此文載于阿福先生第二本書《好管理才有好陳列》

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2013年春末夏初，在外地突然接到位一個朋友W的電話，W說：我們老總前不久去了一次深圳，不知道去干什么了，回來說要做單件陳列，你覺得我們品牌能做嗎？

W是兩個月前就職的企劃總監(jiān)，陳列部是其管轄下的一個部門，老板要將雙件陳列改成單件陳列，自然是由陳列部來推動，而W覺得老板的這個決定本身就是不妥的，但不知道不妥之處在哪里，于是才電話問我；

我問他：你們老板是看過哪個品牌之后要做單件陳列的？

W說：不知道呀，他也沒講；

我說：在我印象里，你們品牌是不適合單件陳列的呀，我問你，你們家的連衣裙多少錢一條？

W說：3、4百吧，最貴的不超過500塊；

我接著問：那牛仔褲呢？

W說：牛仔褲子2、3百吧，好像最貴的是399塊；

我說：你們家這個價格，做個P的單件陳列呀，完全是瞎搞嘛；

W說：我也覺得老板在瞎搞呀，可是我怎樣才能讓他知道我們品牌不適合單件陳列呢？

關(guān)于一些品牌的老板或高管，看過一些優(yōu)秀品牌的陳列方法后，就要求自己品牌也采用，至于說是否合適，那得另當(dāng)別論了，在此，我們不說這個，只說說這個品牌為什么不適合單件陳列；

所謂的雙件陳列，就是每個款色（有的品牌叫SKU或SKC）出樣2件，S、M碼或M、L碼，兩件陳列在一起，叫做雙件陳列，在側(cè)掛里面的表現(xiàn)形式是這樣的，2件紅色、2件白色、2件紅色、2件白色………三個色就是2件紅色、2件白色、2件黑色、2件紅色、2件白色、2件黑色這種種子，以2件穿插式陳列，如封面圖；

而單件陳列呢，就是每個款色只出一件，常見的是出M碼，側(cè)掛里以單件穿插式陳列,當(dāng)然也有不少的品牌是幾件同色不同款的陳列在一起；

目前市場上有一個現(xiàn)象，就是產(chǎn)品的價格越高，陳列件數(shù)趨向于單件陳列（某品牌D除外），比如說國內(nèi)和國外的一線品牌，產(chǎn)品價格越低，陳列件數(shù)就越多，很多的年輕時尚女裝都是雙件陳列，比如說很多少淑定位的，一些休閑品牌則有3件、4件出樣的，比如說ESPRIT等，而快時尚品牌，每款出樣10幾件也是常見的，這個現(xiàn)象，是什么因素決定的呢？

這些都是由品牌面對的有效顧客群數(shù)量決定的，快時尚品牌，其價格便宜，每天來的顧客數(shù)量非常之大，每款衣服需要陳列多件，才能滿足很多顧客的同時試穿，如果只出2、3件，被顧客拿去試穿了，后面的顧客由于看不到，而讓部分產(chǎn)品失去了一些銷售機會，讓顧客等著去倉庫取，那得忙死了；

而高端品牌，因定價較高，對應(yīng)的有效顧客也很少，進(jìn)來的人對產(chǎn)品的價值感非常注重，如果每款都陳列多件，就會降低產(chǎn)品的價值感，使有效果顧客大大減少，所以高端品牌要做單件陳列，物以稀為貴就是這個道理，而對于顧客身型和出樣尺碼對不上，只需要讓顧客稍等，從倉庫取出即可，高端店鋪的顧客少，是可以做到的；

所以，再回到W服務(wù)的這個品牌，牛仔褲2、3塊，連衣裙3、4百塊，所對應(yīng)的顧客數(shù)量顯然不會很少，這個價位的品牌，別說做單件陳列，就算做雙件陳列都有點勉強，都可以考慮3件陳列了；

可怎么說服這個愛“學(xué)習(xí)”的老板呢？

老板一般對自己看到的好東西非常相信，你直接和他說不適合是不行的，他肯定會認(rèn)為你偷懶不想執(zhí)行，W可以這么做:

1．安排多名下屬做一份市場調(diào)研，調(diào)研品牌涵蓋國內(nèi)女裝大淑、少淑、休閑、快時尚等各個檔次的品牌，最好把影響老板做單件陳列的品牌重點調(diào)研一下；

2．每個品牌的調(diào)研內(nèi)容分兩大塊,一是各個品類的價格帶，連衣裙有哪幾個價格、大衣有哪幾個價格…………二是該品牌是幾件出樣，同時附上照片；

3．將所調(diào)研的品牌做個分類，什么價格帶分別是幾件出樣；

4．自己品牌價格帶接近的優(yōu)秀品牌是幾件出樣的；

5．得出結(jié)論：自己品牌適合幾件出樣

6．向老板講解調(diào)研報告，陳述自己的專業(yè)意見，同時表示愿意尊重老板的意愿，選業(yè)績好、中、差的若干家店鋪試試單件出樣，一段時間后，再由老板決定是否在全國店鋪推廣單件出樣（最后一般是不了了之）；

這樣做，既顯示出自己的專業(yè)度，同時也尊重老板的意愿，會好一些，因為有些老板的想法，你明知道是錯的，也要錯給他看一下才行；