與通常意義上的垂直電商網站不同，YOHO!在商業(yè)模式上，分眾電商定位與垂直電商也有著明顯差別。YOHO!副總裁鈕叢笑在接受采訪時說，YOHO!有貨面對的用戶是垂直人群，只針對16到35歲的群體，對于穿著打扮有要求的一些人，不是面對所有人，這與垂直品類電商則有所不同。

據悉，YOHO!公司在2005年成立，07年第一輪融資僅有一兩百萬美元。B輪在2010年，金額也在五百萬美元左右。YOHO!的第三輪融資在2013年底獲得，軟銀賽富投資3000萬美金。

YOHO!有貨為何受到青睞

除開自身分眾電商定位與垂直電商的明顯差別，YOHO!能夠破局的關鍵在于較低的用戶獲取成本，以及售賣商品的絕對差異化。

鈕叢笑認為，了解一家電商是否盈利，只需要注意兩個方面。第一個就是用戶獲取成本，第二個就是供應鏈的管控能力。YOHO!定位為潮流群體，有媒體，有社區(qū)，都將是優(yōu)勢。定位成分眾的這群人，加上內容傳播市場拓展系統(tǒng)和消費市場精準營銷系統(tǒng)等兩套營銷工具的組合應用，用戶獲取成本也是很低的。

YOHO!公司在管控供應鏈方面的能力也很強，網站上96%是獨家產品，也從另外一個方面說明了管控供應鏈的能力。

當吸引用戶來網站購買的成本變低，用戶購買商品的成功率提高，且差異化的貨品不再需要靠比拼低價的方式來出售時，賺錢也變得理所當然。

在銷售上，YOHO!一貫堅持注重分眾，也就是做一部分人的生意。在YOHO!有貨，用戶自發(fā)訪問促成的銷售占大約50%，其他銷售則是在各種市場渠道獲得的。鈕叢笑介紹，在市場渠道的選擇上，只投搜索引擎和網盟，也就是SEM 、CPS，其他的則都沒有做。

YOHO!具有絕對差異化的貨品，YOHO!有95%左右的商品都是獨家，5%的同質化商品與其它平臺正品保持基本同步的價格，以此實現(xiàn)了銷售的絕對差異化。這其中有專業(yè)買手團隊的功勞，也是長期以來積累的品牌合作資源所致。

在品牌合作和擴充上，YOHO!堅持品牌直接授權的方式，一方面爭取國際一線潮流品牌的入駐，積極推進訂制化或副線品牌商品運作；另一方面也積扶持設計師品牌，共同做大市場。去年YOHO!的品牌數量超過500個，預計每年遞增的品牌數量在150-200個之間。

在物流配送上，YOHO!有貨會要求把貨品放置在自有的庫房，統(tǒng)一物流配送。東西在有貨的庫房，貨物還是廠家自己的，定價權也在開店的商家手中，但配送則是統(tǒng)一的，這給消費者帶來較好的用戶體驗?？蛻粼谫I了不同品牌的東西，可以統(tǒng)一打包，一次送達，較好的解決快遞打擾的問題，也節(jié)約運費。

目前電商行業(yè)一直飽受正品問題困擾，因此在質檢上，YOHO!嚴格執(zhí)行AQL2.5服裝標準，將商品質量把控到精品的高度，為消費者把好第一道關。YOHO!有貨在入倉第一個環(huán)節(jié)，有大量的專業(yè)人員參與檢驗，只有檢驗合格才可以入倉。目前，網上幾乎看不到有消費者投訴YOHO! 的假貨問題。

YOHO!如何去花這筆錢？

鈕叢笑說，YOHO!有貨將在兩個方向發(fā)力，第一個是移動互聯(lián)網，主要業(yè)務平臺都要跟移動互聯(lián)網結合；第二個是女裝，目前三線業(yè)務中女裝的占比都比較低，YOHO!的行業(yè)展會中女裝的比例也比較少，零售平臺賣女裝只占20%。

“在移動互聯(lián)和女裝的更高層面，還會加大力度扶持中國的原創(chuàng)服裝產業(yè)。比如說女裝的設計師沒有錢生產服裝，YOHO!可以與設計師聯(lián)營或者直接投資，幫助進貨，幫助設計師把生意做大。”鈕叢笑說。

在移動互聯(lián)網銷售方面，YOHO!已經有完整的指標，也具體到公司各個層面的KPI。2013年移動互聯(lián)網銷售已占總銷售額的25%。在2014年，預計移動互聯(lián)網銷售年底目標為40%。

在2012年，移動互聯(lián)網銷售占比僅為4%。去年一年增加了很大的幅度，從4%一躍增長到25%。從25%到40%也就成為了一個可預期的目標。

YOHO!有貨在12年5月份開始實現(xiàn)盈利，2013年凈利潤有4000萬，但是就沒有對外發(fā)布。我們做大了也會說“你們就是脫了鞋也追不上我們”，鈕叢笑如是說。

