天和防務(wù)是一家民企，它研發(fā)和生產(chǎn)導(dǎo)彈發(fā)射控制裝備，賣(mài)給國(guó)內(nèi)外軍方，凈利潤(rùn)率高達(dá)36%。

公司95%的收入都來(lái)自主要產(chǎn)品“便攜式防空導(dǎo)彈指揮系統(tǒng)”。便攜式防空導(dǎo)彈造價(jià)低廉，非常適合經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)的發(fā)展中國(guó)家。

在1979-1989年的阿富汗戰(zhàn)爭(zhēng)中，阿富汗抵抗戰(zhàn)士?jī)H用340枚“毒刺”導(dǎo)彈就擊落了269架前蘇聯(lián)戰(zhàn)機(jī)。天和的系統(tǒng)，把這種肩扛發(fā)射的導(dǎo)彈，納入信息化作戰(zhàn)體系。通過(guò)雷達(dá)和指揮軟件，為這種導(dǎo)彈提供情報(bào)搜集、射擊引導(dǎo)等輔助功能，以適應(yīng)今天的作戰(zhàn)需要。

軍工行業(yè)有很強(qiáng)的技術(shù)、資質(zhì)壁壘。天和防務(wù)卻是國(guó)內(nèi)第一家，也是目前唯一擁有該技術(shù)并獲得資質(zhì)的企業(yè)。

公司在招股書(shū)中稱(chēng)，其核心技術(shù)均為自主研發(fā)。但其前兩大股東都沒(méi)有相關(guān)技術(shù)背景：最大股東及創(chuàng)始人賀增林（與其妻共持股60%）之前做電子產(chǎn)品、教育軟件等產(chǎn)品個(gè)體經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，第二大股東聶新勇（2007年進(jìn)入，持股12%）曾是湘火炬的董事長(zhǎng)。不過(guò)，其核心技術(shù)人員王栓柱、史利劍（均為2004年進(jìn)入，共持股不到1%）等都曾在軍方任職。

據(jù)媒體報(bào)道，2001年，賀增林獲悉軍工武器未來(lái)需求的重點(diǎn)，并得知國(guó)家預(yù)備放寬政策允許民營(yíng)企業(yè)“參軍”，他立刻注資研發(fā)。2004年，天和防務(wù)成立。2007年，國(guó)家政策正式出臺(tái)，公司產(chǎn)品即順利投產(chǎn)。

2009年至2011年，天和防務(wù)的收入分別為0.6億、3億、3.1億元。對(duì)比可發(fā)現(xiàn)，它2010年的收入翻了五倍。因?yàn)槟悄?，它的產(chǎn)品不僅在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量激增，而且它通過(guò)創(chuàng)新商業(yè)模式，在國(guó)際市場(chǎng)也取得了較大突破。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占天和防務(wù)總收入的一半。它目前壟斷整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這是因?yàn)榧夹g(shù)封鎖和軍品禁售，外國(guó)品牌進(jìn)來(lái)的可能性較小，而本土企業(yè)一時(shí)沒(méi)有技術(shù)。2010年，它在國(guó)內(nèi)的收入之所以激增，是因?yàn)楣旧弦荒甑慕回浟可伲ㄜ娖?a target="_blank" style="color: black;" >生產(chǎn)周期長(zhǎng)，交貨周期不均衡性），實(shí)現(xiàn)的收入較低。而2010年產(chǎn)量恢復(fù)正常，訂單也增多。

天和防務(wù)在海外的商業(yè)模式創(chuàng)新，為它提供了另一半的收入增長(zhǎng)。因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)有很大的不同。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，公司沒(méi)有定價(jià)權(quán)，產(chǎn)品價(jià)格須由軍方以“成本+利潤(rùn)”的形式核定。不僅如此，產(chǎn)品的原材料也必須找軍方審核備案的廠商采購(gòu)，并嚴(yán)格按照軍方給定的圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，在軍方駐廠代表監(jiān)督下生產(chǎn)。而最后的產(chǎn)量，也完全取決于軍方訂單。

在國(guó)際市場(chǎng)，公司則掌握著一部分定價(jià)權(quán)。雖然我國(guó)企業(yè)出口武器須得到政府允許，并通過(guò)有資質(zhì)的軍貿(mào)公司代銷(xiāo)，但產(chǎn)品價(jià)格可跟軍貿(mào)公司共同商定。此外，國(guó)際市場(chǎng)還有很強(qiáng)的區(qū)域性和排他性，因?yàn)槭車(chē)?guó)家戰(zhàn)略和國(guó)際關(guān)系影響，兩國(guó)一旦締結(jié)武器合同，第三國(guó)產(chǎn)品很難插足。

