提起生鮮O2O沒(méi)有不搖頭的，無(wú)論是投資人，還是觀察者，基本都覺(jué)得這生意沒(méi)戲，趁早收?qǐng)觥?/span>

　　在鄭州做生鮮O2O的姜曉宇見(jiàn)了至少十個(gè)投資人，絕大多數(shù)的態(tài)度是，我再等等！有一個(gè)很知名的投資機(jī)構(gòu)對(duì)他說(shuō)，我很看好你們這種生鮮O2O模式，但是我要等到日均兩萬(wàn)單的時(shí)候再投，我投B輪。

　　老姜只能苦笑，我們菜籃網(wǎng)現(xiàn)在日均近兩千單了，60%是預(yù)付卡消費(fèi)，鄭州生鮮NO.1，還不能證明我是一個(gè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目嗎？如果我能跟雷軍聊十分鐘，我相信雷軍一定會(huì)投，他肯定能理解我這個(gè)O2O項(xiàng)目可以做到百億級(jí)別。

　　雷軍能不能理解，先不說(shuō)，從我個(gè)人來(lái)看，這個(gè)模式應(yīng)該是生鮮電商的2.0了，已經(jīng)不能用純粹的O2O，或者B2C來(lái)稱(chēng)呼了。

　　我跟姜曉宇聊了三個(gè)小時(shí)，總結(jié)了菜籃網(wǎng)有三大怪：

　　1、做生鮮，不做高端的，只做普通菜

　　2、快遞員每個(gè)人每天只配送60單，其余時(shí)間陪家庭客戶(hù)聊天

　　3、門(mén)店主要不賣(mài)菜，用來(lái)做聚劃算

　　為什么可以打破基本共識(shí)

　　生鮮電商界有個(gè)基本共識(shí)，只能做高端，做進(jìn)口，做有機(jī)，普通蔬菜基本沒(méi)戲，為啥？毛利太低，競(jìng)爭(zhēng)太激烈，電商怎么著也沒(méi)辦法跟家門(mén)口的菜市場(chǎng)拼啊。

　　所以，生鮮被認(rèn)為是超市的最后一道屏障，是阿里、京東這種電商無(wú)法染指的社區(qū)專(zhuān)屬領(lǐng)地，盡管京東做生鮮的風(fēng)聲不斷，從未見(jiàn)到讓人眼前一亮的動(dòng)作。

　　跟他們不同，菜籃網(wǎng)不做進(jìn)口，不做高端，就做普通的水果蔬菜，跟小米一樣，做大眾化的產(chǎn)品，但是在品質(zhì)上做到最好、價(jià)格上做到最低。

　　去批發(fā)市場(chǎng)買(mǎi)菜，就采購(gòu)最高品質(zhì)的，無(wú)論是大蔥還是西紅柿，都是整個(gè)菜市場(chǎng)最貴的，保證品質(zhì)，但是，相對(duì)于消費(fèi)者，又要做到價(jià)格低，還送貨上門(mén)。

　　為什么能做到價(jià)格低呢？

　　有兩點(diǎn)：第一，低價(jià)是基于C2B預(yù)購(gòu)模式；第二，低價(jià)是一種競(jìng)爭(zhēng)策略。

　　一個(gè)大蔥，在城里1.5元—4元一斤，但是，你知道田間地頭的價(jià)格是多少？?jī)擅噱X(qián)一斤。渠道環(huán)節(jié)多，更重要的是損耗嚴(yán)重。

　　其實(shí)，前幾年生鮮火爆，主打概念也是要消滅說(shuō)起來(lái)讓人憎惡的批發(fā)渠道，但最終也沒(méi)能成功。

　　因?yàn)闆](méi)有做到C2B，中間的損耗太厲害，生鮮電商，只有C2B才可以拯救損耗。

　　有位看官說(shuō)了，別的生鮮電商為什么做不到C2B呢？

　　類(lèi)似本來(lái)生活、沱沱工社、順豐優(yōu)選這種中高端的生鮮電商，他們成于高端，也毀于高端。

　　因?yàn)樗麄兲叨肆耍皇窍M(fèi)者的日常消費(fèi)，這就決定了購(gòu)物頻次不夠高，不能成為顧客的常規(guī)消費(fèi)計(jì)劃；第二，產(chǎn)品高端，必然稀缺，量很小，不值得單獨(dú)為一個(gè)品類(lèi)大規(guī)模推廣預(yù)購(gòu)；第三，產(chǎn)品高端，貨源不可掌控。

