課程目標(biāo)：

1.了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下顧問式銷售的原則和方法

2.學(xué)會(huì)面向多變的客戶需求的溝通方法

3.學(xué)會(huì)區(qū)分并把握客戶的隱含需求和明確需求

4.學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售思維整合銷售資源

課程大綱：

第一部分  互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行客戶購買行為

1．銀行銷售行為與客戶購買行為

2．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)

3．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)

4.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的客戶購買行為差異

A．為何客戶不認(rèn)可銀行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

B．如何從客戶角度溝通銀行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

C．如何從互聯(lián)網(wǎng)思維的新角度認(rèn)識(shí)客戶反論

【案例分析】：中國銀行大客戶銷售的五分鐘決勝時(shí)間

【案例分析】：招行的摩羯智投

【案例分析】：港險(xiǎn)寶客戶的深度需求

第二部分  銀行顧問式銷售的幾個(gè)基本概念

1．問題點(diǎn)

2．需求

3．利益

4．優(yōu)先順序

【視頻學(xué)習(xí)】：電話銷售的大逆轉(zhuǎn)

【現(xiàn)場PK】：小組的銷售比賽

第三部分  銀行銷售的購買循環(huán)

1．銷售對(duì)話的路徑

2．銷售代表的決策VS客戶的決策

3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題

【案例分析】： 私募客戶的購買需求分析

第四部分   銀行顧問式銷售對(duì)話策略

1．銷售對(duì)話所隱藏的基本策略

2．購買循環(huán)的決策點(diǎn)

3．決策點(diǎn)處的“跳躍”

4．銷售對(duì)話鐵律

第五部分  SPIN技術(shù)進(jìn)階

1．SPIN的運(yùn)用準(zhǔn)備

2.  狀況性詢問

3．問題性詢問

4．暗示性詢問

5.需求效益問題詢問

【案例分析】：公司貸款業(yè)務(wù)談判的SPIN要點(diǎn)

【案例分析】：大額保單需求的SPIN

第六部分   狀況性詢問及問題性詢問進(jìn)階

1．狀況性詢問的目的

2.   問題性詢問的目的

3．如何有效使用狀況詢問及問題詢問

4、隱含需求與明確需求的界定

【案例分析】：建行客戶基金需求的優(yōu)先分析

【案例分析】：例外公司經(jīng)營成長中的核心問題

第七部分  暗示性詢問進(jìn)階

1．暗示性詢問的目的

2．暗示性詢問的對(duì)象

3．暗示性詢問的影響

4．如何策劃暗示性詢問

【案例分析】：從中國銀行聯(lián)名帳戶引發(fā)的投資事件

【案例分析】：工行客戶經(jīng)理的貴金屬業(yè)務(wù)溝通

第八部分   需求效益詢問進(jìn)階

1．需求效益詢問的目的

2．ICE模式

3．有效使用需求效益詢問

4．需求確認(rèn)的意義

【案例分析】：中信銀行存貨融資的核心競爭力

第九部分  銀行FABE的深入分析

1．FABE的產(chǎn)生背景

2．FABE的核心作用

3．如何利用FABE深入把握銀行產(chǎn)品利益

4． FABE解讀銀行產(chǎn)品

【案例分析】：微信營銷的FABE分析

【小組討論】： 銀行理財(cái)產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析

第十部分  銀行銷售的升級(jí)挑戰(zhàn)

1、處理異議的方式：不理、傾聽、理解。

2、忽視異議，延后處理的說明。

3、舉例說明、補(bǔ)償說明

4、借力說明、價(jià)值成本說明

5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓客戶來回答

【案例分析】：電話營銷中的30秒異議應(yīng)對(duì)

【案例分析】：農(nóng)業(yè)銀行客戶投訴突發(fā)事件的處理

【案例分析】：項(xiàng)目投標(biāo)會(huì)議上的3分鐘逆轉(zhuǎn)