無(wú)廣告，不活動(dòng)，不貸款，不上市，現(xiàn)款現(xiàn)貨……種種 “逆營(yíng)銷(xiāo) ”之舉下，老干媽卻塑造了一個(gè)商業(yè)傳奇。

　　到底老干媽?xiě){什么這么牛，讓我們一起剖析這“逆營(yíng)銷(xiāo)”現(xiàn)象背后的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律。

一、“真不二價(jià)”：產(chǎn)品核心戰(zhàn)略下的極致用戶體驗(yàn)　

　　本質(zhì)上，老干媽的一切市場(chǎng)行為和奇跡，都是依托其強(qiáng)有力產(chǎn)品而存在的，它用產(chǎn)品為消費(fèi)者提供了極致的用戶體驗(yàn)。老干媽在產(chǎn)品上做出了硬功夫，讓低門(mén)檻、易跟隨的佐餐醬品類(lèi)有了門(mén)檻。

　　1. 味道即王道，恰到好處的復(fù)合口感和最普世口味的搶占。

　　2. 品味雖貴必不敢減物力，嚴(yán)格到苛刻的原材料把控。

　　3. 保證客戶價(jià)值，把品質(zhì)穩(wěn)定做到極致。

　　4. 低價(jià)不是低質(zhì)，創(chuàng)造極致的客戶體驗(yàn)。

二、定價(jià)也是定位：占位最有利價(jià)格區(qū)域　　

　　價(jià)格往往決定著品牌和目標(biāo)人群的定位，價(jià)格變動(dòng)，不只是企業(yè)利潤(rùn)和銷(xiāo)量的變化，更是品牌定位的轉(zhuǎn)移，尤其是企業(yè)具有領(lǐng)先市場(chǎng)份額的情況下，提價(jià)，往往是給對(duì)手讓出價(jià)格空間。

　　老干媽將定位集中在7—10元的主流消費(fèi)區(qū)，由于在這個(gè)檔位老干媽勢(shì)大力強(qiáng)，所以其他品牌只能選擇價(jià)格避讓?zhuān)磧r(jià)高，要么量少，難以與老干媽抗衡。

三、消費(fèi)者心智占領(lǐng)：廣告的本質(zhì)目的

　　廣告的主要目的是以占據(jù)消費(fèi)者心智而謀求市場(chǎng)，一句能夠喚起消費(fèi)者共鳴的訴求，往往成為品牌成功的利器。所以，企業(yè)的本質(zhì)目的是占領(lǐng)消費(fèi)者心智，而非廣告本身，老干媽看似沒(méi)有做過(guò)廣告，但其已經(jīng)完成了消費(fèi)者心智的占領(lǐng)。

　　1. 從學(xué)生入手，最容易喚起的消費(fèi)記憶。

　　2. 品牌符號(hào)化，多年從不更換包裝。

　　3. 舌尖上的中國(guó)名片，出口30多國(guó)家和地區(qū)，被稱(chēng)為“留學(xué)生必備”。

四、市場(chǎng)布局：從區(qū)域戰(zhàn)略根據(jù)地到全國(guó)擴(kuò)張

　　廣州是老干媽最先爆發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)，而后逐步擴(kuò)張到全國(guó)。老干媽和一般企業(yè)的區(qū)別就在于，絕大部分企業(yè)是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析選擇區(qū)域戰(zhàn)略根據(jù)地，而老干媽是通過(guò)自然選擇，首先爆發(fā)了廣州市場(chǎng)。

　　1994年，老干媽創(chuàng)始人陶華碧所在的貴陽(yáng)修建公路，貨車(chē)增多。陶華碧便免費(fèi)贈(zèng)送豆豉辣醬、香辣菜給司機(jī)，讓他們將產(chǎn)品帶到全國(guó)。

　　而在廣州，大量農(nóng)民工進(jìn)城，老干媽符合他們的口味和價(jià)位，于是迎來(lái)了銷(xiāo)量的爆發(fā)，繼而引爆全國(guó)。

五、現(xiàn)款現(xiàn)貨：硬通貨下的經(jīng)銷(xiāo)商策略

　　1. 先打款后發(fā)貨，現(xiàn)貨現(xiàn)款。

　　2. 以火車(chē)皮為單位，量小不發(fā)貨。

　　3. 沒(méi)有政策支持。老干媽沒(méi)有廣告，沒(méi)有活動(dòng)，自然也不會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商政策支持，而且利潤(rùn)空間很低，一瓶甚至只有幾毛錢(qián)。

　　4. 大區(qū)域布局，一年一次經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)。

　　那么問(wèn)題來(lái)了，老干媽如此強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商策略，底氣何在?原因還在產(chǎn)品上，老干媽把產(chǎn)品做成了硬通貨，只要能拿到貨，就不愁賣(mài)，而且流通速度快，風(fēng)險(xiǎn)小，是經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的可靠保障。

六、渠道網(wǎng)絡(luò)：無(wú)所不在的深度和廣度

　　不同于批發(fā)商式的其他企業(yè)，老干媽只選擇大區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，并負(fù)責(zé)物流運(yùn)輸，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商為了達(dá)到銷(xiāo)售目的，就必須進(jìn)行二批的開(kāi)發(fā)布局，這使老干媽完成了渠道的網(wǎng)絡(luò)布局。

老干媽背后的幾點(diǎn)啟示

　　1. 老干媽的成功是產(chǎn)品思維的成功，產(chǎn)品是一切營(yíng)銷(xiāo)的源頭。

　　2. 不能把營(yíng)銷(xiāo)等同于推廣和廣告，以整合之力達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)才是關(guān)鍵。

　　3. 以消費(fèi)者為中心，即使定位于中低端市場(chǎng)，也能夠提供極致的客戶體驗(yàn)。

　　4. 做企業(yè)要有耐心，能堅(jiān)持，經(jīng)過(guò)時(shí)間的發(fā)酵，以前看似普通的產(chǎn)品和品牌就有了價(jià)值。

　　5. 企業(yè)取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)之后，產(chǎn)品力 + 價(jià)格空間成為定位的關(guān)鍵因素，提高價(jià)格的確能夠提高企業(yè)利潤(rùn)，但同時(shí)也會(huì)為對(duì)手讓出價(jià)格空間。

　　6. 企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，決定企業(yè)的話語(yǔ)權(quán)。打造自己的核心優(yōu)勢(shì)是關(guān)鍵。

　　7. 在當(dāng)時(shí)傳播條件限制下，老干媽不做推廣依靠口碑逐步積累，并未使其喪失市場(chǎng)先機(jī)，經(jīng)過(guò)時(shí)間醞釀，成就了驚人的市場(chǎng)爆發(fā)。世易時(shí)移，面對(duì)當(dāng)前的傳播大爆發(fā)，企業(yè)不可盲目復(fù)制無(wú)傳播的營(yíng)銷(xiāo)做法。