　　再說(shuō)普通生鮮電商，你的C2B必然要基于你的品質(zhì)穩(wěn)定，但是，如果低端中端高端都做，那就壞了，你雖然可以標(biāo)價(jià)顯示菜品的好壞，但是，顧客拿到手里以后，哪怕是低價(jià)買(mǎi)的，一旦品質(zhì)不好，還是覺(jué)得你的服務(wù)不靠譜。

　　我想，這就是為什么菜籃網(wǎng)只做品質(zhì)高端的原因，因?yàn)檫@種單一選擇，能夠給顧客帶來(lái)始終如一的體驗(yàn)，這對(duì)初創(chuàng)品牌最有利。

　　這種C2B在效率上帶來(lái)的直接好處是什么呢？

　　他們每天貨發(fā)出去，倉(cāng)庫(kù)幾乎是空的，只剩下標(biāo)準(zhǔn)品（這個(gè)待會(huì)講），總體損耗在5%左右，葉菜也不超過(guò)10%。

　　控制不好損耗，就做不好生鮮，這是根本的根本，核心的核心，一切所謂先進(jìn)模式也好，互聯(lián)網(wǎng)思維也好，不能控制損耗，就是扯淡。

　　做到C2B，其實(shí)就是需要提前一天下單就好了，為什么前兩年做不到C2B？莫非是消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)出來(lái)了？

　　錯(cuò)！

　　其實(shí)，在他們這里買(mǎi)菜的大部分都是25歲到50歲的女性為主，因?yàn)樗麄儗?duì)價(jià)格更敏感，菜籃網(wǎng)上線了雞蛋之后，第一天就賣(mài)了一百多單，就因?yàn)楸瘸斜阋藥酌X(qián)。

　　第二個(gè)原因是微信的功勞，70%的訂單來(lái)自微信服務(wù)號(hào)，做APP，做網(wǎng)站都是不行，就是用微信下單最方便，沉淀客戶(hù)也方便。如今不到兩萬(wàn)粉絲，每天近兩千單，什么概念？

　　說(shuō)白了，環(huán)境成熟了，你要是花推廣費(fèi)去做C2B，那是死路一條，但是有自己的粉絲群以后，這事就可行。

　　配送員每天只送60單，為啥啊？

　　違背常識(shí)的不只是選品，還有配送。

　　每個(gè)快遞員只負(fù)責(zé)60單的配送，多一單都不送，為啥？就等著你問(wèn)呢……

　　第一，配送效率高，這六十單，其實(shí)就是一兩棟樓，低層樓也就是四五棟。你說(shuō)這樣配送快不快？其實(shí)幾個(gè)小時(shí)就可以完成。

　　更重要的一點(diǎn)，你想想，一個(gè)快遞員三天兩頭給你家送貨，你覺(jué)得會(huì)發(fā)生什么化學(xué)反應(yīng)？

　　快遞員跟顧客戀愛(ài)了？

　　咦？！你扯啥呢？！你在這里，就不能?chē)?yán)肅點(diǎn)嗎？

　　專(zhuān)業(yè)的說(shuō)，就是跟顧客建立了密切的信任。

　　幾個(gè)小時(shí)就送完貨了，配送員剩下的時(shí)間干嘛呢？

　　跟顧客交朋友，聊天，給他們倒垃圾，甚至還做簡(jiǎn)單的維修，去幼兒園接送孩子。

　　所以，這不是普通的配送員，而是家庭私人助手。

　　助手要知道自己顧客的基本情況，家里幾口人？做什么工作的？老人孩子的情況，老家哪里？……

　　顧客有什么需求，要及時(shí)趕過(guò)去，哪怕不是買(mǎi)菜。

　　鄰里關(guān)系處好了，很多老人都拉著配送員一起吃飯，你說(shuō)這顧客粘性，鐵不鐵？

　　千萬(wàn)別小瞧了這一步，這是生鮮O2O之所以能成功的關(guān)鍵一步，誰(shuí)能擁有家庭用戶(hù)，誰(shuí)才是下一個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)的主人。

