課程時間: 1 天(6小時)
課程大綱
第一部分 銀行網(wǎng)點外拓營銷的核心
一、銀行零售業(yè)務發(fā)展的關鍵是渠道建設
1) 陣地營銷識別挖掘優(yōu)質(zhì)客戶
2) 存量客戶電約及面談提升客戶忠誠度
3) 區(qū)域外拓營銷實現(xiàn)新增客戶
二、銀行網(wǎng)點外拓營銷的目的
1) 新增客戶是第一位
2) 整合網(wǎng)點營銷資源
3) 綜合提升隊伍自身能力
4) 實現(xiàn)網(wǎng)點營銷渠道良性循環(huán)
三、 銀行網(wǎng)點外拓營銷的四個階段
1) 封閉--不需要外拓
2) 隨意—不知道怎么外拓
3) 密集--適不適合都外拓
4) 發(fā)力--有針對性、有效果外拓
【案例分析】:中國銀行外拓營銷如何實現(xiàn)全面開花
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第二部分 銀行網(wǎng)點外拓營銷準備
一、網(wǎng)點周邊區(qū)域調(diào)研
1)確定社區(qū)、商戶、企業(yè)等7大類型;
2) 摸清客戶情況的6種方法;
3) 了解區(qū)域內(nèi)同業(yè)滲入情況;
4)調(diào)研匯總及實地走訪4點關注;
二、網(wǎng)點外拓的一點一策
1)分析核心客戶群
2)挖掘客戶主要需求
3)匹配自身營銷資源
4)充分調(diào)動周邊資源
5)考慮外拓的長期化
三、網(wǎng)點外拓的準備落實
1)物料準備
2)人員準備
3)流程準備
4)管理工具準備
【案例分析】:建設銀行山東分行的網(wǎng)點區(qū)域地圖
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第三部分 銀行網(wǎng)點外拓營銷實施
一、社區(qū)外拓營銷
(1)社區(qū)營銷策略
? 社區(qū)調(diào)查
? 廣告宣傳
? 促銷活動
? 公益活動
(2)社區(qū)營銷活動策劃
? 服務推廣會
? 產(chǎn)品專賣會
? 客戶聯(lián)誼活動
? 公益活動
(3)社區(qū)營銷切入點
? 房貸、車貸,消費金融等產(chǎn)品組合
? 信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道組合
(4)社區(qū)營銷與長期駐點
【案例分析】:上海銀行的社區(qū)公益活動
【案例分析】:東莞分行的社區(qū)健康行活動
二、商戶外拓營銷
(1)商戶外拓營銷策略
? 組織營銷
? 聯(lián)合營銷
(2)商戶外拓營銷的重點工作
? 商戶經(jīng)營特點分析
? 多方聯(lián)合策劃活動
? 營銷方式與地點選擇
(3)商戶營銷切入點
? 客戶招攬
? 資金流動
? 固定資產(chǎn)
? 商品庫存
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三、企業(yè)廠區(qū)外拓營銷
(1)企業(yè)廠區(qū)營銷策略
? 組織營銷
? 公私聯(lián)動
? 集中講座
? 廠區(qū)設點
? 高端客戶聯(lián)誼活動
(2)企業(yè)廠區(qū)外拓的重點工作
? 主管部門或關鍵部門的有效溝通
? 企業(yè)的營銷需求分析
? 廠區(qū)的營銷需求分析
(3)企業(yè)廠區(qū)營銷切入點
? 授信貸款
? 員工服務
? 供應鏈
【案例分析】:交通銀行的工業(yè)園公私聯(lián)動策略
四、學校、教育機構(gòu)外拓營銷
(1)學校、教育機構(gòu)營銷策略
? 學生活動
? 校園宣傳
? 主題活動
(2)學校、教育機構(gòu)外拓的重點工作
? 營銷活動的相關性
? 營銷活動的現(xiàn)場控制
? 營銷活動的系列化
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【案例分析】:工行“青少年財商訓練營”活動
【案例分析】:中行出國金融外拓活動
五、政府部門外拓營銷
(1)政府部門營銷策略
? 組織營銷
? 聯(lián)合營銷
? 服務營銷
(2)政府部門外拓營銷的重點工作
? 可以利用的政府職能部門有哪些?
? 與職能部門的溝通要點與合作方式
? 繪制職能部門營銷網(wǎng)絡地圖
? 營銷活動組織與策劃
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第四部分 銀行網(wǎng)點外拓營銷的思考
一、 銀行網(wǎng)點外拓營銷的立體架構(gòu)
1) 塊式——社區(qū)、專業(yè)市場、學校
2) 鏈式——核心客戶轉(zhuǎn)介
3) 面式——金融機構(gòu)
4) 立體式——行業(yè)商會協(xié)會、政府部門
5) 綜合式——互聯(lián)網(wǎng)+
二、 銀行網(wǎng)點外拓營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗
1) 外拓時間地點選擇
2) 異業(yè)聯(lián)盟的選擇
3) 微信及新媒體技術(shù)的運用
4) 互聯(lián)網(wǎng)+的結(jié)合
5) 外拓團隊的演練
6) 系列化外拓活動的設計
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