2010年，天和防務(wù)開(kāi)始轉(zhuǎn)變它在國(guó)際市場(chǎng)的商業(yè)模式，從賣(mài)整機(jī)的模式，變成“技術(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)?lián)合生產(chǎn)”模式—它只生產(chǎn)核心零部件，向用戶(hù)國(guó)提供組裝技術(shù)、基礎(chǔ)設(shè)備、原材料等，幫其建廠自主生產(chǎn)。

這樣做的好處，一是降低了天和的產(chǎn)銷(xiāo)成本，在收取一筆技術(shù)轉(zhuǎn)讓資金的同時(shí)，還能促進(jìn)核心散件產(chǎn)品的長(zhǎng)期穩(wěn)定銷(xiāo)售；二是降低了用戶(hù)國(guó)的采購(gòu)成本，使其對(duì)公司的依賴(lài)性更強(qiáng)（公司目前在海外的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為法國(guó)泰利司等四家公司）。

天和防務(wù)以前出口整機(jī)，毛利率為55%。轉(zhuǎn)讓組裝技術(shù)的毛利率則高達(dá)98%，這是因?yàn)檗D(zhuǎn)讓軟件源代碼的成本較低，但后續(xù)的散件銷(xiāo)售毛利率，將比整機(jī)銷(xiāo)售低。公司目前只向四個(gè)發(fā)展中國(guó)家出口，它正籌劃與30多個(gè)有合作意向的發(fā)展中國(guó)家簽訂“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”合同。

天和防務(wù)現(xiàn)有員工310名，42%為研發(fā)人員，13%管理人員，其他為生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等。

《萬(wàn)才商業(yè)模式評(píng)論》：天和防務(wù)最具競(jìng)爭(zhēng)力的是精準(zhǔn)地找到了自己的定位。

首先，在全球市場(chǎng)，武器裝備的各出口國(guó)家一般存在著較為穩(wěn)定的目標(biāo)對(duì)象國(guó)，不同國(guó)家的武器裝備生產(chǎn)企業(yè)之間一般不存在直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品一旦進(jìn)入進(jìn)口國(guó)市場(chǎng)，該產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)則可長(zhǎng)期保持其競(jìng)爭(zhēng)地位。

原因是產(chǎn)品裝備進(jìn)口國(guó)軍隊(duì)后，就融入了其國(guó)防體系，為維護(hù)其整個(gè)國(guó)防體系的安全及完整性，進(jìn)口國(guó)不會(huì)輕易更換該產(chǎn)品，并在其后續(xù)的產(chǎn)品升級(jí)、技術(shù)改進(jìn)和備件采購(gòu)中對(duì)進(jìn)口國(guó)產(chǎn)生路徑依賴(lài)。很明顯，已經(jīng)深入海外市場(chǎng)多年的天和防務(wù)將長(zhǎng)期保持有利地位。

其次，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，武器裝備需納入軍方型號(hào)管理，由軍方組織項(xiàng)目綜合論證，在軍方的控制下進(jìn)行型號(hào)研制和設(shè)計(jì)定型，整個(gè)項(xiàng)目程序嚴(yán)格且時(shí)間較長(zhǎng)，研制武器裝備有較高的型號(hào)研制壁壘；軍工電子行業(yè)是高科技、高附加值的技術(shù)密集型行業(yè)，作為軍工電子行業(yè)中最具有代表性的領(lǐng)域，指揮自動(dòng)化領(lǐng)域集中了情報(bào)偵察、監(jiān)視、通信、敵我識(shí)別、指揮、控制、電子戰(zhàn)等信息化技術(shù)，具有較高的技術(shù)壁壘。

由于行業(yè)的高壁壘特征和軍方采購(gòu)“先入為主”的特點(diǎn)，國(guó)內(nèi)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入該市場(chǎng)的難度較大；由于國(guó)際先進(jìn)軍用技術(shù)的技術(shù)封鎖和軍品禁售的制約，西方國(guó)家向中國(guó)出口類(lèi)似產(chǎn)品的可能性較小。

因此，總體而言，天和防務(wù)產(chǎn)品技術(shù)水平先進(jìn)，作戰(zhàn)效費(fèi)比比較高，具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

市場(chǎng)較為一致的看法是，研發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)、投資過(guò)大、門(mén)檻過(guò)高的軍事項(xiàng)目，往往更符合大型國(guó)有科研院所或骨干級(jí)企業(yè)參與。

天和防務(wù)進(jìn)行區(qū)別定位、差異競(jìng)爭(zhēng)，以“靈活”姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)廣闊的低空防御，顯示了民營(yíng)企業(yè)自主尋找生存空間的天然取向，未來(lái)將面臨巨大的發(fā)展空間。