陳晉宏,陳晉宏講師,陳晉宏聯(lián)系方式,陳晉宏培訓師-【中華講師網(wǎng)】
銀行營銷、管理
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陳晉宏:交叉火力網(wǎng)---銀行網(wǎng)點七大外拓營銷
2017-02-27 2623
對象
銀行零售條線管理人員、支行行長及網(wǎng)點負責人
目的
本課程專門針對目前銀行網(wǎng)點較為薄弱的外拓營銷而開設,通過對銀行多種外拓渠道、經(jīng)典案例及營銷經(jīng)驗的介紹和分析,重點幫助學員掌握各種外拓營銷的思路與實施方法,特別增加了互聯(lián)網(wǎng)時代下的外拓營銷新打法,以綜合提升銀行網(wǎng)點自身的外拓營銷能力。
內(nèi)容

課程時間:  1 天(6小時)

課程大綱

第一部分  銀行網(wǎng)點外拓營銷的核心

一、銀行零售業(yè)務發(fā)展的關鍵是渠道建設

1)     陣地營銷識別挖掘優(yōu)質(zhì)客戶

2)     存量客戶電約及面談提升客戶忠誠度

3)     區(qū)域外拓營銷實現(xiàn)新增客戶

二、銀行網(wǎng)點外拓營銷的目的

1)     新增客戶是第一位

2)     整合網(wǎng)點營銷資源

3)     綜合提升隊伍自身能力

4)     實現(xiàn)網(wǎng)點營銷渠道良性循環(huán)

三、 銀行網(wǎng)點外拓營銷的四個階段

1)     封閉--不需要外拓

2)     隨意—不知道怎么外拓

3)     密集--適不適合都外拓

4)     發(fā)力--有針對性、有效果外拓

【案例分析】:中國銀行外拓營銷如何實現(xiàn)全面開花

【案例分析】:某銀行支行季度密集外拓營銷的反思


第二部分  銀行網(wǎng)點外拓營銷準備

一、網(wǎng)點周邊區(qū)域調(diào)研

1)確定社區(qū)、商戶、企業(yè)等7大類型;

2) 摸清客戶情況的6種方法;

3) 了解區(qū)域內(nèi)同業(yè)滲入情況;

4)調(diào)研匯總及實地走訪4點關注;

二、網(wǎng)點外拓的一點一策

1)分析核心客戶群

2)挖掘客戶主要需求

3)匹配自身營銷資源

4)充分調(diào)動周邊資源

5)考慮外拓的長期化

三、網(wǎng)點外拓的準備落實

1)物料準備

2)人員準備

3)流程準備

4)管理工具準備

【案例分析】:建設銀行山東分行的網(wǎng)點區(qū)域地圖

【案例分析】:常平支行的外拓營銷一點一策分析

【案例分析】:網(wǎng)點外拓營銷的大喇叭和小汽球


第三部分  銀行網(wǎng)點外拓營銷實施

一、社區(qū)外拓營銷

(1)社區(qū)營銷策略

? 社區(qū)調(diào)查

? 廣告宣傳

? 促銷活動

? 公益活動

(2)社區(qū)營銷活動策劃

? 服務推廣會

? 產(chǎn)品專賣會

? 客戶聯(lián)誼活動

? 公益活動

(3)社區(qū)營銷切入點

? 房貸、車貸,消費金融等產(chǎn)品組合

? 信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道組合

(4)社區(qū)營銷與長期駐點

【案例分析】:上海銀行的社區(qū)公益活動

【案例分析】:東莞分行的社區(qū)健康行活動

二、商戶外拓營銷

(1)商戶外拓營銷策略

? 組織營銷

? 聯(lián)合營銷

(2)商戶外拓營銷的重點工作

?  商戶經(jīng)營特點分析

?  多方聯(lián)合策劃活動

?  營銷方式與地點選擇

(3)商戶營銷切入點

? 客戶招攬

? 資金流動

? 固定資產(chǎn)

? 商品庫存

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【案例分析】:招行的快樂兒童節(jié)購物活動

【案例分析】:民生銀行對商業(yè)一條街的外拓營銷

三、企業(yè)廠區(qū)外拓營銷

(1)企業(yè)廠區(qū)營銷策略

? 組織營銷

? 公私聯(lián)動

? 集中講座

? 廠區(qū)設點

? 高端客戶聯(lián)誼活動

(2)企業(yè)廠區(qū)外拓的重點工作

?  主管部門或關鍵部門的有效溝通

?  企業(yè)的營銷需求分析

?  廠區(qū)的營銷需求分析

(3)企業(yè)廠區(qū)營銷切入點

? 授信貸款

? 員工服務

? 供應鏈

【案例分析】:交通銀行的工業(yè)園公私聯(lián)動策略

四、學校、教育機構(gòu)外拓營銷

(1)學校、教育機構(gòu)營銷策略

? 學生活動

? 校園宣傳

? 主題活動

(2)學校、教育機構(gòu)外拓的重點工作

?  營銷活動的相關性

?  營銷活動的現(xiàn)場控制

?  營銷活動的系列化

【案例分析】:農(nóng)行的年度學生卡營銷活動

【案例分析】:工行“青少年財商訓練營”活動

【案例分析】:中行出國金融外拓活動

五、政府部門外拓營銷

(1)政府部門營銷策略

?  組織營銷

?  聯(lián)合營銷

?  服務營銷

(2)政府部門外拓營銷的重點工作

?  可以利用的政府職能部門有哪些?

?  與職能部門的溝通要點與合作方式

?  繪制職能部門營銷網(wǎng)絡地圖

?  營銷活動組織與策劃

【案例分析】:光大行與體育局的聯(lián)合營銷活動

【案例分析】:國際銀行的國家部委的外拓活動


第四部分  銀行網(wǎng)點外拓營銷的思考

一、 銀行網(wǎng)點外拓營銷的立體架構(gòu)

1)    塊式——社區(qū)、專業(yè)市場、學校

2)     鏈式——核心客戶轉(zhuǎn)介

3)     面式——金融機構(gòu)

4)     立體式——行業(yè)商會協(xié)會、政府部門

5)     綜合式——互聯(lián)網(wǎng)+

二、 銀行網(wǎng)點外拓營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗

1)     外拓時間地點選擇

2)     異業(yè)聯(lián)盟的選擇

3)     微信及新媒體技術(shù)的運用

4)     互聯(lián)網(wǎng)+的結(jié)合

5)     外拓團隊的演練

6)     系列化外拓活動的設計

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