　　未來(lái)的科技革命，基本是圍繞家庭在做，你看看智能設(shè)備都在搶占家庭入口，各種路由、各種遙控器、各種智能電視、各種智能家居、各種可穿戴設(shè)備，對(duì)于家庭信息平臺(tái)的樞紐搶占，幾乎是所有巨頭下一個(gè)五年計(jì)劃的核心戰(zhàn)略。為什么姜曉宇想找雷軍投資自己，原因也在這里，自己做的菜籃網(wǎng)和雷軍布局很匹配，雖然是完全不同的領(lǐng)域，卻是同一個(gè)思維。

　　你看，在蔬菜這件事情上，太多人之所以無(wú)能為力，就在于只是賣(mài)貨，你想想，是不是所有的生鮮電商都在圍繞賣(mài)貨做事情，而不是搶占家庭服務(wù)這個(gè)空白？

　　富豪家庭都有私人管家，普通用戶(hù)是否還缺少一個(gè)家庭助手？一旦你成為顧客的家庭助手，你的菜又便宜，他有什么理由不買(mǎi)呢？

　　所以，菜籃網(wǎng)這一步棋，真的讓我眼前一亮，這完全跳出了普通電商的死穴。

　　只是，每天只有六十個(gè)訂單，這配送員怎么掙錢(qián)啊？

　　訂單少了，收入就低啊。

　　其實(shí)，他們又借助了微商的模式，配送員就是推廣員，每個(gè)配送員帶來(lái)的訂單，終生獲得銷(xiāo)售額1%的分成，所以，配送員開(kāi)拓新客的積極性才會(huì)很高，但新客從哪里來(lái)？顧客都請(qǐng)你吃飯了，還能不給你介紹顧客？還能不在鄰居那里說(shuō)你的好？

　　傳統(tǒng)的配送員送貨時(shí)，為什么面無(wú)表情放下包裹就走？因?yàn)檫@個(gè)顧客是否再次購(gòu)買(mǎi)跟他無(wú)關(guān)，他的業(yè)績(jī)只有一個(gè)指標(biāo)：送貨數(shù)量。

　　所以，他不會(huì)關(guān)注顧客信息，浪費(fèi)了一次次的見(jiàn)面機(jī)會(huì)。穩(wěn)定才有信任，信任才能持久。你覺(jué)得他違背常識(shí)，其實(shí)，是常識(shí)不合理！

　　后來(lái)，他們又將分成計(jì)劃發(fā)展為合伙人模式，作為合伙人，你帶來(lái)的訂單一樣享有永久分成。

　　第一批，每個(gè)顧客只需要儲(chǔ)值2000元，就可以成為合伙人，限額一百名，一個(gè)多月就招滿了。第二批需要儲(chǔ)值5000元，限額一百名，目前招募了50人左右。這些儲(chǔ)值你還可以消費(fèi)，并不是加盟費(fèi)。

