(shí)代的標(biāo)準(zhǔn)思維模式是：大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模銷(xiāo)售和大規(guī)模傳播。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維是共建思維，共享思維，平臺(tái)思維，是免費(fèi)策略，是粉絲經(jīng)濟(jì)。

近些年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展使得O2O模式受到眾多商家的熱捧。然而，這種從線(xiàn)上到線(xiàn)下的商務(wù)連接應(yīng)用模式目前仍處在探索期，并不成熟。調(diào)果師作為一個(gè)新興互聯(lián)網(wǎng)品牌，在品牌運(yùn)營(yíng)方面采用O2O模式，成為O2O時(shí)代的一個(gè)探路者。