扶持原創(chuàng)設計師，拓展明星品牌合作

鈕叢笑介紹，今年公司還會堅持扶持原創(chuàng)設計師，并加快與明星原創(chuàng)品牌的合作速度。在這其中，也不乏有與陳冠希等明星獨家合作的商品，今年春節(jié)過后，YOHO!有貨第一個發(fā)布與陳冠希合作的服裝品牌CLOTTEE，值得期待的是，今年還有更加重量級的明星加入，會有一個現(xiàn)象級產品輻射全國。

鈕叢笑說，目前非常多的明星都是自己在做電商，但是囿于自身的局限，結果也是參差不齊。因此，周筆暢等明星則更喜歡跟YOHO!合作，因為更看重潮流服裝電商平臺的效果。

李燦森的服裝品牌Subcrew，目前也已經在YOHO!上架銷售。

YOHO!在日本的資源也比較多，2014年會有很多日本的設計師入駐。日本本身是亞洲區(qū)域的潮流圣地。這些更具時尚潮流感覺的設計師入駐有貨，或也將推動有貨平臺乃至國內的潮流趨勢。

鈕叢笑介紹，YOHO!公司在創(chuàng)立之初到現(xiàn)在不是一成不變的，公司的運營模式也一直在變化當中。但始終定位在“潮流”，堅持做潮流的生態(tài)圈，做潮流客戶的生意，這個理念不變。做一群人的生意，而不是做所有人的生意。

線下體驗店助力發(fā)展

傳統(tǒng)企業(yè)在開展電子商務，YOHO!有貨卻正準備在南京開第一家線下體驗店。鈕叢笑認為，目前實體店危機在實際中沒有那么嚴重和夸張。

2013年，中國零售品市場總額超八成以上份額在線下完成，被電商分流的僅僅10%。鈕叢笑介紹，YOHO!體驗店將成為一個長期吸引消費者的地方。而公司每增加一個線下店，線上的銷售也會增加幾個百分點。

作為YOHO!第一家線下一體化體驗店，顯然也加入了很多互聯(lián)網元素和理念。鈕叢笑介紹，在YOHO!體驗店，如果拿起一件衣服，可以看到視頻模特的走秀，或是明星穿著同品牌同款衣服的效果，包括尺碼也都會顯示。通常的購買行為是手機掃描一個二維碼，提交一個訂單。

體驗店還有一個優(yōu)勢就是用戶在購買商品后，可以根據用戶提供的地址，直接郵寄到家。在體驗店提交的訂單，會與網站平臺同步，用戶提交一份訂單，網站也會同步減一個庫存。假如只有一件，體驗店購買了，網絡就不會再買到。

沒有仿品，就沒有價格戰(zhàn)

服裝電商會面臨更多的平臺的競爭，也會面臨客戶獲取成本的挑戰(zhàn)。有貨在定位上非常具有差異化，有96%獨有產品，僅有4%雷同商品。4%的商品賣同樣的價格。價格戰(zhàn)也打不起來。

YOHO!的生意也不懼平臺競爭的壓力。凡客雖然也在倡導年輕時尚的概念。但有貨與凡客有明顯不同，打開網站首頁對比一下，就能看到調性等的差異。尤其在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，平臺的競爭已經白熱化了。這種情況下，投資商還能投資有貨，也從另一個角度說明YOHO!有足夠的競爭壁壘。

隨著電子商務的興起并向縱深發(fā)展，也給消費者的購物帶來了極大的便利，在這樣的大勢下，消費者也競相奔向電子商務，利用各種電子商務平臺購買自己中意的商品。

對于服裝消費者來說，期望購買更便捷，樣式更時尚，價格更優(yōu)惠；對于服裝賣家來說，要的是不斷增長的銷量和更加忠實的消費者。服裝電商不僅僅是提供了一個便捷的購物途徑，也在改變著一大群人的生活方式。在移動互聯(lián)網時代，服裝電商也將繼續(xù)面臨更多的機遇和挑戰(zhàn)。

《萬才商業(yè)模式評論》：YOHO有貨的生意模型是在大眾還不知道的時候，用設計師的品牌、國際知名潮流品牌引領消費者消費，只做潮流人群。

YOHO!有貨是極少數在電商寒冬后還屹立著的商家之一，而它成功核心的核心在于它的商業(yè)模式和盈利模式——分眾電商概念。分眾電商是較垂直電商的劃分而產生的概念。如果我們將垂直電商理解為“向所有人賣一類產品”，那分眾電商則是“針對特定的一類人群販售所有產品”。

YOHO!有貨恰是聚積在了“潮人”這一特定人群，連系潮流品牌，選用經銷運營營例，讓國內追逐時尚潮流的損耗者買到當季潮流新品。

從目前來看，抓準一類人的消費心理去縱向地拓展產業(yè)鏈，比滿足大眾需求更具可操作性。分眾電商形式能夠防止價錢戰(zhàn)，簡單組成競賽壁壘，堅持較高毛利率，而且具有平穩(wěn)的客戶群。