　　這有點(diǎn)渠道金融的意思了。

　　用門(mén)店做聚劃算咋回事？

　　用門(mén)店做聚劃算，聞所未聞。這是他們的第三張網(wǎng)，配送員是第一張，合伙人是第二張。

　　第三張網(wǎng)，就是即將展開(kāi)的門(mén)店計(jì)劃，在鄭州布局一百家加盟店，一百家門(mén)店基本要把鄭州覆蓋完全了。第一批先做十家。

　　門(mén)店的面積不會(huì)太大，但是會(huì)有兩個(gè)功能，一個(gè)是每天一款特價(jià)菜，一個(gè)是辦理儲(chǔ)值卡。

　　這個(gè)門(mén)店不是賣(mài)菜，而是做聚劃算！

　　以大蔥為例，菜市場(chǎng)2.5元一斤，門(mén)店5毛，5毛也不虧，因?yàn)橹苯訌奶镩g地頭拉過(guò)來(lái)，兩毛錢(qián)一斤，去掉路費(fèi)和人工，盈虧平衡就行了，這么便宜，每天在鄭州賣(mài)掉五噸有問(wèn)題嗎？（五噸正好是一車(chē)，少了就不值當(dāng)了。）每天限時(shí)供應(yīng)，分時(shí)段限量銷(xiāo)售，每天累計(jì)銷(xiāo)售的時(shí)間為4個(gè)小時(shí)。

　　這就把聚劃算的模式用到了線下，限時(shí)限量的原因就是為了制造緊迫感，每天一款菜，就這么打下去。

　　限時(shí)4個(gè)小時(shí)，那剩下的時(shí)間干嘛？賣(mài)其他的菜？

　　不是，剩下的時(shí)間辦理儲(chǔ)值卡，或者教會(huì)消費(fèi)者手機(jī)下單買(mǎi)菜。

　　儲(chǔ)值卡消費(fèi)是他們的一大特點(diǎn)，60%的顧客是用儲(chǔ)值卡消費(fèi)。

　　所以，這是一個(gè)金融門(mén)店、吸客門(mén)店，就不是賣(mài)菜的門(mén)店。為啥不賣(mài)呢？

　　要想買(mǎi)菜，就到網(wǎng)上去，要培養(yǎng)他們的這種預(yù)購(gòu)的習(xí)慣。

　　第三道網(wǎng)要干掉的是社區(qū)菜市場(chǎng)。全鄭州80%的蔬菜銷(xiāo)售是社區(qū)菜市場(chǎng)的天下，但他們都是分散的，沒(méi)辦法形成合力，如果菜籃網(wǎng)一百家門(mén)店同時(shí)做單一菜品的聚劃算，一圈圈洗禮下來(lái)，對(duì)菜市場(chǎng)的沖擊是很大的，將來(lái)能搶占10%的份額，那就了不得了。菜籃子工程向來(lái)是政府關(guān)注的要點(diǎn)要是能做到10%的份額，基本上可以成為政府的參考體系了。

　　到這一步，整個(gè)模式體系，算是講完了，其實(shí)還有第四道網(wǎng)，就是物業(yè)體系，但這件事要到明年才啟動(dòng)，三年后才會(huì)成型，我暫時(shí)不說(shuō)了，但其實(shí)，那個(gè)才是門(mén)檻，是從家庭助手到社區(qū)管家的延伸。

　　奇葩O2O，能否融資

　　他們的菜這么便宜，還會(huì)帶來(lái)另一層變革，那就是B2B客戶(hù)，很多餐飲企業(yè)老板很愿意從他們這里采購(gòu)，但是，這動(dòng)了某些群體的利益，對(duì)他們的蔬菜挑三揀四，后來(lái)，他們主動(dòng)停止了B2B業(yè)務(wù)，但沒(méi)想到，省直機(jī)關(guān)的食堂主動(dòng)要求供貨，這種業(yè)務(wù)雖然有，但還有一個(gè)博弈過(guò)程。

　　現(xiàn)在，他們?cè)诠?yīng)商方面的整合，已經(jīng)非常厲害了，河南的各大食品類(lèi)生產(chǎn)商基本都合作了，但是在倉(cāng)儲(chǔ)、配送方面，還是不敢擴(kuò)張，資金略有緊張。

　　可惜啊，這個(gè)讓人腦洞大開(kāi)的項(xiàng)目在鄭州，過(guò)去幾年，鄭州沒(méi)有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司獲得大型機(jī)構(gòu)的投資，鄭州之于互聯(lián)網(wǎng)，還是落后了一點(diǎn)，否則，現(xiàn)在已經(jīng)是熱門(mén)企業(yè)了。